Cómo obtener donaciones

A la hora de solicitar dinero, hágalo de forma amable
Por Veronica Dagher

Para algunas organizaciones benéficas, la diferencia entre el éxito y el fracaso puede no tener mucho que ver con la forma en que gastan su dinero. Puede, en cambio, tener que ver con la forma en que piden dinero. Les preguntamos a algunos expertos qué es lo que puede conseguir o malograr una donación. Esto es lo que recomiendan hacer y no hacer.

EL CAMINO CORRECTO

1. La gente dona a quien conoce

Las relaciones son «el corazón y el alma» de la recaudación de fondos, sostiene Ted Hart, presidente ejecutivo de P2P Fundraising, consultora de organizaciones sin fines de lucro con sede en Washington. Es mucho más probable que la organización benéfica tenga éxito cuando la persona que hace el pedido tiene una relación con el potencial donante.

2. Muestra de liderazgo

La integridad fiscal es característica clave de un liderazgo fuerte en entidades sin fines de lucro, opina Deanna Ackerman, presidenta ejecutiva de Advanced Development Executives LLC, consultora de organizaciones benéficas con sede en Nevada. Los donantes potenciales deben saber que el presidente ejecutivo de la institución garantizará el manejo responsable de las donaciones realizadas para apoyar la misión, explica Ackerman.

3. No venda, eduque

Una organización que le enseña a un donante acerca de un tema tiene muchas más probabilidades de éxito que una que simplemente describe la causa de la institución, señala Eric Kessler, fundador de Arabella Philanthropic Investments Advisors, con sede en Washington. Igualmente, ofrecer a los benefactores una experiencia de primera mano, por ejemplo, invitándolos a hacer trabajo voluntario, puede marcar una gran diferencia.

4. Explote la pasión de los donantes

Las organizaciones que ayudan a benefactores a descubrir sus propios valores, sueños, pasiones y aspiraciones pueden significar un soplo de aire fresco para aquellos no acostumbrados a responder sobre lo que quieren, opina la consultora en filantropía Heather Gee, presidenta de GPS Philanthropy, una consultora en Filadelfia. Un responsable de recaudación puede preguntar a un potencial donante cosas como «¿cuándo fue la primera vez que aprendió a dar?», o «si dispusiera de un millón de dólares, ¿qué cambiaría o conservaría en el mundo?».

5. Iniciación temprana

En el mejor de los casos, un niño aprende de sus padres o abuelos a ser generoso, afirma Nathan Dungan, asesor en gestión de riqueza y presidente de Share Save Spend, con sede en Mineápolis. Aunque los niños pueden aprender del ejemplo familiar o en la escuela, las instituciones benéficas que simplifican sus mensajes mediante imágenes y videos pueden ayudar a construir una generación de futuros contribuyentes

EL CAMINO EQUIVOCADO

1. Un discurso confuso

Cuando el asesor en filantropía Calvin Edwards visitó las instalaciones de una organización con un donante que estaba buscando a quién entregar US$100.000, el director de la institución hizo lo mejor que pudo durante una hora para describir lo que hacían. Pero cuando estaban saliendo, la primera pregunta del donante a Edwards fue «¿qué es lo que hacen?» Según Edwards, un interminable catálogo de acciones sólo terminó por confundir.

2. Insultar al donante

«Decir a un contribuyente ‘tu padre siempre nos financió’ rara vez funciona», afirma Chris Page, vicepresidente de Rockefeller Philanthropy Advisors, de Nueva York. Eso puede ser insultante para algunos, añade, dado que supone algo acerca de la persona antes de llegar a conocerla. La organización benéfica se arriesga a irritar a un benefactor si no se da cuenta de que las elecciones personales se forman a través de experiencias propias.

3. ¡Estamos desesperados!

Un pedido desesperado puede funcionar una vez, pero no es una estrategia efectiva en el largo plazo, afirma la consultora Laura Fredricks. La repetición de pedidos de «emergencia» puede costar la credibilidad de la organización con los donantes, añade. Además, pocos apoyarán un «barco que se está hundiendo».

4. Fiarse demasiado

Una base de donantes estable puede resultar vital para una organización. Ignorarla o dar por sentado sus contribuciones podría dar lugar a que los benefactores existentes dejen de colaborar, señala Gillian Howell, ejecutiva de filantropía privada de Bank of America. No enviar cartas de agradecimiento o los recibos correspondientes puede dañar la reputación de la institución, agrega.

5. Tomar un ‘no’ como respuesta definitiva

Muchas organizaciones benéficas se equivocan al no anticipar que un donante que tal vez no puede contribuir este año pueda hacerlo en el futuro, indica Jane King, consultora financiera de Boston. Las instituciones que cuelgan el teléfono antes de preguntar a los donantes si les gustaría recibir información sobre sus obras y actividades podrían estar perdiendo una oportunidad, opina.

Fuente: The Wall Street Journal, 02/11/12.
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Fundraising: Proceso de recaudación de fondos, mediante la solicitud de donaciones de particulares, empresas, fundaciones benéficas, o agencias gubernamentales. Aunque la recaudación de fondos normalmente se refiere a los esfuerzos para reunir fondos para organizaciones sin fines de lucro, a veces es utilizado para referirse a la identificación y solicitud de los inversionistas u otras fuentes de capital de empresas con fines de lucro.