Cómo generar interés hacia nuestros productos y servicios

octubre 21, 2018

Cómo hacer para que las personas se interesen en lo que vendemos

clientes

La clave del éxito de cualquier negocio son las ventas.
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El error en el que caen muchos vendedores es en solo enfocarse en vender y no en pensar lo que sus clientes quieren o lo que está dentro de sus posibilidades.

clientesTambién sabemos que si tienes una empresa pequeña o un negocio que recién emerge tu principal misión es hacer que la gente se interese en lo productos que tienes, pero para eso existe la generación de demanda, una herramienta que siempre debes tener en mente y que no solo se enfoca en hacer publicidad.

Esta herramienta te ayudara a identificar a los clientes potenciales, con los que podrás cerrar ventas más rápido. También podrás hacer que tus productos parezcan únicos y que sean lo que tus clientes necesitan, siempre teniendo en cuenta tres aspectos muy importantes:

  • Crear un canal de comunicación constante y eficaz con tus clientes.
  • Saber las necesidades y posibilidades de los mismos.
  • Lograr que las personas siempre estén atentas en tu empresa y retengan la información de los productos que ofreces.

Este es un proceso muy largo que solo es posible si se tiene una meta clara. Esto se puede lograr mediante varias estrategias que te proporcionaran información adecuada para lograrlo. Estas son algunas estrategias:

Si algo es bueno, puede ser mejor

Crea un puente emocional entre las personas y los productos que vendes, esto ayudara a que tus clientes recuerden tus productos y estarás un paso por delante de tus competidores. Por ejemplo, si ofreces medicamentos puedes relacionarlo con la fiabilidad, el bienestar y la calidad.

Sin gastos innecesarios

No trates de tener el mejor local ni los mejores precios ni un mejor diseño general de tu negocio, invierte de manera prudente y enfócate más en el primer punto.

Un desencadenante

Aunque al principio un movimiento así te puede asustar, debes tener en cuenta que se puede convertir en el empujón que necesita tu negocio. Estas pueden ser rebajas, pruebas gratis, etc. Trata de ser muy imaginativo con la estrategia que usaras y las que le van mejor a tu negocio.

La innovación es fundamental

En el mundo de hoy, el cambio siempre está presente y tomar esto en cuenta es fundamental para no quedar rezagado o superado por nuevos negocios.  Trata de estar al frente de las tendencias y de las nuevas problemáticas de tus clientes.

Estas estrategias se pueden llevar a cabo gracias a las herramientas que enunciaremos después. Con ellas podrán encontrar a las personas adecuadas para negocios y que te puedan encontrar a ti.

Marketing de eventos

Apoya eventos en grupo y trata de relacionarte con tus clientes. Esto te ayudara a crear lazos con proveedores y clientes, además de aumentar la moral de los empleados. En términos generales, mejora la imagen de tu negocio.

Testimonios

Da a conocer opiniones de clientes satisfechos recomendando los productos y servicios que tu negocio puede ofrecer. Es de las herramientas más efectivas y mejorar tu imagen.

Revistas

Constituye una forma fundamental de contacto con el exterior, así das a conocer a tus clientes sobre nuevos productos, cambios en la empresa, promociones, etc., al mismo tiempo que abres nuevos mercados e interesas a nuevos clientes.

Publicidad

Así puedes dar a conocer un producto o un servicio generalizado para así posicionarte de mejor manera que la mayoría de las empresas. Esta se puede manifestar de diversas formas como las siguientes:

-Telemercadeo

Es de las mejores técnicas, ya que permite darte a conocer al mismo tiempo que concretas ventas por teléfono.

-Mailling

Esta herramienta consiste en enviar correos electrónicos o por correo postal, así envías información sobre tu negocio sin invertir demasiado.

Marketing digital

De las formas que se ha popularizado mucho en los últimos años. Consiste en estar presente en redes sociales o en páginas web populares que puedan enviarlos a tu página web o alguna otra forma de contacto con tu empresa.

A pesar de que suena muy difícil, con el tiempo tu empresa tendrá que acostumbrarse a este nuevo modelo de negocio y veras las ventajas a corto, mediano y, sobre todo, largo plazo. No te desanimes y atrévete a hacer cosas nuevas, pero siempre con prudencia.

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Fuente: grandesmedios.com


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La caída de la televisión

noviembre 29, 2017

La televisión está perdiendo presupuestos publicitarios y la culpa no es solo de internet

 La televisión está perdiendo presupuestos publicitarios y la culpa no es solo de internet
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La televisión está en problemas. En los últimos tiempos se ha convertido en una de las cuestiones recurrentes a la hora de analizar cómo están cambiando los hábitos de los consumidores/espectadores. El otrora medio de comunicación favorito de los ciudadanos ha estado perdiendo audiencia en los últimos tiempos y ha visto la aparición incluso de los primeros grupos demográficos que pasan de la tele.

inversión publicitariaEl problema no es simplemente de audiencias, sino que está también muy ligado a lo económico. La tele ha estado en estos últimos tiempos perdiendo ingresos y enfrentándose a una situación de crisis.

Según los datos de estudio elaborado por Pivotal Research, la inversión de publicidad en televisión ha caído durante el tercer trimestre del año. Pero, según sus conclusiones, no se trata simplemente de que los anunciantes estén pasando sus anuncios de un lugar a otro y que el dinero de la tele esté siendo llevado a la emergente internet, sino que la cosa es más compleja.

La tele está perdiendo inversión publicitaria por su propia naturaleza y situación y, por otro lado, por cómo está cambiando el mercado publicitario. Los datos del estudio se refieren al mercado de EEUU, pero como suele ser habitual en estos casos la información es una especie de aviso a navegantes de lo que podría ocurrir en el mercado europeo en el futuro.

Qué lleva a la tele a la crisis

televisión tradicionalAsí, la cuestión está muy ligada a lo que están haciendo aquellos nombres que tradicionalmente estaban metiendo mucho dinero en la tele se están limitando. Las grandes marcas, los gigantes que siempre han gastado mucho dinero en publicidad en televisión, no están en su mejor momento.

Los grandes vendedores, por ejemplo, están viéndose afectados por el impacto de los gigantes del ecommerce y las firmas de snacks y refrescos por los nuevos hábitos de consumo más saludables. Esto impacta en su negocio, pero también en cómo se establecen ante los consumidores. Están destinando menos dinero a la publicidad y por tanto gastando menos dinero en la tele.

«Las grandes marcas que dominaron la televisión están en punto débil en general en el presente», reconoce el analista responsable del estudio, señalando que sus presupuestos o bien crecen muy poco o bien se están reduciendo. Todo ello hace que no solo sea tanto que internet pueda robar el presupuesto publicitario de la tele, sino que la mina de dinero de la tele está en un momento de sequía.

De hecho, los responsables del estudio señalan que la publicidad en internet está dominada por compañías de ecommerce y en ella también tienen mucho impacto compañías medianas y pequeñas. Estas compañías no se anunciaban en la tele.

televisión caída publicitaria

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Anunciarse en la tele, ¿movimiento poco inteligente?

A eso se suma otra cuestión. No solo es que los anunciantes estén cambiando dónde meten sus presupuestos o que sean cada vez más conservadores con su gasto por su propia situación, sino que además la propia televisión está generando un sentimiento un tanto negativo sobre ella misma.

El hecho de que sus audiencias no paren de bajar y que estén viendo una sangría de espectadores hace que los anunciantes se sientan todavía más inseguros con la tele y que sean mucho más reticentes a invertir. Si cada vez menos personas ven la tele, reflexionan los anunciantes, menos inteligente será meter ahí sus presupuestos publicitarios.

Fuente: puromarketing.com, 28/11/17.

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Publicidad nativa vs Marketing de contenido

noviembre 5, 2017

Diferencia entre Publicidad nativa y Marketing de contenido

Por Luis Maram.

Marketing de contenido y publicidad nativa son dos términos muy distintos; pueden compartir objetivos pero tienen procesos muy distintos.

El mundo del marketing en internet ha crecido mucho en los últimos 15 años. A medida que nuestro ecosistema digital continúa evolucionando, también lo hacen los términos que usamos para definir las muchas partes que deben crecer junto con él. Dos ejemplos que suelen confundirse: la publicidad nativa y el  marketing de contenido.

Mientras que la publicidad nativa tiene que ver con una forma específica para que las marcas distribuyan publicidad en forma de contenido, el marketing de contenido se refiere a la creación de contenido constante y consistente para enganchar con un público específico sobre bases que a este le interesen.

Varias empresas y marketers utilizan erróneamente las dos palabras de forma intercambiable. Estos formatos de contenido tienen significados y capacidades muy diferentes. Entender la diferencia entre ellos es de particular importancia para comprender cómo evoluciona el marketing de internet y planear mejor el futuro.

Publicidad nativa

La publicidad nativa es algo con lo que todos estamos familiarizados hasta cierto punto.

La hemos visto desde hace años, ya que no es otra cosa que la introducción de publicidad de marca en un formato de contenido, a fin de que se mimetice con él. Las revistas lo mostraban en forma de publireportaje, el cine y la TV lo han hecho en forma de product placement, la radio a través de menciones veladas.

En redes sociales es ultra común. Los tuits promovidos, los posts pagados en Instagram, las publicaciones promocionadas de Facebook. Todas son ejemplos de publicidad nativa.

Hoy puedes verla en muchos sitios y blogs, incluyendo este. Un sitio de tecnología automotriz, por ejemplo, fácilmente podría introducir un review sobre el último modelo de cualquier marca, sin que se notara como un esfuerzo barato. Un sitio de cine podría hacer lo mismo, recomendando algún filme para una distribuidora, y así sucesivamente.

Ejemplos de publicidad nativa

Formas más avanzadas pueden incluir este tipo de posts bajo un esquema de publicaciones periódicas como una columna semanal. BioPappel, la papelera cuya producción es 100% reciclada tiene una columna quincenal en Expoknews donde habla de ecoeficiencias. La columna está brandeada con su marca, aunque el contenido no hable directamente de ella.

Ejemplo de publicidad nativa

Es importante señalar que la línea que divide la publicidad nativa con un burdo anuncio es su capacidad de camuflarse.

Otras prácticas de publicidad nativa

Links intertexto

Personalmente no soy fan por ejemplo de aquellas publicaciones que mientras estás leyendo, entre dos párrafos te agregan un “headline hack” que es el título “muy llamativo” de otra nota, a veces pagada, que está relacionada con el contenido.

Recomendadores de contenido

También existen las plataformas que muestran “contenido sugerido”. La idea fue genial en un inicio pero hoy, tampoco soy fan de ellas porque cada día muestran más posts basura y están haciendo mucho daño en la web, promocionando incluso noticias falsas que es uno de los grandes tumores de internet, hoy. De hecho escribí sobre ello en una nota de Facebook hace poco.

Aquí está un rápido resumen de las 3 principales plataformas de “descubrimiento de contenido”:

Outbrain

Fundada en 2006, Outbrain ofrece un servicio de “enlaces recomendados” para aumentar el tráfico calificado y los ingresos. Aseguran que su asociación con sitios de publicación premium como CNN, Mashable, People y MSNBC producen altos volúmenes de tráfico de calidad como una ventaja distintiva.

Ejemplos de publicidad nativa

Taboola

Fundada en 2007, Taboola es una plataforma de descubrimiento de contenido que conecta a las personas con el contenido. La empresa ofrece que puede llegar a los ojos de más de 550 millones de visitantes únicos mensuales. Algunos sitios que la utilizan son Business Insider, Bloomberg y EE.UU Today.

Yahoo Gemini

El mercado Gemini de Yahoo para publicidad nativa se lanzó en febrero de 2015 y es la opción de audiencia predeterminada para aquellos que se anuncian con Yahoo. Yahoo utiliza señales de datos patentadas dirigidas a audiencias con interés sobre varias propiedades web de Yahoo (como Yahoo Finance) y de terceros y aplicaciones. Los beneficios son clics sin fraude, menos competencia para la marca económica (si tu objetivo demográfico tiene sentido para ellos), así como remarketing a bajo costo.

¿Por qué las marcas optan por anuncios nativos?

Actualmente, más de 200 millones de personas están utilizando bloqueadores de anuncios que no afectan estos formatos de anuncios nativos. Además, los clics cuestan aproximadamente entre 0,03 y 0,06 dólares entre el móvil y el escritorio, respectivamente. En cuanto a los ingresos publicitarios es seguro decir que la publicidad nativa está creciendo y por ende los marketers deben tomar nota.

Marketing de contenido

Por otro lado, el marketing de contenido es una idea mucho más grande y tiene un objetivo más amplio y a más largo plazo. Al igual que la publicidad nativa, el marketing de contenido proporciona un valioso conocimiento para aumentar la conciencia de la marca, mientras que se dirige a un grupo especializado de clientes potenciales.

La gran diferencia es que el marketing de contenido es que este trabaja atendiendo los intereses de su grupo objetivo, creando una plataforma propia para atraer una y otra vez al usuario a fin de volverlo leal y finalmente lograr su conversión.

American Express creó OpenForum como una plataforma para negocios pequeños y medianos. Es probablemente el mejor caso de éxito de marketing de contenidos. En este sitio, la empresa no vende tarjetas de crédito ni servicios financieros, solo pone a disposición de los usuarios, contenido útil; sin embargo estos identifican claramente que American Express es quien provee esto y por ende crean un lazo con esta compañía.

Ejemplo marketing de contenidos - OpenForum

LEGO es un maestro de esta estrategia, creando todo tipo de contenidos, desde sites hasta películas; Red Bull también lo ha hecho; HSBC también con Global Connections, un sitio dedicado solo a comercio exterior; Expok con Expoknews, un portal con contenidos de comunicación en responsabilidad social; Johnson & Johnson con Baby Centre, Denny´s con un esfuerzo muy entretenido en Tumblr llamado Denny´s Dinner (aunque este último se acerca más a Branded Content).

 Ejemplo de contenido brandeado - Dennys

La estrategia de marketing de contenidos puede usarse por grandes corporativos y hasta por PyMEs, como en este caso de éxito.

Centro de aprendizaje - Contenidos de PyMEs

El marketing de contenido busca generar leads como un proceso a largo plazo con el resultado final de obtener ventas y conversiones. No es una sola pieza de contenido, sino un proceso continuo que se integra en una campaña de marketing más amplio.

Este proceso generalmente incluye recursos de contenido como blogs, videos, guías, boletines, whitepapers. Este sitio que estás leyendo, es un ejemplo de marketing de contenidos… ¿Qué vendemos? Nuestro plato fuerte son las capacitaciones como esta y conferencias de marketing, pero incluso manejamos pedidos de publicidad nativa y tenemos una pequeña tienda.

Otra distinción importante con la publicidad nativa es que los posts compartidos a través del marketing de contenido son propiedad de la empresa que lo comparte y puede ser un activo valioso, mientras que los anuncios nativos tradicionalmente se ejecutan en una base de “pagar para jugar” en plataformas que la empresa no posee; en otras palabras, rentan audiencia.

Para hacer marketing de contenidos correctamente, los marketers deben segmentar a su audiencia a niveles de pulverización. Entre más enfocados estén en el nicho, más fácilmente se conseguirán los leads.

¿Por qué esto es importante?

Comprender la diferencia entre estos dos aspectos del marketing digital nos permite capitalizarlos y comercializarlos mejor. La publicidad nativa funciona bien porque lo que hace es alquilar la audiencia de otro sitio o red, no tiene que construirla. Este contenido está dirigido a mantener a los clientes interesados en una marca y generar confianza en ella.

El marketing de contenidos funciona porque crea una audiencia propia y busca las conversiones, lo que es rentable y confiable a largo plazo.

Uno puede darse cuenta cómo la publicidad nativa y el marketing de contenido pueden trabajar mano a mano. En pocas palabras, pueden tener objetivos parecidos pero diferentes métodos para lograrlo. Combinados pueden colaborar para levantar awareness y conversiones hacia clientes de calidad.

Los anuncios nativos y el marketing de contenido presentan una estrategia sinérgica y cuando se combina con otras tácticas significan un ROI fuerte para aquellos que se toman el tiempo y la inversión de hacerlo bien.

Fuente: luismaram.com

marketing de contenidos


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El cuadrante de contenido: publicidad nativa, contenido de marca, experiencia de usuario y marketing de contenido

El cuadrante de contenido surge para ilustrar las nuevas corrientes que toman el contenido como herramienta para llegar a la audiencia. En él, se reflejan las variables del rol del contenido y el propósito como ejes vertical y horizontal para proponer cuatro casos de disciplinas cuyos límites resultan algo difusos.

Con este planteamiento en esta forma de cuadrante, tal como se ve en la imagen, pueden verse cuatro zonas bien diferenciadas. El eje horizontal, el propósito del contenido, forma dos de estas áreas. El área superior, en la que están el native advertising y el branded content, con una clara orientación hacia el impulso de la notoriedad. Y el área inferior, en la que están el content marketing y el user experience, tiene una alineación definida con la generación de demanda.

Si se observa el cuadrante según su eje vertical –el rol del contenido-, vuelven a aparecer dos áreas distintas. El área derecha está definida por un rol protagónico del producto o la marca, en la que se encuentran el branded content y el user experience. Por otro lado, el área izquierda está dominada por el contenido como protagonista principal y en ese tenemos el native advertising y el content marketing.

Esta forma de organizar diferentes disciplinas que utilizan el contenido como parte relevante de su estrategia presenta un primer panorama alentador, que permite establecer diferencias y similitudes.

Si se analiza cuadrante a cuadrante, aun cuando siguen habiendo límites cercanos, se consigue una mayor claridad.

cuadrante de contenido

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· La publicidad nativa o native advertising. Esta disciplina está representada en el área superior y a la izquierda del cuadrante de contenido. El rol protagónico es el contenido y no el producto, y el propósito es conseguir notoriedad. Un ejemplo sería un reportaje temático publicado en un periódico de gran tirada, en el que se presenta un tema afín al negocio de una empresa, pero no con un mensaje comercial. Día a día vemos decenas de ejemplos de grandes compañías que construyen relatos para resaltar valores afines a su marca, como Fundación la Caixa con su acción social sobre colectivos como los refugiados. De esta forma se consigue alinear principios o valores a una marca e impulsar la notoriedad, pero al utilizarse para ello medios o canales de pago, se considera publicidad nativa.

· El contenido de marca o branded content. El área superior y a la derecha es la que representa a esta disciplina, donde el propósito (al igual que en la publicidad nativa) es incrementar la notoriedad. La gran diferencia es que el protagonismo recae en el producto, ‘product as content’ en palabras de Andrew Davis. Quizás el branded content sea uno de los términos que más confusión genera, ya que surgen preguntas tales como qué significa realmente protagonismo de la marca o del producto. Hay casos claramente identificados por el sector, como la campaña de Volvo y Jean Claude Van Damme que representan lo que para el sector es branded content:storytelling y producto para conseguir notoriedad. Un ejemplo local podría ser Fundación Teléfónica o Consumer de Eroski, cuyo objetivo es cimentar su reputación, aunque el relato no necesariamente está creado alrededor de un producto o servicio.

· La experiencia de usuario o user experience. El área inferior y a la derecha del cuadrante es la de la experiencia de su usuario, entendida de forma amplia, y no solo como una experiencia web. La experiencia de usuario pretende crear valor alrededor del producto en múltiples sentidos y plataformas, como web, aplicaciones móviles o presenciales. El protagonismo del producto es total, pero la experiencia propuesta se gestiona mediante canales propios de la marca o empresa. Una aplicación para smartwatchs como las que proponen las marcas de deporte a sus usuarios es un ejemplo de experiencia de usuario y contenido interactivo al mismo tiempo.

· El marketing de contenido o content marketing. Finalmente, el área inferior y a la izquierda representa al marketing de contenido. Se crea y se distribuye contenido con un propósito muy definido: acercarse a una audiencia definida para generar demanda. Esto no implica que la marca o la empresa no aparezca, sino que significa que el protagonismo recae en el contenido y no en el producto o marca, al margen del emisor del mensaje. Además, el enfoque no es comercial, sino de valores o beneficios, nunca de características. Los ejemplos de marketing de contenido pueden parecer infinitos; sin embargo, debe analizarse adecuadamente el enfoque. Nuevamente, en palabras de Andrew Davis se trata del ‘content as product’, el contenido es el resultado. Un blog para describir características o funcionalidad de producto está más cerca del branded content, mientras que un blog que relata experiencias de uso o de entretenimiento es marketing de contenido.

Fuente: mixtropy.com


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Marketing para enamorar

septiembre 1, 2017

Seducir para vender: claves de marketing para enamorar a un cliente

En esta entrevista, Enrique de Mora y Sara Villegas, autores de Seduce y vencerás (Empresa Activa), desvelan las estrategias de marketing para que una marca conquiste a los clientes.

marketing para enamorar

[email protected] Wharton: ¿Qué paralelismo existe entre una relación afectiva entre dos personas y el marketing?

Enrique de Mora: Existe un paralelismo prácticamente total. El trayecto entre el inicio y el fin del proceso de seducción está plagado de momentos que tienen su réplica exacta en el mundo empresarial: la primera cita, el primer beso, el enamoramiento y la convivencia, logrando en cada etapa un mayor vínculo y una mayor fidelidad, tanto emocionalmente como en las transacciones de compraventa.

marketingPara nacer, crecer y desarrollarse, cualquier empresa necesita ineludiblemente encontrar clientes. Para ello, la compañía y sus integrantes deben tener el radar continuamente activado. Exactamente igual que los buenos seductores, los que saben preparar el terreno y tocar las emociones adecuadas de sus “objetivos”. En las relaciones amorosas intentamos iniciar una conversación con la otra persona para saber algo más de ella, y en la relación con el cliente potencial intentamos que sepa de la existencia de nuestra marca o producto y que éste le llame la atención.

Resultará crucial, entonces, para nosotros (la empresa o la marca) conseguir una primera cita que nos permita demostrar al objeto de nuestro amor (también llamado cliente potencial) que somos un buen partido. El equivalente, en el mundo comercial, es la primera visita, y marcará el devenir de la historia porque no hay una segunda oportunidad para crear una primera buena impresión.

[email protected]¿Cuál es el siguiente paso?

Sara Villegas: Tras la cita, tendremos ganas de darle a nuestra futura pareja un primer beso, es decir, lograr que pruebe nuestro producto, a través de una cata, de una muestra gratuita, etc. Debemos conseguir que el primer contacto le resulte agradable y se quede con ganas de más. Si todo ha salido bien y ha habido beso o prueba de producto, esperamos que el cliente quiera más, quiera todo. Nuestro objetivo es que, al igual que cuando nos enamoramos, el cliente ya no pueda quitarse nuestra marca de su cabeza, hasta tal punto que la competencia quede automáticamente aniquilada y fuera del mapa.

A partir de este momento, el cliente no piensa solamente en los beneficios racionales de nuestro producto; lo que tiene más presente son sus beneficios emocionales, los que la convierten en marca, los que incluso pueden lograr que los beneficios racionales en sí mismos pasen a un segundo plano. Exactamente igual que cuando nos enamoramos. Y tan importante resulta cómo nos sentimos que cuidar la relación y hacer hincapié en la gestión adecuada de la satisfacción del cliente. Es un punto clave para la supervivencia de muchas empresas. Solo así, a través del enamoramiento de una marca lograremos hacer entrar al cliente en una espiral de compra y consumo.

Si progresamos de forma adecuada, la relación se tornará sólida: en un terreno personal entraremos en el estado de noviazgo porque los beneficios funcionales y emocionales de dicho estado serán mayores que los costes del mismo, entendiendo como tales los costes monetarios, de tiempo, psíquicos o de energía que supone mantener la relación a flote. Esta fórmula es igualmente válida para concretar la relación entre un cliente y una marca, producto o servicio: si la relación empresarial existe y adquiere consistencia es precisamente porque los beneficios percibidos de la misma son superiores a los costes que supone.

Todos nos hemos enamorado y desenamorado alguna vez, por lo que este contexto amoroso nos permite explicar las reflexiones, ideas y ejemplos de marketing y ventas de un modo fácil y ameno. Nos referimos tanto a conceptos clásicos (análisis DAFO, posicionamiento, marketing mix, etc) como a lo último de esta disciplina (neuromarketing, marketing digital, etc).

De hecho, la parte novelada de “Seduce y Venderás”, con la que arrancan todos los capítulos, es una historia de amor. La protagonista es una chica, Patricia, que seduce a un chico, Roberto. La historia de la relación que se establece entre los protagonistas es la guía que nos permite exponer las estrategias de seducción que debe desarrollar una empresa ante sus posibles clientes, desde el inicio (Capítulo 1: el flechazo) hasta el final (Capítulo 9: Fidelidad eterna o, por lo menos, lo vamos a intentar).

[email protected]¿Cómo definirían el término ‘seducción’ en clave de ventas?

coca cola lata felicidadE.M: La idea base es que vender es seducir. Hay marcas que se pueden considerar lovemarks. Son marcas que nos enamoran. Por ejemplo, Apple, Coca-Cola o Amazon. A través de sus productos o servicios nos llegan a lo más hondo y, por tanto, ¡estamos dispuestos a pagar casi cualquier precio por ello! Pensemos en los precios de cualquier nuevo producto de Apple y, a pesar de ello, en las largas colas que se forman en sus tiendas para conseguirlo. ¿Por qué nos enamoran? ¿Por qué nos convertimos en sus fans? Porque ofrecen más que un simple producto. Tocan nuestras emociones en positivo. Nos hacen sentir mejor. Nos hacen sentir parte de una comunidad que consideramos “cool”. Además, nos ofrecen periódicamente novedades. Y, por eso, les somos fieles. En eso consiste mantener el amor del cliente, en cuidarlo de modo continuo, sorprendiéndolo con novedades.

Vender es seducir. Y seducir es vender. Antiguamente, la venta se realizaba de modo 100% racional. Lo importante era, simplemente, destacar las características técnicas de un producto y acertar con el precio. Hoy en día, dando por hecho la calidad (¡lo primero para vender es tener un buen producto!), se trata más bien de lograr enamorar al cliente potencial.

[email protected]¿El arte de la seducción se puede planificar con una estrategia?

S.V.: Por supuesto. El enamoramiento puede ser instintivo e improvisado, y es bueno y bonito que sea así. Pero la estrategia tiene su espacio… Como en cualquier proceso, si aplicas un método, multiplicas tus posibilidades de éxito. La venta requiere mucha preparación. Hay que investigar mucho sobre tu cliente potencial y sobre tu competencia (para hacer cosas diferentes, para no hacer lo que hace mal). Hay que estudiar muy bien tu producto y preparar el discurso. Hay que diseñar los indicadores (los famosos KPI, Key Performance Indicators) que permitirán medir la actividad comercial. Y, por supuesto, recurrir a herramientas como el CRM o similares, para hacer el seguimiento de los resultados. Resumiendo, en la venta, como en casi todo, el método es la base del éxito.

[email protected]¿Cuáles son las claves de las empresas que saben vender y seducir?

E.M: Primero, tienen buenos productos o servicios. Segundo, saben darse a conocer. Tener un gran producto es fundamental, pero si la gente no sabe que ese producto existe, lo tenemos muy complicado. Nos gusta contar que Basilio García, el fundador del Grupo HERGAR, una exitosa empresa española de calzado con marcas como Gorila y Callaghan, aleccionaba en sus inicios a los empleados diciéndoles: “Podemos hacer los mejores zapatos del mundo, pero si nadie nos conoce, no nos los van a comprar”. Por tanto, las empresas seductoras saben llegar a los clientes. O sea, saben manejar el marketing, tocando adecuadamente las emociones positivas de los consumidores. Eso implica, en la actualidad, saber recurrir a la “seducción digital”, haciendo cercana tu marca, humanizándola y creando un vínculo y un compromiso con los consumidores que se agrupan en comunidades digitales. Y tercero, saben innovar, es decir, no se acomodan, sino que mantienen su afán de buscar y ofrecer a sus clientes productos o servicios nuevos. Por tanto, no solo satisfacen, sino que también sorprenden periódicamente a sus clientes.

Éstas son las cinco claves del ‘Marketing de Seducción’:

1. Apunta bien. Elige a quién quieres -y puedes- enamorar. Es básico segmentar a nuestro público potencial y a partir de él definir nuestro público objetivo, para poder diseñar una estrategia de seducción adaptada a él.

2. Investiga. Para poder enamorar, necesitas información, para luego analizarla concienzudamente. Necesitamos saber tanto como sea posible de nuestro público objetivo y también de nuestra competencia.

3. Diferénciate. Identifica tus peculiaridades, qué es lo que hace que tu producto o servicio sea mejor que el resto y comunícalo.

4. Emociona. Debes apelar a los beneficios emocionales y dotar de emoción a tu propuesta de valor.

5. Enamora. Consigue que tu comprador ocasional se convierta en un cliente apasionado, dispuesto a serte fiel ad eternum. Sorpréndele y supera sus expectativas con una creación continua de valor.

[email protected]¿Cada cliente es diferente, pero se puede identificar grupos de clientes en función de las emociones? ¿Cómo se puede conquistar a cada uno?

S.V.: A los clientes más racionales, hay que venderles con una base racional y a los más emocionales, enfocándose en sus emociones.

En los inicios del siglo XXI, BMW lanzó en España una campaña publicitaria revolucionaria denominada “¿Te gusta conducir?”. Fue extraordinariamente innovadora porque, por primera vez, una marca de coches dejaba de centrar su publicidad en la parte racional (prestaciones técnicas del vehículo) y se enfocaba en los beneficios emocionales: el placer de conducir. Un gran acierto. Por aquel entonces, nadie hubiera apostado por centrar la publicidad (o sea, la antesala de la venta) en las emociones. Esa campaña abrió un camino nuevo en la venta de coches… y de muchos otros productos o servicios con base técnica.

La gran baza de la seducción es la siguiente: al vender, no nos enfoquemos en nuestro producto, sino en cómo se va a sentir el cliente. ¿Un ejemplo?: si vendemos seguros del hogar, digámosle que vendemos “tranquilidad”.

Hay seis emociones básicas según el psicólogo Paul Ekman: miedo, ira, tristeza, sorpresa, alegría y asco. Si lo pensamos, nos percataremos de algo sorprendente: hay cuatro emociones negativas (miedo, ira, tristeza y asco), una neutra (sorpresa, puede ser positiva o negativa) y ¡sólo una 100% positiva! (alegría). Dicho esto, resulta evidente que a la inmensa mayoría de clientes hay dos emociones que les gusta que se les despierte: alegría y sorpresa (positiva).

[email protected]¿Cuáles son los principales errores que comete una empresa a la hora de dirigirse a un cliente?

E.M: Si lo pensamos, son errores habituales en el proceso de seducción humana, que se producen igualmente en el proceso comercial:

El primero, no saber elegir al público, por ejemplo, pretendiendo seducir a quién nunca te va a corresponder. El segundo, no preparar adecuadamente la venta. No estudiar ni conocer suficientemente al cliente potencial es una causa habitual de fracaso comercial. ¡Hay que llegar a la primera cita con tus “armas” bien preparadas! El tercer error, no tener claro lo que ofreces. El cuarto está directamente relacionado con el anterior: desconocer cuál es el posicionamiento que quieres lograr en la mente del cliente y, por tanto, no ser capaz de articular un discurso seductor. Y el quinto error, también muy frecuente, no perseverar. En la venta, como en todo, fallas el 100% de los disparos que no realizas. Un buen vendedor debe asumir el ‘valor del no’. Si lo haces bien, cada no te acerca más al sí. Vender es seducir, por tanto, nos tienen que dar unas cuantas veces calabazas, para que al final nos den el sí.

[email protected]Cuando una relación se rompe, ¿es definitivo o se puede reconducir?

S.V.: Como sucede en el mundo del amor, tras romper una relación quedan heridas y resquemores del pasado que tienden a reaparecer. No es que sea imposible que una pareja que ha roto vuelva a relacionarse. De hecho, sucede con relativa frecuencia. Hay parejas que dicen que rompen y lo hacen, pero con la boca pequeña. El coste de mantenimiento de un cliente es inferior al coste de captación de un cliente nuevo, pero este último es, a su vez, inferior al coste de recuperación de un cliente perdido.

Sin embargo, es de vital importancia no llegar al punto de romper la relación. La gestión adecuada de la satisfacción del cliente es un punto clave puesto que un cliente insatisfecho no solo se plantea fugarse a la competencia, sino que además puede hacernos propaganda negativa. Por no mencionar el efecto de onda expansiva que se puede generar si decide publicarlo en redes sociales. Evitando entonces que se rompa la relación con un cliente no solo le cuidamos a él, sino también a nuestra reputación y en consecuencia a los clientes potenciales.

[email protected]¿Son los clientes infieles por naturaleza?

S.V.: Como siempre, es difícil generalizar, pero probablemente son infieles por naturaleza. Depende, obviamente, de la personalidad del cliente y también de la marca y del sector. Los de Apple o Harley Davidson son muy poco infieles, suelen ser verdaderos fans (¡los de Harley Davidson se tatúan la marca!). Hay una clasificación de clientes de Luis Huete, profesor del IESE, que habla de 4 tipos de clientes, en función de dos variables: su grado de satisfacción con la marca, por un lado, y su lealtad a la marca, por otro. Los clientes con baja satisfacción y baja lealtad son terroristas: en cualquier momento, serán infieles, amén de hacer mala publicidad de nuestra marca. Los clientes con alta satisfacción, pero baja lealtad son mercenarios: a pesar de estar satisfechos, les gusta probar cosas nuevas, por tanto, en cualquier momento pueden ser infieles, aunque en este caso a veces vuelven a nosotros. Por raro que suene, también hay clientes que están poco satisfechos, pero son muy leales, son los rehenes: básicamente, son los que aplican aquello de “más vale malo conocido…”. Y, por último, están aquellos clientes que más nos interesa tener, los que están muy satisfechos y son muy leales, son los apóstoles: son los que nos son fieles y, además, hacen buena publicidad de nuestra marca.

Fuente: knowledgeatwharton.com.es, 2017.

marketing para enamorar


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Cómo Establecer Objetivos SMART

julio 4, 2017

Objetivos SMART: Cómo Establecer Objetivos en Marketing sin Equivocarse

Objetivos SMART

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La definición de objetivos es un paso muy importante en el diseño de una estrategia de marketing digital. Sin unas metas claras es complicado diseñar acciones acertadas y establecer un plan de análisis.

Uno de los errores más habituales al establecer objetivos es no dar la importancia adecuada a esta fase del trabajo. Muchas personas se apresuran en pasar a la fase de planificación y determinan unos objetivos demasiado vagos. En otras ocasiones es la inexperiencia la que impide saber qué objetivos son los adecuados.

Para evitar estos problemas lo mejor es seguir la metodología de los objetivos SMART, que te permitirá trazar unas metas correctas para cualquier estrategia que te plantees: redes sociales, contenidos, SEM…

¿Qué son los objetivos SMART?

SMART es un acrónimo que surge de unir cinco palabras:

  • Specific
  • Measurable
  • Attainable
  • Relevant
  • Time based

Estos son los objetivos SMART

Estos son los objetivos SMART

Estas cinco palabras resumen cómo deben ser tus objetivos: específicos, medibles, realistas, relevantes y acotados en el tiempo. Vamos a verlos uno por uno.

Specific – Específicos

Los objetivos SMART te piden en primer lugar que seas concreto y definas claramente qué quieres lograr. Tráfico web, interacción en redes sociales, aumento de ventas, crecimiento del importe de ventas, mejora del posicionamiento orgánico… Un objetivo debe representar una sola área de mejora.

objetivos Especificos

Objetivos Específicos

Measurable – Medibles

El siguiente paso es transformar ese objetivo en cifras. Si ya has hecho el esfuerzo de definir bien tu objetivo y hacerlo específico, seguro que ya tendrás una idea de cómo lo medirías. Por ejemplo, el tráfico web se mide en visitas y la mejora del posicionamiento con el tráfico de buscadores.

Si no sabes cómo medir un objetivo es mejor que te plantees si es correcto. Cuando no puedes medir no sabes si estás progresando.

A veces es difícil determinar una cifra para un objetivo. Si es la primera vez que lo haces, revisa documentación de años anteriores. Por ejemplo, los datos que arroja Google Analytics, las estadísticas de redes sociales o las cifras de ventas.

objetivos de google analytics

Objetivos Medibles

Attainable – Realista

No te dejes guiar por una ambición desmedida a la hora de establecer tus objetivos. Si te planteas metas demasiado altas lo único que vas a lograr es frustrarte, y tal vez abandonar por el camino.

El objetivo no debe ser ni demasiado fácil de alcanzar ni imposible.

objetivo realista

objetivo posible, realista

Relevant – Relevante

Es fácil perder el foco cuando se están trazando objetivos. Algunas empresas pretenden lograr demasiadas cosas a la vez sin distinguir qué es importante y qué es accesorio.

Si ves que tu lista de objetivos empieza a alargarse, revísalos y pregúntate cuáles de ellos son de verdad importantes para tu marca y cuáles son secundarios.

objetivo importante

Objetivo Relevante

Time based – Acotados en el tiempo

La última fase de la metodología SMART te pide que mires en el calendario y establezcas unos plazos para tus objetivos. ¿Vas a perseguirlos a lo largo de un año? ¿Consideras que alguno puede lograrse en seis meses?

Determinar una franja temporal es muy importante porque si no lo haces corres el riesgo de alargarte de forma innecesaria con tu estrategia.

Time Based Acotados en el tiempo

Objetivos Acotados en el Tiempo

Seguro que ya sabes más o menos qué te gustaría conseguir en internet. Ahora la pregunta es: ¿tus objetivos son SMART? ¿Has utilizado esta metodología antes?

Fuente: adveischool.com


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Lecciones de márketing de Clint Eastwood

marzo 11, 2017

Lecciones de márketing de Eastwood o Hitchcock

Por Emelia ViañaMadrid.

A finales del año pasado llegaba al mercado 'Blue and...

A finales del año pasado llegaba al mercado ‘Blue and Lonesome’, el trabajo número veinticinco de The Rolling Stones y el primero en más de una década de la banda que cumple en abril 55 años. En él retomaban sus primeros días como grupo de blues y es esta vuelta a los orígenes lo que les convierte en un buen ejemplo de márketing. Para De Mora, «el grupo formado por Mick Jagger, Keith Richards, Charlie Watts y Ronnie Wood es el mejor ejemplo de que las teorías que dicen que el ciclo de vida de un producto es corto, están equivocadas.
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Mitos de la música o el cine ofrecen destacadas lecciones de gestión y ventas

«La empresa es un organismo vivo, con vida propia, llena de emociones que hay que saber gestionar». Esta frase, que pronunciaría cualquier experto en gestión empresarial, puede utilizarse también en el cine o la música. ¿Seguro? Se estarán preguntando muchos de ustedes. Pues sí. Cualquier grupo, que necesita una estrategia definida y un líder que sea capaz de ejecutarla, podría caber en esta definición.

«En la compra, el cerebro genera las mismas hormonas que cuandonos enamoramos»

«La mayoría de la gente ve el mundo de la empresa como algo muy alejado, aunque todos trabajamos en una. Hace años decidí que debíamos hacer más cercano este mundo y fue cuando pensé que hay muchos ejemplos de la vida cotidiana que pueden explicar el funcionamiento de una empresa», reconoce Enrique de Mora, gurú del management, que pone ejemplos de la música o el cine para explicar algunos fenómenos.

«The Rolling Stones demuestra que cuando se tiene clara una estrategia, se sabe lo que se quiere desde los orígenes y se es capaz de adaptarse a las necesidades y los gustos del consumidor, se alcanza el éxito. El concierto en La Habana, el primero de rock en la isla, demostró que son los únicos capaces de unir pasado y presente sobre un escenario».

Salvador López, autor del libro Rockvolución empresarial, cree que «las organizaciones pueden aprender mucho de las bandas de rock, porque el mundo de la música ha sabido combinar muchas habilidades humanas, muchos talentos más allá de lo musical y, al hacerlo, ha generado enormes fortunas y riqueza».

El cambio

clint eastwoodLa trayectoria de Clint Eastwood podría valer para explicar precisamente otro aspecto muy usado en el mundo de la empresa. El cambio. Esta palabra mágica, que se ve en el seno de muchas compañías como amenaza y como oportunidad, es una de las que mejor define al estadounidense.

«Eastwood, un actor errático, que parecía que no tenía mucho registro y que triunfó en el estilo spaghetti western, supo darle la vuelta a su carrera y convertirse en un profesional polifacético. Hoy es uno de los mejores directores, productores y actores de Hollywood y es precisamente gracias al sentido de la libertad que tiene. Hace lo que quiere, controla cada momento de su carrera, pero por otra parte siente la necesidad de controlar cada cosa que pasa a su alrededor. No en el sentido fiscalizador de la palabra, sino casi como un valor moral», señala De Mora, que valora el «todoterrenismo del que hace gala porque toca muchas teclas».

Eastwood es un ejemplo de que el cambio es una oportunidad. Es actor (empleado), director (directivo) y productor (empresario) y lo es precisamente por el sentido de la libertad que tiene.
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De Mora, que ha escrito junto a Sara Villegas, el libro Seduce y venderás, cree que la mejor herramienta de márketing es la seducción. Para atreverse a seducir, este experto en gestión, aconseja, parafraseando a Carla Bruni cuando abandonó la moda para dedicarse a la música, que «el fracaso sería no intentarlo».

Alfred Hitchcock, que también estuvo rodeado de polémica, demuestra que cuando se apela a las emociones se tiene éxito.
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Para cualquier empresa, el cliente debería ser «el centro del universo empresarial y si sabes seducirlo, te querrá durante mucho tiempo». Aprender a hacerlo es lo más complicado. Un buen ejemplo de márketing es BMW y su lema Te gusta conducir, un mensaje que apela a las emociones y no a las características del coche.

«En las decisiones de compra y en la fidelidad a un producto o una marca, el cerebro genera los mismos neurotransmisores, hormonas y componentes químicos que cuando nos enamoramos», asegura De Mora, que estudió Biología. «Apple, Coca-Cola, Google o Harley Davidson son marcas que enamoran. Es su éxito».

Pero ¿cómo conseguía enamorarnos Alfred Hitchcock? «El director decía que de un buen guión puede salir una buena o una mala película porque no se supiera ejecutar, pero de un mal guión no se puede hacer una buena cinta. La estrategia es el pilar fundamental de una empresa, pero muchas no tienen una definida. Es desde ahí desde donde Hitchcock consiguió entusiasmarnos».

Fuente: expansion.com


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AIDA, la tradicional fórmula del marketing

febrero 27, 2017

La fórmula mágica del marketing

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La fórmula mágica del marketing.- Una de las fórmulas más antiguas en el mundo del copywriting, hablamos mas o menos de un siglo… Algunos la consideran ya obsoleta.

Esta fórmula simple ha generado miles de millones en ventas. Descubrir en qué consiste y cómo te puedes beneficiar de su uso.

¿Cuál es la exitosa fórmula para vender?  Existe una técnica que garantiza el éxito en las ventas y a la vez nos ayuda a fidelizar al cliente, esta es la famosa AIDA, un acrónimo que significa:Atención, Interés, Deseo y Acción.

AIDA proceso de compra

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Técnica de ventas A.I.D.A

A – Atención: capta la atención de tus prospectos.

I – Interés: despierta en ellos interés por la solución que propones.

D – Deseo: intensifica el deseo que tienen por tu solución.

A – Acción: pídeles que actúen en una determinada manera.

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Sí en cualquier contenido que publiques o vídeo de venta que hagas llevas a tu prospecto por este proceso, los resultados están garantizados.

Para trabajar con esta técnica, debemos empezar de forma ordenada y secuencial, primero por atención, pasando después a interés, deseo y acción.

Empecemos por:

La atención, que es el enfoque de los sentidos sobre un punto concreto, focalizando nuestra mente a un producto o servicio.

Este es el paso clave. Tienes que captar la atención del visitante y que éste quiera seguir leyendo. Si esto falla todo lo que sigue será inútil.

Solo tenemos entre 1 y hasta 5 segundos para llamar la atención.

Para captar la atención lo hacemos mediante una promesa o una pregunta que está vinculada con algún sufrimiento/frustración o con algún deseo que tiene nuestro prospecto. Son las primeras líneas de texto que se van a leer. O bien, los primeros segundos de tu vídeo o de tu audio.

La clave para captar la atención es conocer bien a tus prospectos.

Descubre ¿Qué cosas les preocupan? ¿Cuáles son sus metas? ¿Qué desean por encima de todo?

Normalmente nos servimos de los títulos y los encabezados para captar la atención. Añade a esos títulos elementos que despierten curiosidad, controversia o algún tipo de escasez y tendrás una fórmula ganadora para atrapar la atención de tus prospectos.

Despierta su interés. Bien, ya hemos atraído su atención. Ahora queremos que se interese por lo que tenemos que ofrecerle.

Existen muchas otras formas.. Por ejemplo, explicando de una forma gráfica el estilo de vida que puede conseguir gracias a tu solución, diciéndole y demostrándole que él o ella pueden lograrlo. La promesa que sirva de tu solución.

Deseo. Para despertar el deseo, debe tener la habilidad de interpretar la situación del cliente, sus prioridades y limitaciones, a través de preguntas y respuestas muy empáticas; debe dominar la “técnica de preguntas”. Se debe construir confianza y establecer simpatía y crear una química con el prospecto, para ganar credibilidad sobre lo que se ofrece.

¿Qué transformación va a conseguir el prospecto si finalmente acepta tu oferta? Es un cambio en su vida que hace tiempo que anda buscando. La transformación es el paso definitivo para generar ese deseo en el prospecto. Consiste en hacerle ver que con tu solución va a pasar del punto A (frustración/problema) al punto B (situación deseada).

Acción. Se trata, simplemente, de convertir al cliente potencial en cliente real, y es sencillamente pasar del deseo a la acción. S el cierre no llega, hay que inducirlo; la acción o el cierre es tener la habilidad de captar el momento y plantearlo con naturalidad y promover el acuerdo para el próximo paso, cualquiera que éste sea.

AIDA embudo

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Algunas recomendaciones:

Añade en el último momento un bonus (producto o servicio añadido) a tu oferta final.

  • Facilita el proceso de compra. Diferentes opciones de compra con diferentes rangos de precios y diferentes modos de pago.
  • Motívale de nuevo con alguno de los beneficios más importantes de tu producto o servicio.
  • Añade algún elemento de urgencia. Ofrece tal vez un descuento o un bonus por tiempo limitado.
  • Menciónale que no hay riesgo en la compra pues si no está satisfecho le devuelves el dinero.

Si la venta ha sido bien conducida, el prospecto llegará a la acción sin mayor controversia.

Fuente: lyncoresoftware.com


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El fin de las cajas registradoras

marzo 30, 2016

La desaparición de las cajas registradoras

Por Ray A. Smith.
En la tienda de Prada en Manhattan, la caja registradora está oculta.
En la tienda de Prada en Manhattan, la caja registradora está oculta.

“Disculpe, ¿dónde está la caja registradora?”

No es una pregunta fácil en estos días. Cada vez más boutiques elegantes y grandes almacenes están moviendo la máquina registradora fuera de la vista de los clientes, o eliminándola por completo.

pagos movilesEn su lugar, las vendedoras usan dispositivos móviles de pago o manejan las transacciones en rincones discretos. Las tiendas quieren hacer que la experiencia de pagar sea algo más elegante, similar a las compras privadas, y para eliminar un aspecto que hace que algunos se abstengan de completar de una compra: tener que esperar en cola, a la vista de todos. Ocultar la caja registradora también obliga a los compradores a interactuar con los vendedores e incluso podría animarles a comprar más.

En el nuevo local de Barneys en el barrio de Chelsea en Manhattan, los lugares de pago y envío están en su mayoría ocultos en secciones de la tienda que pasan desapercibidas para los clientes, dijo Ashley Calandra, una portavoz de Barneys New York. “Esa idea de tener menos cajas registradoras es muy coherente con nuestra estética”.

En lugar de registradoras, los vendedores llevan iPads u otros dispositivos móviles que permiten a los clientes pagar con una tarjeta de crédito o con Apple Pay, el servicio móvil de pago de Apple. Un empleado retira rápidamente la compra a un área oculta para ser envuelta. Mientras espera que se complete el proceso, los clientes pueden relajarse en uno de los sillones tapizados con felpa de mohair o terciopelo que decoran la tienda.

A Jackie Kim, una maestra de Nueva York, no le gustó hacer cola cuando fue a Barneys un fin de semana a comprar una paleta de maquillaje. Ahora, en cambio, recorre la tienda mientras su compra es envuelta. “Esto hizo que mi experiencia de compra fuera mucho más agradable” y más personal, dice. Otras tiendas en las que recientemente hizo compras y que no tienen colas de clientes son Céline, Prada y Tory Burch. Ella desea que más minoristas adopten esta práctica, que hace más fluida la experiencia de comprar.

paypalEn las tiendas de Rebecca Minkoff, los compradores pagan a través de dispositivos móviles o usan PayPal en los probadores. “El pago se realiza en privado, hace que uno se sienta especial”, dijo Uri Minkoff, co-fundador y presidente ejecutivo de la marca. “No le estamos haciendo pasar por [la experiencia de sentirse parte de un] rebaño, esperando en la cola”.

Mientras esperan que le den su compra en la sucursal neoyorquina de WANT Les Essentiels, una firma de accesorios de lujo conocida por sus maletas para hombres, los clientes pueden sentarse y tomar el té, tumbarse en una banqueta o inspeccionar artículos para el hogar en la sala trasera del local. Allí mismo, detrás de una pared, está escondida la registradora.

“Estamos restando importancia a la última parte de la experiencia transaccional…queremos que la interacción humana [sea] uno de los últimos puntos de contacto” del cliente al salir de la tienda, dijo Dexter Peart, co-fundador de la marca. “Este tiempo [ganado] da también a nuestros vendedores la oportunidad de llegar a conocer mejor a las personas que hacen compras en nuestras tiendas”.

Para algunos compradores, estos cambios son un alivio. La sola idea de tener que esperar en fila pone a los compradores ansiosos. Los investigadores han identificado un concepto conocido como “el dolor de pagar”, dijo Ziv Carmon, un profesor de marketing en Insead, escuela de negocios con sedes en Europa, Asia y Oriente Medio. “La eliminación de la fila e incluso de la caja registradora hace que el dolor de pagar sea menos grande”, dijo.

Las tiendas dicen que el éxito y la facilidad de las compras en línea han elevado las expectativas de los clientes, al punto de que esperar en fila parezca una experiencia retrógrada. Los locales de Burberry en EE.UU. permiten que los clientes puedan pagar en cualquier lugar de las instalaciones, para lo cual hay vendedores equipados con iPads.

“Para hacer una compra, nuestros clientes se mueven con frecuencia entre los mundos en línea y fuera de línea…trabajamos duro para asegurar que el vínculo entre estos dos lugares sea tan sencillo y lujoso como sea posible”, dijo un portavoz de Burberry. La etiqueta recientemente habilitó el pago por Apple Pay en sus tiendas de EE.UU. y algunas del Reino Unido. En algunos casos, las compras se envuelven discretamente en rincones y luego son llevadas al cliente.

La tendencia de tener cada vez menos o no tener cajas registradoras a la vista pone más presión sobre los compradores para interactuar con los vendedores, permitiéndoles así a estos construir una relación.

Tanto Burberry y Barneys tienen sistemas incorporados en los iPads de los vendedores que permiten ver el historial de compras en línea y en tiendas físicas de un cliente, así como sus preferencias, para que puedan hacer mejores recomendaciones. Los sistemas también rastrean artículos que podrían no estar disponibles en esa tienda.

Para las tiendas que se enorgullecen de su diseño de vanguardia, eliminar el mostrador es una cuestión de estética. Los mostradores con cajas registradoras ocupan espacio, sobre todo porque muchos dejan espacio para las colas. En la tienda de Londres de Victoria Beckham—que fue noticia hace dos años cuando dijo que las registradoras son “feas”—, todas las transacciones se llevan a cabo a través del iPad. La desaparición de la caja registradora también libera espacio para mostrar más mercancía.

Pero hacer que las cajas registradoras se vuelvan más discretas y alentar a los clientes a interactuar más con los vendedores puede hacer que muchos clientes se sientan incómodos; la falta de costumbre puede hacer que uno se sienta raro al principio.

Las tiendas dicen que esperan que los vendedores detecten cuando un comprador está dispuesto a pagar. “Nuestros vendedores pueden reconocer cuando alguien necesita ayuda”, dijo Calandra de Barneys. Ella también dijo que todavía hay unas cuantas cajas registradoras visibles en la tienda del centro en caso de que un cliente se sienta más cómodo pagando de la manera tradicional.

Las cajas registradoras se remontan a 1878, cuando James J. Ritty, propietario de un bar de Dayton, Ohio, y su hermano John, diseñaron y construyeron un prototipo con una cara cronométrica y una fila de teclas para introducir centavos de dólar y cantidades, de acuerdo al Museo Nacional de Historia Americana del Smithsonian. Las cajas registradoras llegaron a ser ampliamente utilizadas en el Siglo XX.

Pero la caja registradora también ha tenido sus detractores. Algunos grandes almacenes mantienen siempre las cajas registradoras fuera de la vista en las zonas donde se venden artículos de alta calidad, tales como vestidos de fiesta. “Eran como pequeñas tiendas en la gran tienda, donde se daba un servicio personalizado”, dijo Richard Longstreth, autor del libro “The Department Store Transformed, 1920-1960.” (algo así como La transformación de la tienda por departamentos). Tiendas de lujo como Prada y secciones de Bergdorf Goodman han tenido discretas cajas registradoras y han evitado las colas de clientes muchos años de que las compras móviles fueran posibles.

Apple abrió el camino a los escáneres móviles en 2002, cuando inauguró su primera tienda en el Soho de Nueva York. Los vendedores blandían dispositivos de pago y envío manuales y procesaban las operaciones al instante. Apple quería una respuesta minimalista no sólo para dan un sentido estético a sus tiendas, sino también para transmitir un mejor sentido de servicio al cliente, dijo la arquitecta Ronnette Riley, cuya firma trabajó en el diseño dicha tienda de Apple.

Cuando las registradoras ya no estén, dice Riley (quien es también presidenta de la comunidad de conocimiento de venta al menudeo y entretenimiento del Instituto de Arquitectos de EE.UU.), “usted tendrá un servicio al cliente de principio a fin con el mismo agente de ventas. Será más orientado al servicio al cliente”.

Fuente: The Wall Street Journal, 27/03/16.

Estrategia de precios caros

octubre 14, 2015

Pon los precios caros

Por Laura Ribas.

¿Cuál es tu precio?

new price red tag¿Cuánto cobras la hora? ¿Qué precio tiene tu servicio? ¿Sabes cómo vender un servicio?

Si eres de los que cobras la hora por el valor que consideras justo y que te permite ofrecer tus servicios sin sentir resentimiento, entendiste como va el juego.

Por otro lado, si cada vez que cobras por tu dedicación y tiempo sientes una punzada de rabia…. cariño, tenemos que hablar.

Tenemos una relación muy extraña con el dinero.

Sobretodo en España, donde nos hemos acostumbrado a bajarnos los pantalones, los precios y los sueldos con una docilidad que me asusta.

¿Por qué cuesta tanto poner el precio que mereces? ¿por qué da miedo subir tus tarifas?

El mensaje de los precios: cómo vender un producto

Crees que con precios económicos tendrás más clientes o que, al menos, los retendrás, pero la realidad es que el mensaje que perciben los demás es que tu servicio no merece un mayor precio.

Existe la subconsciente creencia de que algo caro es de buena calidad y que algo barato es de mala calidad, como muestran los estudios hechos por Robert Cialdini cuyo resultado aparece en el ya un clásico libro Influence: The Psicology of Persuation.

Pero este no es la única característica o consecuencia. Otro aspecto que implica tu producto es la experiencia que experimenta tu cliente.

Así que si ofreces un servicio o producto a un precio bajo, la experiencia y percepción del cliente estará al mismo nivel, es decir, bajo.

Con todo esto no quiero decir que esto sea la norma, ni que tu servicio sea malo por tener un precio económico.

Mi intención es empujarte un poco a valorar más lo que ofreces y a darte cuenta que puede ser que estés tirando piedras sobre tu tejado.

Si cobras tus servicios con precios más elevados….

Con mayores precios, no sólo transmitirás el mensaje de buena calidad, sino que harás que tus clientes te tomen a ti y a tu servicio más en serio, obtendrán mejores resultados y lo apreciarán y aprovecharán mucho más.

Pongamos un ejemplo. ¿Cuando fue la última vez que comprate algo con un precio elevado? ¿Lo apreciaste debidamente?

Si yo atiendo un curso que me cuesta 2800€, voy a hacer que este dinero haya valido la pena, voy a sacar el máximo de cada uno de los euros que haya invertido en el curso.

Si yo pago 100€ la hora a mi coach, te puedo asegurar que, por la cuenta que me trae, voy a seguir sus consejos al pie de la letra y me la voy a tomar en serio.

Si yo me compro unas gafas de sol de 15€, ten por seguro las acabaré perdiendo y estropeando, mientras que si mis gafas me costaron 200€, ya procuraré yo de tenerlas bien localizadas y que me duren varios vidas.

Los efectos de los precios sobre tu profesionalidad

Seamos francos con nosotros mismos y aceptemos que cuanto más alto cobres, mayor dedicación y mejor trabajará y, por tanto, más profesionalidad y satisfacción para ambas partes. Esto es 2+2.

Aquí no entra el colectivo “jetas” o “charlatanes” que sobrevaloran sus servicios y que luego no dan un palo al agua, ( aunque debemos reconocer que, si consiguen clientes es, precisamente, por la percepción de calidad que transmiten, aunque luego sea un timo).

Si no pones la hora al precio que quieres o debes, te verás obligado a trabajar más rápido y a tomar más clientes para poder alcanzar el sueldo final que deseas o necesitas.

Llegar a la situación de tener que trabajar más para tener el mismo dinero es un síntoma de que el modelo de negocio está mal planteado o no funciona y quizás haya llegado la hora “de fer un pensament” como dicen en mi pueblo o ir maquinando un plan B, C o D.

Basar tu negocio en una política de precios bajos siempre acaba saliendo caro, en lo económico y en lo personal. Créeme, llegará un momento que odiarás tu trabajo y tus empleados te odiarán a ti porque, evidentemente, tendrán sueldos bajos y tendrán que trabajar como mulas. Todo esto se refleja en la calidad de tus servicios.

No quiero que pienses que estoy haciendo apología de los precios elevados y de encarecer la vida (con lo cara que ya está, me dirás).

Hablo de poner un precio justo a tus servicios que te permita trabajar bien y gustosamente con tus clientes. Hablo de respetarte a ti mismo.

¿Pero cómo voy a cobrar yo estos precios?

Esta es la perspectiva errónea. Todo cambia cuando miras los servicios que ofreces en función de los beneficios que aportas a tus clientes.

Míralo así: ¿cuanto dinero más ganan o se ahorran gracias a ti? ¿Cómo les hace sentir tras experimentar tus productos? ¿Qué han logrado tus clientes después de tus atenciones?

Te sorprenderás al ver que cuanto mayores sean tus precios, mejores clientes atraerás.

Se que con los tiempo que corren, parece que hablar valorar los servicios a través de los precios sea un suicidio. Sin embargo, creo que el continuo descenso de nuestros sueldos y precios ha hecho de nuestra sociedad se acostumbre a una rutina de precios reventados y de mala calidad.

Así que, te invito a replantear tus precios y a atrevete a subirlos si no te permiten trabajar como te gustaría. Porque para eso montaste tu negocio ¿no?

Fuente: lauraribas.com, 2015.


 

Estrategia de Precios

Se denomina estrategia de precios a todos aquellos recursos de marketing que una empresa puede desarrollar consistentes en la modificación de los precios de sus productos. La empresa proyecta y comunica una imagen perceptible y clara para que sea percibida a medio y largo plazo.

Puede ser, por ejemplo, una estrategia orientada a ofrecer precios inferiores, superiores o iguales a los precios medios del mercado.

Las empresas pueden optar por una estrategia de:

  1. Penetración cuando ofrecen siempre precios inferiores a los de la categoría y los compradores dan al producto un valor superior al precio que tiene.
  2. Alineamiento cuando el precio corresponde con el valor medio del mercado y con el que los compradores le atribuyen.
  3. Selección cuando el precio corresponde con el valor que los compradores dan al producto pero es muy superior al valor medio de mercado.

Fuente: Wikipedia, 2015.

 

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