Aprovecha el Social Selling
septiembre 6, 2022
¿Qué es el Social Selling y cómo te puede ayudar a maximizar tus ventas?
Por Sonia Duro Limia.
¿Te suena el término Social Selling pero no sabes exactamente a qué se refiere? Si es así, no te preocupes, porque con esta guía trataremos de ayudarte a entender mejor cómo aplicar este proceso en tus ventas.
En un entorno cada vez más marcado por el uso de las redes sociales, nadie puede escapar de su influencia y poder, ¿verdad? Tampoco las marcas y negocios se pueden mostrar ajenas a esa tendencia. Así pues, una vez que estamos implementando un plan de social media, conviene optimizar correctamente la presencia de nuestra marca en ellas.
Entonces, ¿puedo obtener más ventas mediante el Social Selling? Por supuesto que sí, precisamente aprovechando esa optimización de nuestra presencia, para conseguir complementar y reforzar todos nuestros procesos de venta.
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¿Qué es el Social Selling?
El Social Selling es un modelo de ventas en el que utilizamos los medios sociales, fundamentalmente LinkedIn, a través del cual implementamos una forma de atracción de clientes basada en el branding, en las relaciones humanas y en los contenidos útiles para nuestros potenciales clientes.
Este sistema está principalmente basado y enfocado a la venta final y cada vez está en más auge. Bien utilizado puede suponer un fuerte empuje para nuestras ventas online.
Gracias a las redes, podemos captar más leads o clientes y aumentar el conocimiento que tenemos de los mismos, establecer puentes, escuchar las necesidades de nuestro público objetivo y ofrecer las soluciones más adecuadas para ellos.
¿Cuál es el objetivo real del Social Selling?
Aunque hablemos de venta, el objetivo de esta técnica no es vender directamente en redes, si no el de conocer, atraer, persuadir, conversar.
Iniciar un proceso de confianza entre la marca y el usuario.
Y para contarnos más al respecto, hoy cuento con Sonia Duro Limia, una consultora de marketing digital especializada en este tema. A continuación, te dejo con la guía que ella nos ha escrito, espero que todas tus dudas al respecto, queden resueltas.
Las claves para dominar el Social Selling
Cada vez hace más ruido algo llamado Social Selling (venta social), pero mucha gente aún no sabe exactamente lo qué es.
A menudo se asocia a ciertos procesos de venta y a redes muy específicas como LinkedIn y Twitter, pero lo cierto es que el Social Selling es mucho más.
Y hay algo que es casi un hecho:
El modelo de venta tradicional casi ha desaparecido.
Porque, dime:
- ¿Cuántas de las llamadas que realizas son atendidas?
- ¿Cuántos de tus e-mails son respondidos?
- ¿Están tus clientes predispuestos a recibir visitas comerciales?
El problema actual de muchos departamentos comerciales es la dificultad de llegar cerrar visitas con clientes por la sobrecarga de trabajo que los responsables de compras suelen tener.
Sin embargo, aplicando un modelo basado en él podemos:
- Atraer a nuestro público objetivo, gracias a los contenidos útiles que publicamos.
- Humanizar la marca que representamos, ya que, el modelo B2B no es más que una forma de cerrar negocios a partir de la buena relación personal entre las personas que representan dos empresas: el H2H (human to human).
- Como consecuencia, eliminamos la puerta fría, ya que identificamos a nuestro contacto ideal a través de las búsquedas que realizamos en LinkedIn.
Con el Big data, la comunicación 2.0 y toda la información que tiene el usuario a un solo clic en Internet, está claro que el vendedor tradicional está pasado a un segundo plano en el proceso de venta actual.
También hay que decir que, aunque el término Social Selling suene a algo demasiado nuevo, no lo es tanto como parece.
De hecho, si tienes una página de empresa en LinkedIn, es probable que ya estés aplicando la venta social (sin darte cuenta). Es por todo esto, que en esta guía voy a explicarte las claves que debes tener en cuenta para entender este término, cada vez más conocido y solicitado por las empresas que basan su modelo de ventas en un B2B.
¿Por qué surge el Social Selling?
Por la irrupción de la transformación digital y el mayor uso de las redes sociales por parte de los usuarios.
Así de sencillo.
El proceso de compra ha cambiado de forma vertiginosa en los últimos diez años. Los usuarios estamos cada vez más informados y tomamos decisiones a partir de lo que vemos en las redes.
Aprovechamos Internet para encontrar ofertas, investigar sobre precios y valorar productos y servicios.
El Estudio anual de redes sociales de IAB Spain nos dice que: El 85% de los internautas son usuarios de las redes en España. Además, en Latinoamérica, ha habido un crecimiento del 13%, lo que supone 362 millones de usuarios más que el año anterior.
La mitad declara buscar información de productos o servicios durante el proceso de compra.
¿Por qué debemos realizar una estrategia de Social Selling?
Como hemos visto, el consumidor actual está muy informado. Antes de ir a una tienda o hacer una compra online, realiza un proceso de investigación en Internet. Busca precios y opiniones.
Aplicando el Social Selling aumentas las posibilidades de que el proceso de compra sea efectivo, ya que los mensajes que reciben los clientes a través de las redes influyen sobre la percepción que se tiene sobre tu empresa, aumentando así su confianza hacia ella.
Eso sí, siempre y cuando esos mensajes sean coherentes y tengan una estrategia lógica de captación y fidelización).
Para poder atraer a nuestro cliente potencial debemos convertirnos en un referente en nuestro sector y, para ello, nuestros contenidos deben ser útiles y aportarles valor. En definitiva, deben:
- Responder a sus dudas
- Satisfacer sus necesidades
- Guiarles hacia sus objetivos…
Y, así, diferenciarnos de nuestra competencia.
Para ello debes tener en cuenta lo siguiente:
1. Implicaciones de aplicar un proceso de ventas en redes
Deberán de acercarse los departamentos de marketing y ventas de la empresa y trabajar de forma conjunta, compartiendo los objetivos del Plan de Empresa de la compañía.
Ambos se nutren de la información del otro y gracias a las ventas se incrementa el ROI de las redes.
» También te puede interesar: ¿Qué es y cómo se calcula el ROI de una estrategia de marketing Online?
2. Interacciones con clientes no intrusivas
Los comerciales interactúan con los leads durante todo el proceso de compra de una forma no intrusiva, lo cual mejora la experiencia del usuario y gracias a ello los comerciales construyen relaciones duraderas.
Por eso, la recomendación que te hago es que identifiques, con nombre y apellidos a tu cliente objetivo (sé francotirador) y comiences a interaccionar con él en sus publicaciones o a través de mensajes privados.
No seas endogámico y ¡recuerda mostrar siempre sus beneficios de estar contigo!
¿Qué estrategia de Social Selling puedo seguir?
Antes de empezar, debes identificar en que plataformas está tu público objetivo y actuar en consecuencia.
No es lo mismo una empresa B2B, que una empresa B2C.
Crea y comparte contenido de calidad propio y de terceros, tu lead debe verte como un especialista en tu sector.
Está es una carrera de fondo, márcate unos objetivos en el tiempo que sean:
- Semanales
- Mensuales
- Trimestrales
Comparte contenido de forma regular, mantén la escucha activa, no dejes de monitorizar y analizar las estadísticas de LinkedIn en tu perfil personal y página de empresa.
Responde siempre a todos los comentarios de forma rápida.
¿Cómo difundir tu contenido en redes sociales?
Si tu empresa o tú mismo como marca personal tienes un blog, el mejor contenido a difundir es el que escribes en tu blog.
Pero también debes publicar contenido de terceros.
No debes estar siempre hablando de tus productos y de lo bueno que eres.
Debes aportar valor, solucionar problemas de tus leads a través de tu contenido.
Créate una tabla en un Excel (un calendario de publicaciones) y márcate unas pautas mínimas a cumplir.
Por ejemplo:
- 1 post semanal en tu blog.
- 3 publicaciones a la semana en LinkedIn.
- 6 tuits diarios.
- 2 publicaciones semanales en Facebook e Instagram.
- 1 vídeo a la semana.
La buena noticia es que tienes infinidad de herramientas para difundir tu contenido de forma automática.
Dedica un día a la semana como mínimo a programar el contenido para difundirlo semanalmente, y unos 20 minutos diarios para entrar en redes, comentar, dar me gusta, retuitear, etc.
En el caso de José, como él ya ha comentado aquí en su blog, utiliza Metricool. Y en mi caso, uso Blogsterapp para promocionar el contenido de mi blog en Facebook, LinkedIn y Twitter.
Buffer me parece ideal para programar en Twitter y en LinkedIn, tanto en tu perfil personal como en tu página de empresa
Tip: La forma más rápida de realizar este proceso, es usar un agregador de RSS como Feedly y allí vas añadiendo todos los blogs y revistas de los que te interesa obtener información.
Cuando empieces a programar tu contenido semanal, abres Feedly y allí encontrarás todo el contenido que te interesa programar.Importante: la regla del 80 – 20, un 80% de contenido de terceros y un 20% de contenido propio.
Si quieres vender en RRSS tienes que relacionarte.
Las REDES, son SOCIALES, no sirve programar el contenido una vez a la semana y olvidarte, debes revisarlas todos los días e interactuar en ellas.
Cuando hablamos de usarlas como herramienta de promoción para conseguir leads y que finalmente se conviertan en clientes, es fundamental interactuar con ellos y construir relaciones sólidas.
No vendas nada de entrada, preséntate, crea mensajes de agradecimiento cuando otras personas te hayan aceptado en sus cuentas.
Puedes utilizar un post de tu blog que sea especialmente interesante y relevante en archivos PDF y enviarlo como agradecimiento cuando se suscriben a tu blog o te sigan.
Únete a grupos de la temática donde estén tus leads o crea tu propio grupo, participa activamente en ellos. Se trata de que te vean y perciban como experto en tu temática.
¿Cómo te ayuda el Social Selling Index en tu modelo de Social Selling?
El Social Selling Index o índice SSI es un valor numérico que tenemos todos los usuarios de LinkedIn y que tiene como finalidad valorar lo bien o mal que actuamos en esta plataforma.
Su valor máximo es de 100 y lo forman 4 variables que llegan a 25 cada una:
- Establecer marca personal.
- Encontrar personas adecuadas.
- Interacción a través de la oferta de información.
- Creación de relaciones.
Gracias a este índice, puedes saber qué le gusta a LinkedIn que hagas para poder tener más relevancia y convertirte en ese referente de tu sector que buscas ser.
Para conocer el tuyo, tan sólo tienes que loguearte y teclear en la barra de navegación: https://www.linkedin.com/sales/ssi
Consulta tu SSI y mira qué variable es la que necesitas mejorar. ¡No dudes en poner en marcha las actuaciones que necesitas para mejorarlo y comienza a vender más!
Ejemplos de herramientas para la escucha activa
La escucha activa es una parte fundamental en cualquier estrategia digital y necesaria para nuestra estrategia de Social Selling.
Es necesario saber que dicen de nosotros, sobre qué temas se está hablando y qué necesitan nuestros clientes.
Tienes infinidad de herramientas gratuitas y de pago para la escucha activa, aquí te dejo algunas.
► Google Alerts
Google Alerts es gratuito, una vez configuradas nuestras alertas, recibiremos en nuestro correo de forma automática notificaciones sobre los términos o keywords que hayamos propuesto en nuestra alerta.
Como puedes ver en la imagen inferior crear una alerta es muy sencillo, solo tienes que poner el nombre de tu marca o una keyword que te interese y crear la alerta.
► Hootsuite
Además de ser una excelente herramienta para programar contenido, te permite monitorizar en tiempo real las conversaciones de cualquier cuenta o hashtag.
Para poder hacerlo solo tienes que añadir una columna con la búsqueda.
► Social Mention
Es una herramienta gratuita y muy sencilla de usar, funciona como un buscador en el que puedes acotar las búsquedas en campos como blogs, Twitter, keywords, imágenes, etc.
¿Cuáles son las mejores redes para el Social Selling?
Además de la estrategia orientativa que acabamos de ver y repasar, a continuación tienes una lista de plataformas donde es muy viable practicar esta técnica.
Está demostrado que para el B2B la reina es LinkedIn y sin embargo para el B2C lo es Facebook.
LinkedIn es una red profesional, es imprescindible que estés en ella, tanto si tienes una empresa, como si eres comercial y que lo hagas de una forma correcta.
Para ello lo primero de todo vamos a centrarnos en potenciar nuestro perfil, identifica cuales son las palabras clave que te definen como profesional.
Utiliza esas palabras clave en tu titular, extracto y trayectoria profesional.
Imagen, lo habrás leído muchas veces, pero siguen existiendo imágenes muy poco profesionales en LinkedIn.
» También te puede interesar: ¿Cómo hacer una página de empresa en Linkedin?
- No subas cualquier foto
Si es necesario hazte una sesión de fotos con un profesional, te servirán para tus perfiles y también para tu web si tienes tu propia marca.
La foto ideal es de tu cara, como mucho hasta el pecho. Debe ser una imagen de calidad, con un fondo liso y claro.
Adecua la vestimenta a tu sector, no tiene sentido que te pongas traje y corbata si trabajas como terapeuta.
Pero tampoco cuelgues una foto de cuando fuiste a esquiar.
Se trata de ofrecer una imagen profesional.
- Personaliza la URL de tu perfil de LinkedIn
Demuestra tu profesionalidad personalizando tu URL. Es muy sencillo y lo tienes en sólo dos pasos que te muestro:
Trabaja correctamente todos y cada uno de los apartados, LinkedIn te permite mostrar quién eres a nivel profesional, aprovéchalo.
Tu experiencia no es solo una secuencia de fechas y puestos de trabajo, define tu trayectoria profesional y describe lo que aportaste en cada uno de ellos.
Utiliza tus palabras clave para que aparezcas en las búsquedas de otros usuarios.
Pide a tus antiguos jefes y compañeros que te pongan una recomendación.
Añade a tu perfil, cuanta más información mejor, imágenes, vídeos, artículos, documentos técnicos, etc.
Una vez tengas tu perfil correcto, utiliza las búsquedas de LinkedIn para contactar con clientes potenciales.
Debes enviar siempre un mensaje personalizado, explica quién eres y por qué quieres contactar.
Si te aceptan, agradécelo. Muy poca gente lo hace, te estarás diferenciando.
Empieza a moverte, únete a los grupos de LinkedIn que sean relevantes para tu actividad y en los que encontrarás a tus potenciales clientes.
Puedes usar la herramienta de búsqueda en tu página principal para encontrar nuevos grupos.
Ahora toca compartir contenido de calidad, posts de tu blog, Slideshare, vídeos.
También debes estar atento y practicar la escucha activa, cuando un contacto tuyo comparta algo interesante dale al me gusta y déjale un comentario. Poco a poco irás estableciendo una conexión.
Aprovecha también las notificaciones de cumpleaños y de cambios de puesto.
Cualquier motivo es bueno para iniciar una conversación.
Es una plataforma muy interesante para las ventas, si inviertes tiempo en crear tu marca personal.
Aplica estas tres recomendaciones que te hago para poder sacar provecho de esta red en tu estrategia de Social Selling:
- Optimiza tu biografía y mantenla actualizada, igual que te explico para LinkedIn, la biografía de Twitter es tu carta de presentación.
- Aprovecha el espacio que tienes en tu bio para poner quién eres y qué haces, utiliza keywords, hashtags y no olvides incluir tu web.
- Elige muy bien la foto de perfil y la de portada, lo mejor es que uses siempre la misma en todas las plataformas.
- Utiliza las listas, es una herramienta muy útil y poco utilizada.
Por ejemplo:
Puedes tener una lista de clientes para ver que comparten tus clientes, de esta forma tendrás la información de lo que hacen en un mismo sitio y de forma rápida podrás responder a un comentario, dar like o hacer retuit.
Puedes crear todas las listas que desees, estas listas pueden ser públicas o privadas, por ejemplo, puedes seguir a la competencia en una lista de forma privada para ver que es lo que están haciendo.
También puedes crear una lista con clientes potenciales que te interesa seguir y observar que comentan.
Revisa esta lista para poder observar qué comparten, de qué hablan y cuáles son sus necesidades.
Comparte contenido propio y de terceros, programa los tuits que vas a publicar a diario, pero revisa la red todos los días para poder interactuar.
» También te puede interesar: ¿Cómo crear una cuenta nueva en Twitter?
Esta red es muy interesante para una estrategia de Social Selling B2C.
Aunque en Facebook debes de tener más cuidado y ser «más sutil», tanto en LinkedIn como en Twitter los usuarios están más abiertos a que les contacten de forma profesional, pero no olvidemos que Facebook es un lugar pensado para entretenerse.
Lo primero que debes hacer es crear una página de empresa o Fan Page.
Una vez más, optimiza tu perfil y sube imágenes coherentes con tus otras redes sociales.
Utiliza esta red para crear marca personal y engagement, compartiendo posts interesantes para tu sector, propios y de terceros y creando imágenes específicas.
No hagas copiar pegar. Debes crear contenido específico para cada plataforma.
Haz concursos y sorteos para generar engament, si quieres saber cómo hacer un buen concurso en Facebook puedes leer este post.
La clave del Social Selling es crear relaciones dentro de las redes para después poder llevarlas al Offline.
Igual que en el resto de redes debes interactuar, responde a los comentarios de tus seguidores, haz comentarios y preguntas para generar conversación.
Caso de éxito de Social Selling bien aplicado
Hawkers es un ejemplo estupendo de esta técnica de marketing digital que quiero aprovechar para contarte.
Los fundadores de Hawkers son 2 hermanos de Elche y dos amigos de Alicante.
Antes de fundar Hawkers tuvieron algunos fracasos.
Me gusta explicar estos “fracasos”, porque la gente se piensa que hay emprendedores con mucha suerte, pero la realidad es que lo que hay detrás de un éxito es trabajo, ganas y muchos ensayos.
La mayoría de emprendedores nos hemos dado alguna torta antes de conseguir, con mucho esfuerzo asomar la cabeza.
En un inicio crearon Saldum, proyecto que se basaba en potenciar las ventas mediante las redes sociales, pero no funcionó, buscaron otros productos fáciles de vender por Internet hasta que dieron con las gafas.
De entrada, no vendieron sus gafas si no una marca de terceros, hasta que vieron el potencial y se lanzaron a comprar gafas y crear su propia marca.
Vale la pena recalcar que el proyecto se inició con el objetivo de generar dinero en efectivo que les permitiera crear otro proyecto.
Se asociaron al 50% con una celebridad, a la que tenían acceso por amistad, como Jorge Lorenzo, lo que les permitió tener 20.000 seguidores en Facebook antes, incluso, de lanzar el eCommerce creado en la plataforma Shopify.
Aprovecharon y estrujaron las posibilidades de Facebook Ads, pasando de un cupón inicial de 30 € que según cuenta David uno de los fundadores lo compró en el “mercado negro”.
Hasta invertir 10.000 € al día actualmente.
Su gran éxito se basa en la relación con sus clientes, cercana e informal, a través de redes como Facebook, Twitter o Instagram, en las que cuenta con millones de seguidores y fans.
Además, tienen página web y cuentan también con una app.
Son muy creativos a la hora de crear campañas en Facebook, dicen que han creado hasta 6000 anuncios diferentes.
Han conseguido ser sponsors de los Ángeles Lakers, lo que les permite, entre otras cosas, dejar bolsas con producto a las celebrities que se reúnen en el Staples Center.
Y han pasado de hacer un primer pedido de 300 € en gafas a estar facturando más de 15 millones de euros al año.
El equipo de Hawkers, tiene a cuatro personas trabajando en la publicidad de Facebook, se han convertido en expertos en Facebook Ads y hoy en día trabajan como alfatesters para ellos.
Fueron invitados por Facebook a visitarlos en Estados Unidos para reunirse con los ingenieros y exponer los problemas y dificultades que habían encontrado en la herramienta con el objetivo de que éstos trabajaran para solventarlas.
Conclusión
Cada vez somos más los usuarios que compramos en Internet.
Y, como ya vimos más arriba, en este proceso las redes tienen un papel fundamental. Aunque no sean un canal de conversión directa, la realidad es que la compra cada vez más es un proceso social.
Tomamos la decisión final buscando información y valoraciones de los productos en redes.
No olvidemos que las ventas son un proceso en el que la credibilidad y la confianza son fundamentales.
El Social Selling o venta social ayuda a implementar y fortalecer esas relaciones en Internet.
Y ahora cuéntame, ¿te quedan dudas respecto a qué es el Social Selling y cómo empezar a aplicarlo?
¿A qué esperas para implementarlo en tu modelo de negocio?
Sonia Duro Limia es Community Manager y Social Media Strategist. Especialista y apasionada en la creación y curación de contenidos. Enfocada en procesos de Transformación Digital de empresas y en cómo vender en Internet.
Fuente: josefacchin.com
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