Los asesores financieros se independizan

Los asesores financieros se independizan.
Por Matthias Rieker.

Hace unos días, el asesor financiero Herman Rij se puso su corbata Merrill Lynch, rosada con toros en celeste, y se fue a trabajar a la oficina de la firma financiera en Bethlehem, Pensilvania. Se reunió con un cliente que había viajado desde Arizona y luego fue a ver a su jefe a entregarle su renuncia.

Merrill Lynch no había sido advertida de la decisión pero tampoco la recibió con sorpresa. Durante los seis meses anteriores, Rij y su equipo en Merrill, conformado por su hija Kori Lannon, su ahijado Jason Cort y el hermano de éste, Brian Cort, habían conformado en secreto y de forma meticulosa su propia firma de asesoría.

Su nueva oficina temporal estaba ubicada en el mismo edificio, unos pisos más arriba. A las 2:30 de la tarde de ese mismo día, media hora después de renunciar a Merrill, ya estaban trabajando en su nueva firma: Quadrant Private Wealth.

Los cuatro empezaron la campaña de convencer a sus 501 clientes que los siguieran. En juego estaban US$750 millones en activos, pues el grupo sabía que Merrill Lynch trataría de no perder a los clientes.

Después de trabajar por 40 años en Merrill Lynch, Rij se estaba uniendo a las legiones de asesores que han salido de las filas de las grandes corredoras de Wall Street para unirse a firmas independientes o crear una propia. La tendencia que empezó hace años pero que cobró fuerza después de la crisis financiera de 2008, está reconfigurando poco a poco la industria y erosionando lo que ha sido una posición dominante para firmas como Merrill Lynch, ahora propiedad de Bank of America Corp.

La cantidad de asesores financieros independientes en Estados Unidos ha pasado de 36.000 en 2007 a 47.000 este año, según la firma de investigación Cerulli Associates, y puede llegar a 51.000 en 2017. Se espera que el número de asesores en grandes firmas se reduzca de los 48.000 actuales a 41.000 para 2017, según Cerulli.

Los asesores dicen que firmas más pequeñas les permiten ofrecer a sus clientes un servicio más personalizado, sin la necesidad de promocionar ciertos productos y otras presiones comerciales que suelen ejercer los grandes bancos. La tecnología les otorga a las firmas pequeñas acceso a plataformas de negociación y muchas opciones de inversión que solían ser exclusivas de Wall Street.

Aunque la autonomía es uno de los motores detrás del auge de las firmas pequeñas, el otro es el dinero: en empresas grandes como Merrill, los asesores entregan más de la mitad de sus ingresos brutos a su empleador. En operaciones independientes, en cambio, pagan todos los costos de operación pero se pueden quedar con el resto. Han surgido empresas para ayudar a los corredores altamente productivos a lidiar con los costos y la logística de trabajar de forma independiente. Quadrant se asoció con una de estas firmas, Focus Financial Partners LLC.

La decisión de renunciar no fue fácil para Rij, de 69 años, debido al aprecio que siente por Merrill. Pero con el tiempo se frustró con la creciente burocracia de la firma, particularmente después de que fue adquirida por Bank of America en 2009.

Rij quería crear algo que pudiera dejar a las generaciones futuras. Jason Cort, de 41 años, también señala la burocracia en Merrill como un motivo para dejar la firma. Una vocera de Merrill Lynch no quiso comentar para este artículo.

La tendencia a independizarse ha dado pie a un ritual cuidadosamente coreografiado, perfectamente legal y que se repite cientos de veces al año en las oficinas de Merrill Lynch, Morgan Stanley Wealth Management, Wells Fargo Advisors y otras firmas. Un protocolo de la industria, que muchas compañías han firmado, detalla las condiciones más importantes de una salida. Esto incluye el momento en el que los asesores pueden comunicar a sus clientes que están renunciando (solo después de haber dejado el cargo) y qué información pueden llevarse (nombres, teléfonos y direcciones).

La firma de Rij se inscribió en forma electrónica ante la Comisión de Bolsa y Valores de EE.UU. (SEC). Un equipo de Charles Schwab Corp., que fue contratado como custodio de los activos de sus clientes, puso los toques finales al sistema computarizado. Luego el sitio web de Quadrant entró en funcionamiento. En ese momento, empezaron a llamar a sus clientes.

Cada asesor tenía un cronómetro en su escritorio para que la conversación no excediera cinco minutos. También tenían enfrente mensajes como «estamos orgullosos de haber trabajado en Merrill Lynch» y «nos dimos cuenta de que cada vez era más difícil hacer las cosas que queremos hacer por usted».

Rij contactó rápidamente un cliente en Utah, donde estaba esquiando, pero éste prefirió aplazar la conversación para el lunes. Otro no estaba disponible, pero devolvió la llamada pronto desde su yate.

El cliente quería saber qué pasaría con un préstamo de bajo interés que tenía con Merrill Lynch. Rij le comunicó que otros bancos estaban listos para asumir los préstamos y líneas de crédito de los clientes.

Normalmente, los equipos de asesores logran mantener cerca de 80% de sus clientes cuando se trasladan, según Cerulli Associates. El grupo de Rij apuntaba a 95% y parecía que iba a sobrepasar ese umbral. Para el jueves siguiente a su salida de Merrill, todos los clientes que había contactado, excepto dos, dijeron estar dispuestos a trasladar sus activos a Quadrant.

Fuente: Wall Street Journal, 23/05/14.