AIDA, la tradicional fórmula del marketing

febrero 27, 2017 · Imprimir este artículo

La fórmula mágica del marketing

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La fórmula mágica del marketing.- Una de las fórmulas más antiguas en el mundo del copywriting, hablamos mas o menos de un siglo… Algunos la consideran ya obsoleta.

Esta fórmula simple ha generado miles de millones en ventas. Descubrir en qué consiste y cómo te puedes beneficiar de su uso.

¿Cuál es la exitosa fórmula para vender?  Existe una técnica que garantiza el éxito en las ventas y a la vez nos ayuda a fidelizar al cliente, esta es la famosa AIDA, un acrónimo que significa:Atención, Interés, Deseo y Acción.

AIDA proceso de compra

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Técnica de ventas A.I.D.A

A – Atención: capta la atención de tus prospectos.

I – Interés: despierta en ellos interés por la solución que propones.

D – Deseo: intensifica el deseo que tienen por tu solución.

A – Acción: pídeles que actúen en una determinada manera.

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Sí en cualquier contenido que publiques o vídeo de venta que hagas llevas a tu prospecto por este proceso, los resultados están garantizados.

Para trabajar con esta técnica, debemos empezar de forma ordenada y secuencial, primero por atención, pasando después a interés, deseo y acción.

Empecemos por:

La atención, que es el enfoque de los sentidos sobre un punto concreto, focalizando nuestra mente a un producto o servicio.

Este es el paso clave. Tienes que captar la atención del visitante y que éste quiera seguir leyendo. Si esto falla todo lo que sigue será inútil.

Solo tenemos entre 1 y hasta 5 segundos para llamar la atención.

Para captar la atención lo hacemos mediante una promesa o una pregunta que está vinculada con algún sufrimiento/frustración o con algún deseo que tiene nuestro prospecto. Son las primeras líneas de texto que se van a leer. O bien, los primeros segundos de tu vídeo o de tu audio.

La clave para captar la atención es conocer bien a tus prospectos.

Descubre ¿Qué cosas les preocupan? ¿Cuáles son sus metas? ¿Qué desean por encima de todo?

Normalmente nos servimos de los títulos y los encabezados para captar la atención. Añade a esos títulos elementos que despierten curiosidad, controversia o algún tipo de escasez y tendrás una fórmula ganadora para atrapar la atención de tus prospectos.

Lectura recomendada:  Lecciones de márketing de Clint Eastwood

Despierta su interés. Bien, ya hemos atraído su atención. Ahora queremos que se interese por lo que tenemos que ofrecerle.

Existen muchas otras formas.. Por ejemplo, explicando de una forma gráfica el estilo de vida que puede conseguir gracias a tu solución, diciéndole y demostrándole que él o ella pueden lograrlo. La promesa que sirva de tu solución.

Deseo. Para despertar el deseo, debe tener la habilidad de interpretar la situación del cliente, sus prioridades y limitaciones, a través de preguntas y respuestas muy empáticas; debe dominar la “técnica de preguntas”. Se debe construir confianza y establecer simpatía y crear una química con el prospecto, para ganar credibilidad sobre lo que se ofrece.

¿Qué transformación va a conseguir el prospecto si finalmente acepta tu oferta? Es un cambio en su vida que hace tiempo que anda buscando. La transformación es el paso definitivo para generar ese deseo en el prospecto. Consiste en hacerle ver que con tu solución va a pasar del punto A (frustración/problema) al punto B (situación deseada).

Acción. Se trata, simplemente, de convertir al cliente potencial en cliente real, y es sencillamente pasar del deseo a la acción. S el cierre no llega, hay que inducirlo; la acción o el cierre es tener la habilidad de captar el momento y plantearlo con naturalidad y promover el acuerdo para el próximo paso, cualquiera que éste sea.

AIDA embudo

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Algunas recomendaciones:

Añade en el último momento un bonus (producto o servicio añadido) a tu oferta final.

  • Facilita el proceso de compra. Diferentes opciones de compra con diferentes rangos de precios y diferentes modos de pago.
  • Motívale de nuevo con alguno de los beneficios más importantes de tu producto o servicio.
  • Añade algún elemento de urgencia. Ofrece tal vez un descuento o un bonus por tiempo limitado.
  • Menciónale que no hay riesgo en la compra pues si no está satisfecho le devuelves el dinero.

Si la venta ha sido bien conducida, el prospecto llegará a la acción sin mayor controversia.

Fuente: lyncoresoftware.com


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