Algunas personas entran a un salón lleno de extraños y pasan de una conversación animada a otra, estableciendo preciados contactos de negocios.

¿Cómo lo hacen?

Estas personas saben cómo interpretar un salón, una habilidad que puede ser innata, aunque también puede ser aprendida. De una variedad de miradas, sonidos y detalles de comportamiento, extraen pistas sobre qué personas tienen más para ofrecer y cuáles es mejor evitar.

Por ejemplo, el tipo energético con la sonrisa luminosa, la voz de locutor, listo a estrechar la mano y con un puñado de tarjetas de presentación de otras personas puede parecer divertido. Pero se está moviendo demasiado rápido para conectarse con otros de una forma significativa y probablemente sólo está tratando de conseguir clientes.

“Uno conoce a alguien en una función empresarial y cinco minutos después le está dando golpes en la espalda y llamándolo por su apodo”, dice Vickie J. Gray, directora de marketing de Ober Kaler, una firma de abogados de Baltimore. Estas personas efusivas le dan mala reputación al proceso de cultivar contactos, agrega.

Las señales para encontrar aliados en una salón lleno de gente no son obvias. Aquellos que están en un grupo donde todos hablan y ríen a la vez pueden parecer personas excelentes para conocer. A menudo, sin embargo, están compartiendo un chiste privado o recuerdos de experiencias pasadas; están divirtiéndose demasiado como para darle la bienvenida a alguien extraño, señala Anne Baber, copropietaria de Contacts Count, una firma consultora de enlaces sociales en Newtown, Pensilvania, que capacita a los abogados de Ober Kaler.

Un círculo estrecho de tres a cinco personas de pie cara a cara, manteniendo contacto visual y hablando con atención, puede tener un aspecto fascinante, pero tal vez estén resolviendo un problema urgente, es decir, que están muy ocupados para saludar a alguien nuevo.

El grupo más prometedor puede ser el que está alineado de forma relajada, con huecos entre los participantes, “como un poco perdidos, tratando de tener una conversación”, dice Baber. Es muy probable que den la bienvenida a un recién llegado, sobre todo alguien que pueda relajar la situación.

Luiz Vieira a menudo hace contactos en su papel de presidente de una compañía de tecnología y materiales de productos de consumo de Filadelfia y miembro de una asociación de presidentes ejecutivos. Vieira busca un grupo que no esté compaginado. “Se ven como si estuvieran aburridos y necesitan a alguien que reanime la conversación”, observa.

  Ilustración de Jason Schneider

Al trabajar con Karen Kaufman, una capacitadora en gestión de impresión de Filadelfia, Vieira aprendió a llegar preparado para hablar de un par de temas interesantes, como el Mundial de fútbol o el mercado de valores, y sentirse a gusto acercándose a otros, haciendo preguntas e iniciando una nueva discusión. “Si es capaz de cambiar el estado de ánimo de un grupo de una manera positiva, es muy potente” en la formación de lazos con otros, dice.

Los participantes en grupos que suelen acoger a otras personas a menudo hacen contacto visual, levantan sus cejas de una manera amable y sonríen mientras se acerca un recién llegado.

Dos personas que miran hacia afuera, en lugar de directamente entre sí, también sugiere una disposición para hablar, dice Michele Woodward, una asesora de ejecutivos de Washington, D.C.

Detectar señales sutiles y no verbales puede ayudar. Las personas dominantes tienden a hablar la mayor parte del tiempo y evitar el contacto visual con los interlocutores, señalan investigaciones.

Las personas que están genuinamente abiertas a nuevas relaciones adoptan una postura abierta, hombros separados y las manos a los lados, girando ligeramente hacia los recién llegados para darles la bienvenida, dice Kelly Decker, presidenta de Decker Communications, una firma de consultoría y capacitación de San Francisco. Además, sus gestos coinciden con sus palabras. Decir que está encantado de conocer a alguien mientras tiene los brazos cruzados es confuso, sugiere que no siente lo que dice.

Los solitarios que están de pie en un rincón, encorvados sobre su teléfono celular o un plato de comida, están enviando una señal negativa, dice Woodward. Otras personas solas que miran hacia el salón con una postura abierta y una sonrisa, sin embargo, pueden estar contentas de darle la bienvenida. “Para algunas personas, un evento para hacer contactos es el séptimo nivel del infierno. Si puedo llegar y hacerlo un poco más fácil, voy a tratar”, agrega.

Las personas influyentes a menudo dominan la conversación, pero quienes son buenos en hacer contactos dedican mucho tiempo en mostrar interés en lo que otros dicen. Un orador influyente tiene interlocutores que asienten y se inclinan hacia adelante, levantando las cejas o murmurando respuestas breves, tales como “¿en serio?” o “ya veo”, muestran investigaciones. Los oyentes que permanecen de pie y cerca indican un deseo de agradar. Lo mismo ocurre con aquellos que reflejan los gestos de quien está hablando, inclinando sus cabezas en el mismo ángulo o simultáneamente cambiando su peso sobre un pie.

Carl Arnold interpreta el nivel general de energía en el salón para decidir cómo acercarse a la gente. En una recepción en un bar restaurante tres años atrás, la gente hablaba en voz alta, contando historias y riendo a carcajadas. Entonces infló su pechó, puso la frente en alto y captó la mirada del hombre que parecía ser el más influyente. Arnold, quien preside grupos de liderazgo de Vistage, una organización de capacitación de ejecutivos con sede en San Diego, California, se presentó e hizo una broma, lo que desató una animada conversación.

Las personas que tratan de impresionar a extraños recitando su currículum no están dando en el clavo, dice Decker. Otros se sienten más atraídos inicialmente por la calidez, transmitida por el contacto visual, una expresión agradable y una sonrisa, en lugar de sus competencias profesionales.