Consolidación de activos: una estrategia de crecimiento clave para los asesores financieros

Por Kristine McManus.

En lugar de realizar llamadas en frío para conseguir nuevos clientes, los asesores deberían explorar oportunidades para supervisar una parte más grande de la planificación patrimonial e ingresos de sus clientes existentes.

.

La mayoría de los asesores reconocen el potencial de crecimiento de su cartera de clientes actual y les piden recomendaciones. Después de todo, incorporar nuevos clientes a su práctica es fundamental para su negocio.

Sin embargo, los asesores a veces tardan en ver las oportunidades adicionales dentro de su cartera de clientes. Si bien siempre deben verificar si los clientes han recibido nuevos activos por bonificaciones, herencias o ventas de bienes raíces, existe otra oportunidad: pedirles que consoliden sus activos con usted.

¿Qué porcentaje de los activos de sus clientes cree administrar actualmente? Piénselo bien antes de apresurarse a decir el 100 %. Un estudio reciente de Bank of America Private Bank reveló que dos tercios (67 %) de las personas más ricas del país trabajan con varios asesores. Puede que usted posea la mayoría de los activos que conoce, pero ese podría ser el panorama financiero completo del cliente. 

Recientemente tuve una conversación con un asesor sobre un cliente de cuatro millones de dólares con el que trabajaba. Inicialmente, el asesor llamó buscando ideas para captar más clientes de cuatro millones, pero durante nuestra consulta, mencionó que el cliente tenía un patrimonio de más de cincuenta millones. ¿Qué? El cliente trabajaba con varios asesores financieros, así como con otros profesionales como contadores públicos y abogados. Pero en lugar de desarrollar un plan para intentar gestionar más activos de este cliente, el asesor quería captar nuevos clientes y hacer llamadas en frío. Espero que entiendas por qué hicimos una pausa en ese plan y, en su lugar, dedicamos tiempo a trabajar en ideas y maneras de generar confianza y aportar más activos.

Su objetivo debe ser gestionar todos los activos de su cliente. Para ayudarle a iniciar las conversaciones sobre la consolidación, aquí tiene algunas maneras de abordar la conversación con sus clientes.

Simplificación. Cuando se trata de controlar y gestionar el papeleo y múltiples cuentas, menos es más. ¿Quién tiene tiempo para estar al día con todos los formularios, prospectos e informes fiscales? Esta es una excelente época del año para hablar de consolidación; la mayoría de las personas tuvieron que apresurarse a reunir una gran cantidad de documentos y papeleo para la temporada de impuestos y podrían agradecer la idea de simplificar las cosas. 

Planificación de la jubilación y distribuciones mínimas obligatorias (RMD). Los asesores saben lo importante que es gestionar adecuadamente los activos y las distribuciones para la jubilación, ya que las consecuencias fiscales pueden ser graves. Si solo asesora sobre los activos que administra, sus clientes pueden tener problemas si se calculan mal sus RMD generales. Es posible que no sean conscientes de este riesgo y agradecerán que un asesor intente evitarles el pago de impuestos que podrían haber evitado.

Planificación fiscal. Además de las RMD y los asuntos de jubilación, un asesor puede verse limitado en cuanto a planificación y estrategias fiscales si no gestiona todos los activos. ¿Cómo se pueden mitigar o planificar los impuestos? Si un asesor mantiene una posición concentrada en las acciones de una empresa y el otro asesor no lo sabe al crear una estrategia de donaciones benéficas, los resultados tanto para el cliente como para la organización benéfica pueden verse considerablemente afectados.

Planificación y liquidación de patrimonio. Una de las muchas razones por las que los clientes contratan a un asesor es porque desean garantizar la salud y la seguridad de su familia en caso de un suceso. Un asesor puede, sin duda, ofrecer asistencia en caso de fallecimiento de un familiar y facilitar considerablemente los detalles financieros y la liquidación de la herencia para el cónyuge y demás familiares. Sin embargo, esto podría no ser así si el dinero se divide entre varios asesores. En la mayoría de los casos, la situación será más compleja y llevará más tiempo, ya que muchos asesores son responsables de activos en diferentes lugares, sin mencionar el riesgo de que un plan patrimonial fracase.

Si presenta el concepto de Consolidación de activos a todos sus clientes, se sorprenderá de los activos adicionales que se ha ganado el derecho a gestionar. ¡Es una excelente manera de impulsar sus objetivos de crecimiento e impulsar estratégicamente su negocio durante todo el año!

Kristine McManus se desempeña como asesora principal de crecimiento en Commonwealth Financial Network.

Fuente: investmentnews.com, 07/03/25

---

Más información:

La importancia del Asesor Financiero

La Libertad Financiera es un camino, no un destino

Saber y consultar, dos claves de la economía personal

Las Anualidades como instrumentos de planificación financiera personal

La Libertad Financiera: Flujo de Efectivo vs. Stock de Capital en la Economía del Siglo XXI

.

.