Richard H. Thaler, el “padre de la economía del comportamiento”, fue galardonado con el Premio Nobel de Economía de 2017 por su trabajo en ese campo. Thaler hace tiempo es conocido por desafiar un concepto fundamental de la economía tradicional, que las personas, en general, se comportan racionalmente al hacer compras y tomar decisiones financieras. La investigación de Thaler subvirtió el sentido común y mostró que las decisiones humanas son a veces menos racionales de lo que suponemos y que la psicología de manera general —y conceptos como el de impulsividad— influye en innumerables opciones del consumidor de formas muchas veces imprevisibles.

La economía conductual, antes una especie de paria, hoy integra el pensamiento económico generalmente aceptado gracias, en gran medida, a las ideas de Thaler. Su investigación también tiene implicaciones prácticas inmediatas. Una de las principales ideas del economista —la “teoría del empujón” [em inglês, nudge]— dice que el Gobierno y las empresas, por citar en ejemplo, pueden influir enormemente en los niveles de ahorro destinados a la jubilación con cambios discretos en el papeleo que permiten al individuo optar por no destinar niveles elevados de ahorro para su jubilación, en lugar de optar por sí hacerlo. Thaler es coautor de un libro, “Nudge: mejorando decisiones sobre salud, riqueza y felicidad“, que se convirtió en un éxito de ventas.

En la entrevista que concedió a Knowledge@Wharton, Katherine Milkman, profesora de Operaciones, Información y Decisiones de Wharton —ella misma economista conductual, habla sobre la influencia de Thaler en la economía y las aplicaciones prácticas de sus ideas. Ella atribuye parte de su éxito a su enorme claridad de pensamiento y de redacción. Ella entrevistó al profesor Thaler para Knowledge@Wharton en 2016 y conversaron acerca de su nuevo libro en aquella época, “Comportamiento inadecuado: la construcción de la economía del comportamiento“.

A continuación, la versión editada de la entrevista.

Knowledge@Wharton: Debe ser un momento emocionante para los economistas conductuales ver cómo una de sus estrellas principales es reconocida de esa manera. ¿Podría hacer un rápido resumen de los principales conceptos de la economía del comportamiento y de qué manera difieren de las visiones tradicionales de la economía? ¿Y por qué Thaler es un líder tan importante en este campo?

Milkman: La economía tradicional hace supuestos sobre la realidad de todos nosotros y, básicamente, parte de la suposición de que tomamos decisiones como si fuéramos máquinas perfectas, una especie de Capitán Spock de Star Trek, capaz de procesar informaciones a la velocidad de la luz, hacer una cantidad de cálculos numéricos y proponer soluciones precisas.

En realidad, los seres humanos no toman decisiones así. Cometen errores con frecuencia. La principal contribución de Richard Thaler a la economía fue la introducción de una serie de maneras previsibles que llevan a las personas a cometer errores, además de hacer aceptable empezar a modelar esas desviaciones para tener una descripción más rica y más precisa del comportamiento humano en el campo de la economía.

Knowledge@Wharton: ¿Cuál sería un ejemplo clásico de una decisión que un economista esperaría que alguien tomara racionalmente, pero que la persona no toma?

Milkman: Bueno, un ejemplo excelente se puede sacar de la obra del propio Richard y se refiere a los desafíos del autocontrol. Él habló sobre el problema del anacardo (castaña de cajú), o del desafío que supone para alguien, en una cena, resistirse al tazón de anacardos que el individuo sabe que arruinará su apetito.

Un economista tradicional no vería la situación como un desafío. Nadie tendrá ninguna dificultad para resistir la tentación. La gente sabe que los anacardos pueden arruinar la cena; no tenemos que comerlos. Thaler observa que, en realidad, todos luchamos con eso, y todos respiran aliviados cuando el anfitrión retira el tazón de anacardos, de manera que queda fuera de su alcance y desaparece de la vista de las personas.

Parece algo pequeño, pero, en realidad, esta situación revela un gran desafío para el autocontrol del ser humano, lo que tal vez explique la epidemia de obesidad y el poco ahorro destinado a la jubilación, así como el bajo nivel escolar de muchos grupos sociales. La cantidad de cosas que esta simple observación puede aclarar es extraordinaria. Y esa es sólo una de sus contribuciones.

Knowledge@Wharton: La idea de que el ser humano, muchas veces, actúa impulsivamente, debe ser tenida en cuenta. La persona no hace cálculos todo el tiempo imaginando qué decisión económica o financiera debe tomar.

Milkman: Exactamente. Esta es la contribución que Richard Thaler hizo a la economía: el ser humano no es un ente perfectamente racional de calculadora en mano. Tenemos problemas para controlar nuestros impulsos, tenemos preferencias sociales. Nos importa lo que les sucede a otras personas, en lugar de ser totalmente egoístas. Estamos limitados en nuestra racionalidad de varias maneras, y Thaler llamó la atención sobre esto en los últimos 50 años, además de destacar oportunidades para que los gestores de políticas mejoren la vida de miles de millones de personas teniendo en cuenta este conocimiento.

Knowledge@Wharton: Parece un poco extraño que estas ideas hayan sido descuidadas durante tanto tiempo. Ahora la gente está hablando más de ellas.

Milkman: Correcto. De algún modo, fue necesario que surgiera una personalidad como la de Richard Thaler. Él es el tipo de persona que le gusta romper los modelos existentes y comportarse de manera inadecuada, expresión, además, que da título a su autobiografía. Fue necesario que alguien como él resaltara lo absurdo de las suposiciones del modelo económico tradicional, ayudando a cambiar esas suposiciones, de manera que pudiéramos perfeccionar la ciencia económica.

Knowledge@Wharton: ¿Y esos modelos económicos? Funcionaron muy bien la mayor parte de las veces, posiblemente la mayor parte del tiempo, sólo que cuando no salían bien, el error podía ser fatal. ¿Esto es así?

Milkman: Correcto. Además, era señal de que también había espacio para mejorar. Por lo tanto, aunque funcionaban bien la mayor parte del tiempo, no eran realmente muy precisos. Así, cuanto más exactos sean, más posibilidades tendremos de mejorar las políticas de gestión.

Knowledge@Wharton: Vamos a hablar de algunas aplicaciones prácticas de las ideas de Thaler. No hace mucho, fue asesor del Gobierno. Tal vez pueda hablar de su contribución en esa área y qué ideas prácticas tiene para que sus conceptos se pongan en marcha.

Milkman: En 2008, junto a Cass Sunstein, Thaler escribió un libro llamado “Nudge: mejorando decisiones sobre salud, riqueza y felicidad“, que se convirtió en un éxito de ventas. El libro mostraba que había una oportunidad para que el Gobierno usara la economía del comportamiento. La idea básica era que hay varias maneras en que las personas hacen elecciones poco ideales y los gobiernos tienen la oportunidad de usar su conocimiento y su visión sobre estos errores para de esa manera intentar efectivamente mejorar las tomas de decisiones. Le daré un ejemplo concreto del libro que es para mí de una contundencia impresionante. Cada vez que entramos en un comedor, dice Thaler, tenemos ante nosotros una amplia oferta de opciones para llenar nuestra bandeja. Hay cosas que están dispuestas primero y otra que están después. La primera cosa que encontramos es posiblemente lo que compraremos y comeremos, a diferencia de lo que ocurre con lo que encontramos en último lugar, porque cuando nos encontramos con ese primer ítem nuestra bandeja todavía está vacía.

Esto significa que quien planeó el diseño de la cafetería estaba, de hecho, de forma consciente o no, influyendo drásticamente en nuestras elecciones dependiendo del lugar donde quedan expuestos ciertos alimentos. Lo primero con que nos encontramos tiene más posibilidades de ir a parar a nuestra bandeja, como acabo de decir, y por lo tanto, sea lo que fuere que el restaurante coloque en primer lugar en sus opciones, brócoli o pastel de chocolate, esto es lo que acabará en nuestro plato.

No existe eso de la arquitectura de elección neutra. Thaler observó que deberíamos tratar de planear ambientes en los que las personas toman decisiones de tal manera que, en sus palabras, los empujones nos conduzcan a elecciones mejores. Por lo tanto, ¿por qué no poner brócoli en primer lugar y el pastel de chocolate en último para ayudar a las personas a tomar decisiones más sanas en el comedor?

Thaler también habla sobre cómo mejorar el ahorro destinado a la jubilación usando interpretaciones similares tomadas de la psicología. Por ejemplo, ¿por qué no partir del principio de que las personas quieren ahorrar para la jubilación e inscribirlas automáticamente en un plan de este tipo, permitiendo que puedan renunciar a esa elección posteriormente, en lugar de persistir en el procedimiento ordinario de los contratos de empleo en que se supone que la persona no desea optar por el plan de jubilación, a menos que pidan que sean incluidas en él. Con pequeños cambios en la forma en que hacemos nuestras elecciones, no restringiremos en modo alguno las opciones posibles. Esto puede tener un impacto enorme para mejor en la vida del ser humano.

Knowledge@Wharton: Otra idea interesante —en ese mismo sentido— es que, en el futuro, cuando le den un aumento de sueldo, sin duda la mayor parte de él irá a su plan de jubilación, y no ese porcentaje estándar basado en lo que había elegido antes. Gracias, entonces, al “milagro” de los intereses compuestos, cosas de ese tipo pueden marcar una enorme diferencia en la jubilación.

Milkman: Correcto. Usted me había preguntado específicamente cómo los gobiernos están usando eso. Quiero subrayar que mucha gente del Gobierno ha leído “Nudge”, y hoy existen centenares de oficinas en los gobiernos de todo el mundo que han desarrollado lo que llaman afectuosamente Unidades Nudge, donde están haciendo pruebas con los conocimientos de ese campo en un intento de mejorar los resultados para los ciudadanos.

Tenemos una en el gobierno estadounidense que fue creada, creo yo, en 2015, si no estoy confundiendo la fecha. Antes de eso, la primera Unidad de empujón surgió en el Reino Unido con David Cameron, y fue literalmente conocida como Unidad Nudge. Actualmente se llama Equipo de Insights Conductuales y tiene operaciones en Estados Unidos y en Reino Unido. Están ayudando a muchas ciudades de Estados Unidos a mejorar sus propuestas para los ciudadanos. Por lo tanto, Thaler tuvo un impacto enorme, no sólo aquí, sino también en el exterior.

Knowledge@Wharton: Thaler ganó el Premio Nobel de Economía por su trabajo en economía conductual, pero cuando hablábamos anteriormente usted dijo que él se considera un científico conductual. ¿Puede hablar de las diferencias?

Milkman: Una cosa que es importante en la obra de Richard Thaler es el hecho de que crea un puente entre las disciplinas y, por lo tanto, aunque muchos Nobel de Economía se conceden a personas que son única y exclusivamente economistas, y tienen su mérito reconocido sólo en el campo de la economía, se buscan también personas que han tenido un impacto en campos más amplios, y fue lo que sucedió en el caso de Thaler. Por lo tanto, Richard Thaler se refiere con frecuencia a sí mismo no sólo como economista conductual, sino también como científico conductual, porque hay una comunidad de la que forman parte muchos no economistas que están comprometidos en ese trabajo impulsados por las ideas de Thaler, por su pensamiento sobre las peculiaridades del comportamiento humano que no son captadas por la ciencia económica.

Por lo tanto, la ciencia conductual es un término de mayor amplitud. Ella reúne a psicólogos, muchas personas de las escuelas de negocios que no son del área de psicología ni de economía. Hay también una vertiente de neurocientíficos y de sociólogos que se consideran igualmente científicos conductuales.

Knowledge@Wharton: Es interesante la ocurrencia de la palabra “conductual” aquí, y también de “psicología”. No se habla de “emoción”, cuando me parece que ese es un término que debería formar parte de todo esto. Hablamos en inteligencia emocional, ¿hay alguna conexión con esa idea? Esta también me parece un área que está relativamente fuera de lo estrictamente racional, y se aplica al comportamiento, pero es mencionada con frecuencia en el ámbito laboral.

Milkman: Esa es una buena pregunta. Creo que las emociones en sí no ocupan el centro de la obra de Richard, sin embargo, en algún nivel, ellas son el sustento de toda la ciencia conductual, y de toda la economía conductual, porque si indagamos de dónde proceden, en el fondo, esas desviaciones de la toma de decisión ideal, veremos que muchas están impulsadas por las emociones.

Por lo tanto, buena parte del trabajo de Thaler que analiza las preferencias sociales —por ejemplo, el hecho de que parece que nos importa intrínsecamente las cosas que le suceden a las otras personas, y no sólo a nosotros mismos, surge básicamente de la emoción. Nos preocupamos emocionalmente por los demás; tenemos una reacción emocional cuando vemos algo que pasa a los demás que nos parece injusta. Podemos pensar también en una reacción emocional, o visceral, que dificulta el control de nuestros impulsos en muchas situaciones. En ese caso, el trabajo de Thaler sobre el autocontrol está relacionado con las emociones. Por lo tanto, aunque él no es normalmente reconocido como un estudioso que trabaje con las emociones, en algún nivel todo lo que aprendemos sobre racionalidad limitada está, de algún modo, así parece, relacionado con las emociones.

Knowledge@Wharton: Hable sobre la manera por la cual Thaler influyó en muchos otros investigadores, incluso usted.

Milkman: Bueno, él abrió nuevos campos de investigación que simplemente no existían antes de su trabajo. Yo personalmente estudio autocontrol y empujón, y esas son dos cosas que no eran efectivamente estudiadas por la comunidad de científicos del comportamiento de la misma manera, no con las mismas lentes, antes de que surgiera y convirtiera a esas cosas en imprescindibles para la economía conductual y creara ese campo, junto con su predecesor, Daniel Kahneman, que también fue premiado con el Nobel hace 15 años. Thaler ha sido fundamental para abrir puertas a los jóvenes científicos, de modo que reflexionen sobre cosas que anteriormente no eran discutidas por profesores más tradicionales.

Knowledge@Wharton: ¿Qué tipo de cosas ha investigado y no hubiera investigado si no fuese por la influencia de Thaler en su vida?

Milkman: Una cosa que he investigado es lo que llamo el efecto del nuevo comienzo. Hemos realizado investigaciones mostrando que el inicio de nuevos ciclos en nuestra vida, como el inicio de un nuevo año, sin duda alguna cosa muy obvia para analizar, o el inicio de una nueva semana, o la época posterior a nuestro cumpleaños, son ocasiones en que nuestro autocontrol aparece renovado y hay una motivación más para que persigamos nuestros objetivos.

Descubrimos, por ejemplo, que las personas acuden al gimnasio con mayor frecuencia al inicio de estos nuevos ciclos, y que es más probable que busquen el término “dieta” en Google al inicio de estos nuevos ciclos. Hay también una mayor posibilidad de que creen contratos de cumplimiento de objetivos en sitios web que promuevan ese tipo de actividad. Esto nos remite directamente a la obra de Richard Thaler, según la cual no tratamos tiempo y dinero como si fueran lo mismo, como si fueran fungibles. En realidad, usamos lo que él llama “cuentas mentales”.

Pensamos en el tiempo como algo dotado de categorías específicas, o en el dinero como si tuviera estas categorías, pero no movemos el dinero entre esas categorías, y tampoco el tiempo. Por lo tanto, un año nuevo es una nueva cuenta, es una nueva categoría, y lo tratamos de forma diferente. Con la llegada de ese año nuevo, en mi trabajo, demuestro que se trata de un nuevo comienzo, sentimos como si todos los errores que cometemos el año pasado, y que se hallan en una categoría separada, quedaran atrás. Richard recurre a esta teoría de la contabilidad mental para explicar una cantidad de anomalías en la manera en que las personas se ocupan de sus finanzas personales, entre otras cosas. Por lo tanto, este es un ejemplo de algo que influyó en mi trabajo.

Knowledge@Wharton: Con respecto a la obra de Thaler, leí, por ejemplo, que si usted crea una cosa llamada cuenta de la calefacción en su presupuesto personal, usted acaba gastando más en calefacción. ¿De qué manera una cosa influye en la otra?

Milkman: La idea es que lidiamos con el dinero como si llevara una etiqueta. Digamos que usted gana un vale de regalo —hice ese estudio en una universidad— para usar en el supermercado en el que realiza compras cada semana. Digamos que valga US$ 10. Bueno, usted es 10 dólares más rico, ya que va a gastar al menos 10 dólares en el supermercado la semana siguiente, puesto que acude allí cada semana. Pero, como usted etiqueta el dinero, en lugar de sentir como si tuviera 10 dólares para gastar en lo que quisiera a lo largo de la semana —ir al cine, almorzar fuera más veces— cree que ese dinero es para gastar en el supermercado, lo que hace que nos sintamos más ricos en nuestra cuenta de supermercado. Aprovechamos entonces para darnos el lujo de comprar cosas como mariscos que normalmente no compraríamos, en lugar de simplemente comprar cualquier otra cosa en la vida que nos haría más felices.

Este es, por lo tanto, el fenómeno de la rotulación, es decir, cuando el dinero aparece en un lugar, creemos que sólo podemos usarlo en ese lugar específico, aunque la economía tradicional nos dice que debemos ver el dinero como algo fungible. Se trata simplemente de otro billete de 10 dólares en su bolsillo.

Knowledge@Wharton: ¿Qué no le he preguntado sobre Richard Thaler que usted piensa que es importante que la gente entienda?

Milkman: Creo que una de las cosas más fantásticas sobre Richard es que escribe bien, y lo simples que son sus ideas sobre el comportamiento humano, son conceptos fáciles, y cualquiera puede entenderlos. En realidad, él es el primer estudioso de economía del comportamiento que leí cuando estaba en la universidad, aunque estudiaba ciencias de la computación y negocios. He tenido contacto con una colección maravillosa de sus ensayos en un libro llamado “La maldición del ganador“, sobre las anomalías y la forma en que los agentes económicos se comportan.

Me cautivó inmediatamente porque era todo tan increíble, sencillo, elegante, divertido y verdadero. Creo que muchos estudiosos que fueron influenciados por él no habrían sufrido tanto su influencia si no fuera por su capacidad increíble de comunicarse de esa manera. Por lo tanto, quien esté leyendo este texto y esté pensando en dedicarse a los estudios especializados o a la comunicación en alguna área, la obra de Thaler simplemente enfatiza la importancia de recurrir a una escritura clara y simple, y de usar ejemplos simples, para que tenga un fuerte impacto sobre el mundo.

Knowledge@Wharton: ¿Hay algún otro tipo de teoría, o conjunto de teorías e ideas, que esté emergiendo por ahí —y que ha ocupado la mente de las personas— que podría ser comparable con la economía del comportamiento y que, probablemente, se mostrará importante, pero que las personas no están percibiendo?

Milkman: Bueno, uno de los discípulos de Richard Thaler —y sus discípulos son todos increíblemente impresionantes por mérito propio—, Sendhil Mullainathan, de Harvard, cree que la próximo gran cosa será la forma en que el aprendizaje de máquina modificará la ciencia social. Creo que tiene razón. En el caso de las matemáticas, el uso del aprendizaje de máquina para predecir todo mejor.

Knowledge@Wharton: Entonces nuestro futuro está en manos de los algoritmos.

Milkman: Bueno, sin duda será un futuro en el que el algoritmo contribuirá más a las ciencias sociales.

Fuente: knowledgeatwharton.com.es, 06/11/17.

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