Por qué hacemos regalos – La racionalidad económica de los regalos de navidad

diciembre 25, 2014 · Imprimir este artículo

Por qué hacemos regalos

Por Dan Ariely

 

Muchos de mis amigos economistas tienen un problema con los regalos. No consideran esta temporada un motivo de regocijo, sino una orgía de irracionalidad y destrucción de riqueza.

Los economistas tienen una fijación con situaciones como la siguiente. La tía Berta gasta US$50 para regalarte una camisa que sólo usas una vez (cuando viene de visita). Su dinero se evaporó y a ti ni siquiera te gustó el obsequio. Los economistas racionales ofrecen una sugerencia: regalar dinero en efectivo o nada.

La economía conductual, que se basa en la psicología tanto como en la teoría económica, tiene una mucho mejor opinión de los regalos. La economía conductual tiene una comprensión más acabada de por qué las personas (correctamente desde mi perspectiva) no quieren dejar de lado el misterio, el entusiasmo y la alegría que rodea a los regalos.

Desde esta óptica, los regalos no son irracionales. Examinemos las razones.

Algunos presentes son intercambios económicos. Eso ocurre cuando, por ejemplo, compramos un par de medias a un sobrino porque su madre nos dijo que le hacían falta. Es el regalo más aburrido pero uno que cualquier economista puede entender.

Un segundo tipo de regalo es el que trata de crear o reforzar una conexión social. Un ejemplo típico es cuando alguien nos invita a cenar y llevamos algo a los anfitriones. Esto no tiene que ver con la eficiencia económica. Es, más bien, una forma de expresar nuestra gratitud y establecer un vínculo social.

Otra categoría —una que me gusta mucho— es la que denomino el “regalo paternalista“: las cosas que nosotros creemos que esa persona debería tener. Un regalo paternalista ignora las preferencias del festejado, lo que enloquece a los economistas, pero podría alterar esas preferencias para mejor.

Un regalo navideño puede abarcar todas estas categorías. En lugar de escoger un libro de una lista que te dio tu hermana o comprarle uno que, en tu opinión, debería leer, convendría más ir a una librería y tratar de pensar como ella. Es una inversión social seria.

El gran desafío reside en tratar de saltar a la mente de otra persona. Las investigaciones psicológicas confirman que somos prisioneros parciales de nuestras preferencias y que nos cuesta ver el mundo desde otra perspectiva.

Mi última categoría de regalo es la de algo que uno quiere de verdad, pero que se sentiría culpable de adquirir. Según la teoría económica estándar, este tipo de regalo no debería existir: si algo nos gusta y lo podemos costear, entonces lo compramos.

En mi caso, las plumas lujosas encajan dentro de esta categoría. No las uso muy a menudo, pero me encantaría recibir una (también sería muy feliz con un Porsche 911). Cuando mis alumnos defienden sus disertaciones, les pido a todos los integrantes del comité de doctorado que firmen los formularios pertinentes con una pluma cara, que luego le entregamos al estudiante.

La economía conductual tiene otra lección para quienes están pensando en hacer un regalo. Si el objetivo es maximizar una conexión social, no regale algo perecedero, como flores o chocolates. Cierto, la gente los disfruta, pero ¿qué es lo que se está tratando de maximizar?

Para generar una impresión duradera, conviene más regalar un jarrón o un cuadro. Pero lo mejor es algo que se use de forma intermitente. Yo prefiero comprar audífonos caros. Se usan de vez en cuando y son un lujo. Lo mejor es que es un regalo íntimo. Me imagino que estoy susurrando en sus oídos.

Y tal vez, cuando los usen, recordarán que están susurrando o incluso besando sus oídos. Ahora, ¿a alguien se le ocurre pensar en un beso después de recibir efectivo como regalo?
—Ariely es profesor de la Universidad de Duke.
Fuente: The Wall Street Journal, 20/12/11.

ETIQUETAS: La racionalidad economica de los regalos de navidad. Economia conductista. Comportamiento economico. Homo economicus.

 

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Economía conductual – Economía conductista

Las finanzas conductuales y la economía conductual son campos cercanos que aplican la investigación científica en las tendencias cognitivas y emocionales humanas y sociales, para una mejor comprensión de la toma de decisiones económicas y como afectan a los precios de mercado, beneficios y a la asignación de recursos. Los campos de estudio están principalmente ocupados con la racionalidad, o su ausencia, de los agentes económicos. Los modelos del comportamiento típicamente integran visiones desde la psicología con la teoría económica neo-clásica. Últimamente la neurociencia se ha integrado a esta alianza, permitiendo estudiar las bases neuroanatómicas y neurofisiológicas del comportamiento económico, conformándose así la nueva ciencia de la neuroeconomía.

 

Los análisis están principalmente ocupados con los efectos de las decisiones del mercado, pero también con la elección pública, otra fuente de decisiones económicas con algunas tendencias similares.

 

Historia

En la economía clásica, la teoría económica tuvo una relación cercana con la psicología. Por ejemplo, Adam Smith escribió un importante texto describiendo los principios psicológicos de la conducta individual, The Theory of Moral Sentiments y Jeremy Bentham escribió extensivamente sobre los fundamentos de la utilidad. Los economistas comenzaron a distanciarse de la psicología durante el desarrollo de la economía neoclásica a medida que buscaron redefinir la disciplina como una ciencia natural, con explicaciones de la conducta económica deducidas de supuestos sobre la naturaleza de los agentes económicos. El concepto de homo economicus fue desarrollado y la psicología de esta entidad era fundamentalmente racional. Sin embargo, las explicaciones psicológicas continuaron apareciendo en el análisis de muchas figuras importantes en el desarrollo de la economía neoclásica, como Francis Edgeworth, Vilfredo Pareto, Irving Fisher y John Maynard Keynes.

 

La psicología había desaparecido hacía tiempo de las discusiones económicas a mitad del siglo XX. Varios factores contribuyeron al resurgimiento de su uso poco después y al desarrollo de la economía conductual (ver El asunto de la racionalidad económica). Los modelos sobre la utilidad esperada y la utilidad descontada comenzaron a ganar amplia aceptación, al generar hipótesis verificables sobre la toma de decisiones bajo la incertidumbre y el consumo intertemporal respectivamente. Un cierto número de anomalías observadas y reproducibles cuestionaron esas hipótesis. Además, durante los años 1960 la psicología cognitiva comenzó a describir el cerebro como un dispositivo de procesamiento de la información (en contraste con los modelos conductistas). Los psicólogos especializados en este campo, como Ward Edwards, Amos Tversky y Daniel Kahneman comenzaron a comparar sus modelos cognitivos de toma de decisiones bajo riesgo e incertidumbre con los modelos económicos de conducta racional.

 

La que probablemente sea la publicación más importante en el desarrollo de las finanzas conductuales fue escrita por Kahneman y Tversky en 1979. Este documento, “Prospect theory: Decision Making Under Risk”, usaba técnicas de psicología cognitiva para explicar un cierto número de anomalías documentadas en la toma de decisiones económicas racionales. Otros hitos en el desarrollo de este campo incluyeron diversas concurridas conferencias en la Universidad de Chicago (ver Hogarth y Reder, 1987) y una edición especial en 1997 del respetado Quarterly Journal of Economics dedicado al tema de la economía conductual.

 

Metodología

Al principio las teorías de economía y finanzas conductuales fueron desarrolladas casi exclusivamente desde observaciones experimentales y encuestas, aunque en tiempos más recientes los datos del mundo real han alcanzado una posición más relevante. Las imágenes por resonancia magnética funcional (fMRI) han sido utilizadas también para determinar qué áreas del cerebro están activas durante varios pasos de la toma de decisiones económicas. Experimentos simulando situaciones del mercado como la negociación en bolsa de valores y las subastas son vistas como particularmente útiles, en la medida en que pueden ser usadas para aislar el efecto de una tendencia particular de la conducta; la conducta observada del mercado puede típicamente ser explicada de diferentes maneras, pero experimentos cuidadosamente diseñados pueden ayudar a estrechar el rango de explicaciones plausibles. Los experimentos están diseñados para ser compatibles con incentivos, normalmente mediante transacciones entrelazadas que manejan dinero real.

 

Hay tres temas principales en la economía y finanzas conductuales (Shefrin, 2002):

 

Heurística: La gente a menudo toma decisiones basadas en aproximaciones “a ojo”, no con estrictos análisis racionales.

Presentación: La forma en que un problema o decisión es presentado al decisor puede afectar su acción.

Ineficiencias del mercado: Los intentos de explicar los resultados observados del mercado que son contradictorios con las expectativas racionales y la teoría de los mercados eficientes. Estos incluyen precios erróneos, toma de decisiones irracionales y beneficios anómalos. Richard Thaler, en particular, ha escrito una larga serie de documentos describiendo anomalías concretas del mercado desde una perspectiva conductual [1]

 

Temas de las finanzas conductuales

Las observaciones clave documentadas en la literatura de finanzas conductuales incluyen la falta de simetría entre decisiones de adquirir o mantener recursos, llamadas coloquialmente la “paradoja del pájaro en el arbusto”, y la fuerte aversión a las pérdidas o arrepentimiento unido a cualquier decisión donde algunos recursos emocionalmente valiosos (p.e. una casa) pueden ser totalmente perdidos. La aversión a las pérdidas parece manifestarse en la conducta de los inversores como una falta de inclinación a vender acciones u otros valores si haciéndolo puede forzar al vendedor a realizar una pérdida nominal (Genesove & Mayer, 2001). También puede ayudar a explicar por qué los precios del mercado de la vivienda no se ajustan a la baja hasta el nivel de equilibrio del mercado durante periodos de baja demanda.

 

Aplicando una versión de la teoría prospectiva, Benartzi y Thaler (1995) afirmaron haber resuelto la paradoja del sobreprecio de las acciones, algo que los modelos financieros convencionales habían sido incapaces de hacer.

 

Modelos de finanzas conductuales

Algunos modelos financieros usados en la gestión de tesorería y valoración de activos utilizan parámetros de finanzas conductuales, como por ejemplo:

 

Modelo de Thaler de reacción de los precios ante la información, con tres fases, infrarreacción – ajuste – sobrerreacción, creando una tendencia en el precio.

El coeficiente de imagen de un valor.

 

Críticas

Los críticos de las finanzas conductuales, como Eugene Fama, normalmente apoyan la Hipótesis de eficiencia de los mercados. Alegan que las finanzas conductuales son más una colección de anomalías que una auténtica rama de las finanzas y que esas anomalías serán normalmente valoradas fuera del mercado o explicadas con argumentos de microestructura del mercado. Sin embargo, debe destacarse una distinción entre las tendencias individuales y las tendencias sociales; las primeras pueden ser promediadas por el mercado, mientras que las otras pueden crear bucles realimentados que conduzan al mercado más y más lejos del equilibrio.

 

Algunos han replicado que la paradoja del sobreprecio de las acciones simplemente aparece debido a barreras de entrada (bien prácticas o psicológicas) que tradicionalmente han dificultado la entrada de particulares en el mercado de valores y que la rentabilidad entre acciones y bonos debería estabilizarse en la medida que la tecnología informática abre el mercado de valores a un mayor número de operadores. Otros alegan que la mayor parte de los fondos que invierten los particulares son gestionados mediante fondos de pensiones, por lo que el efecto de esas barreras de entrada debería ser mínimo. En suma, parece que los inversores profesionales y los gestores de fondos mantienen más bonos de lo que se podría esperar dados los diferenciales de rentabilidad.

 

Temas en economía conductual

Los modelos en economía conductual están normalmente dirigidos a una anomalía particular observada en el mercado y a modificar los modelos neoclásicos estándar describiendo como los que toman decisiones usan la heurística y están afectados por efectos presentación y otros.

 

Heurística

Teoría prospectiva – Aversión a las pérdidas – Tendencia al status quo – Falacia del jugador – Tendencia al autoservicio

 

Presentación

Presentación cognitiva – Contabilidad mental – Utilidad referencial

 

Anomalías

Efecto donación – Paradoja del sobreprecio de las acciones – Ilusión monetaria – Hipótesis de los salarios eficientes – Reciprocidad – Consumo intertemporal – Hipótesis del ciclo de vida conductual

 

Críticas

Los críticos de la economía conductual normalmente insisten en la racionalidad de los agentes económicos. Replican que la conducta experimentalmente observada es inaplicable a situaciones del mercado como las oportunidades de aprendizaje, y que la competencia asegurará al menos una aproximación cercana a la conducta racional. Otros hacen ver que las teorías cognitivas, como la teoría prospectiva, son modelos de toma de decisiones no generalizados en la conducta económica y son solo aplicables al tipo de problemas de decisión instantánea presentada a los participantes en experimentos o encuestas.

 

Figuras clave

Amos Tversky – Daniel Kahneman – George Lowenstein – Richard Thaler – Ron Dembo – Jack Knetsch – Matthew Rabin – Colin Camerer – Hersh Shefrin – Ernst Fehr

 

Referencias

Camerer, C. F.; Loewenstein, G. & Rabin, R. (eds.) (2003) Advances in Behavioural Economics

Shefrin, Hersh (2002) Beyond Greed and Fear: Understanding behavioral finance and the psychology of investing. Oxford Universtity Press

Shleifer, Andrei (1999) Inefficient Markets: An Introduction to Behavioral Finance, Oxford University Press

Shlomo Benartzi; Richard H. Thaler (1995) ‘Myopic Loss Aversion and the Equity Premium Puzzle’ The Quarterly Journal of Economics, Vol. 110, No. 1.

Thaler, Richard H. (1994). The winner’s curse. Paradoxes and anomalies of economic life. Princeton University Press.

Thaler, Richard H. (1993). Advances in behavioral finance. The Russell Sage Foundation.

Kahneman, D. & Tversky, A. “Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk,” Econometrica, XVLII (1979), 263–291

 

Fuente: Wikipedia.

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Lectura recomendada:  ¿Se puedan evitar las debacles financieras?

Comentarios

Una Respuesta para “Por qué hacemos regalos – La racionalidad económica de los regalos de navidad”

  1. Richard Thaler y la economía conductista | Economía Personal on diciembre 20th, 2017 10:30

    […] economía conductual, antes una especie de paria, hoy integra el pensamiento económico generalmente aceptado gracias, […]

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