¡Oro parece plata-NO es!

agosto 10, 2013 · Imprimir este artículo

¡Oro parece plata-NO es!
Por Carlos Biurrun

Todos recordáis la adivinanza ¿verdad?, y …

¿Qué tendrá que ver esta adivinanza con el mundo de los fondos de inversión?

Aunque no lo creáis, dado el comportamiento que están tomando con algunos clientes las entidades financieras, mucho tiene que ver,  es más, estoy convencido de que hay clientes que “compartes” con la Banca comercial, que perfectamente se verían reflejados en el resto del contenido de este post, pregunta… pregunta, y alguno te sorprenderá. ¿No me crees? …….

De todos es sabido que la “magnífica época de los “super” tipos de interés en los depósitos pasó

Parece como si nuestros compañeros de viaje, la banca, hubiera estado esperando como “agua de mayo” la “recomendación” del Banco de España,  para llevar a cabo una drástica rebaja en la remuneración a sus clientes de pasivo.

Pues bien, en más de una ocasión, me he “puesto el traje de supuesto cliente” y tras un breve recorrido por varias sucursales, me he sorprendido de las “estrategias” de venta para intentar captar pasivo.

Pasivo que antes iba a depósitos y que ahora se destina a otros productos como por ejemplo, los “Reyes indiscutibles del Barrio” Los Fondos de Inversión.

Esto en principio no tendría por qué ser problemático, en principio…. , pero …

Todo depende de “cómo” se ofrezca al cliente el fondo de inversión

Hace un par de semanas, pude comprobar tras leer un artículo en el semanarioInversión & Finanzas ….

El tiempo se ha detenido en las sucursales Bancarias

…. de la mano de su Director, Alejandro Ramírez (link twitter Alejandro Ramírez), y en cierta manera me alegré de leer lo que leí, y digo en parte, porque me confirmó que “mis” experiencias en este sentido no son únicas, sino que la “historia” se repite por otros lugares del país”.

Hay una frase en la introducción de dicho artículo que particularmente me gustó, pero queda mucho camino para llegar a ver y percibir esa situación, la frase dice:

“Las oficinas bancarias tienen que convertirse en auténticos templos de cultura financiera”

banca comercial problematica en su venta

Sin embargo …….

¿Cómo es posible que la Banca en general no acabe de aprender la lección y siga exactamente igual?

¿No hemos aprendido nada de lo ocurrido con las Preferentes, o con otros instrumentos financieros?

Según una encuesta del Instituto de Estudios Bursátiles e Inversis, el 87% de los clientes acuden a su sucursal bancaria buscando asesoramiento, pero al final, le “venden” más que le “asesoran”.

¿Y porqué sucede aún esto? ¿Es tan difícil de entender ……

….Que al cliente NO se le puede “colocar” cualquier tipo de producto sencillamente porque a la entidad le interesa?

Ya da para reflexionar ver que más del 85% de las suscripciones “netas” en los primeros 6 meses del año se han destinado a productos cuyo componente de renta fija es del 100%, o fondos con algún tipo de garantía, o fondos con un “objetivo” de rentabilidad “no garantizado”.

¿Ir a lo fácil? ¿Intentar no complicarse la vida? ¿Realmente es lo que el cliente demanda o lo que se le vende?

En concreto a estas “familias” se han ido más de 7.673.- Millones de euros, un 86% del total.

No tiene porqué existir ningún problema ¿verdad?,  salvo…., que el mensaje “de venta” que le haya llegado por parte de su “asesor” no sea del todo claro, o …. , enfoque al cliente en una dirección no acertada.

Hablamos de ASESORAMIENTO, PERO …….(un ejemplo real como la vida misma)

fondos de inversion

¿Qué pensaríais si escucháis las siguientes afirmaciones al recibir información de un fondo de renta fija?

– 1 –

“Aquí  no vas a perder dinero, en cuanto que podamos ofrecerte algo mejor en un depósito nosotros mismos te lo dejamos todo hecho”

– 2 –

“La ventaja que tienes de colocar de momento aquí el dinero es que lo vas a tener disponible, es como la cuenta corriente pero sin gastos añadidos y hasta le puedes ganar más dinero que con el depósito”

– 3 –

“Este fondo obtuvo el año pasado casi el doble de rentabilidad de la que hoy te podríamos dar con un depósito”

– 4 –

“Aquí no hay liquidación de intereses, como en el depósito, vas a poder ganar incluso más que con el depósito y no tienes que tributar, si sacas el dinero si tributas como en el depósito”

– 5 –

“Este tipo de fondos se han puesto ahora de moda, porque no renuncias a poderte marchar cuando quieras y si te quedas un plazo estimado de “x” no normal es que obtengas la rentabilidad “y” (objetivo de rentabilidad ojo ¡¡ no garantizado)

¿Cómo os habéis quedado?

No hablemos de la fiscalidad recuperando la inversión antes de 12 meses, ni del valor de mercado, ni de las posibles pérdidas de la renta fija, y por supuesto no expliquemos, que una cosa es tener como “objetivo” alcanzar una rentabilidad y otra muy distinta… GARANTIZARLA.

fondos inversión

Podría seguir, para qué, os “puedo prometer y prometo” (como decía cierto político español );  que todas estas frases y otras más, las he escuchado de primera mano.

No olvidemos que gran parte del ahorro de este país está fundamentalmente en manos de personas de mayor edad, solo hace falta ver los clientes de las preferentes que salen en la TV, ¿cultura financiera de estos clientes? Juzgar vosotros mismos.

¿Qué contestaban en las entidades financieras cuando les preguntaban sobre “esto que es” (cuando ofertaban participaciones preferentes)?….

“Esto es como un depósito pero que vas a ganar más” les contestaban….

Ahora, cuando alguien pregunta (yo lo he hecho a conciencia y repitiendo la pregunta)

¿Pero aquí puedo perder dinero?

¿Si yo necesito el dinero por ejemplo en 6 meses puedo tener menos de lo que he metido? Contestación ….

“No, aquí puedes ganar menos pero no puedes perder dinero”

(Me estaban ofreciendo un fondo de inversión de renta fija a largo plazo, el cual, si lo buscáis en algún portal de internet,  os encontraréis con la sorpresa que en este año lleva más de un 0,50% de rentabilidad negativa acumulada, y en los últimos 3 años, no ha obtenido casi rentabilidad positiva (claro que pensaréis que se trata de un caso excepcional )

Es cierto, no debemos de generalizar, pero …..

Volviendo al principio del post, tal y como comentaban en el artículo de “Inversión & finanzas”,  sigue siendo “extraordinariamente normal” encontrarse con este tipo de actitudes en la venta, bastante poco profesionales, y enlazo con la última pregunta planteada.

¿Cómo se están explicando los detalles de estos productos? MAL

Se quiere “simplificar” al máximo lo que por contra se debería de “detallar” al cliente.

Hay que amarrar al cliente SI o SI, ese parece ser el lema.

¿Porqué no lo cambiamos por? ….

“Hay que asesorar al cliente Si o Si”

fondos inversion

Conclusión …..

Al menos dentro de nuestro “círculo más cercano” por favor, actuemos con responsabilidad, informemos a nuestros clientes, amigos, familiares, difundamos dentro de nuestra capacidad de relación que …..

Hay otra forma de hacer las cosas

“Se puede ofrecer al cliente lo que realmente necesita, y si lo que necesita no lo podemos ofrecer nosotros, es mejor informar al cliente honestamente, y en el futuro quien sabe, quizás el cliente si nos necesite realmente”

No me canso de repetir, la vida de un cliente por suerte es larga, si hoy no puede estar con nosotros, no nos cerremos la puerta para el futuro, el trabajo “incorrecto” de asesoramiento tiene las “patas muy cortas”, al igual que la mentira.

¿ Qué opinas ?

En un mercado como el actual, y con los niveles de presión en las ventas que tenemos …..

¿Vale todo?

Me encantaría conocer tu opinión ¡¡¡

Os incluyo algunos links interesantes, como por ejemplo este vídeo del canal youtube de EFPA

Resumen EFPA Congress 2012 Forinvest – Pensar en el cliente , no en el producto –

banner CEP 01 click aqui

Comentarios

Algo para decir?

Usted debe estar logueado para escribir un comentario.