Cómo llegar a más clientes

febrero 13, 2023

Cómo intensificar la distribución para llegar a más clientes

Por David Gómez.

La esencia de todo negocio exitoso es la misma. Primero identifique la gente correcta, aquella que aprecia lo que hace y está dispuesta a pagar por ello; y luego expóngase al mayor número posible de ellos con una historia relevante. Todo se basa en enamorar a la gente correcta, con la propuesta correcta. Sin embargo, para enamorar a la gente correcta hay que ponerse frente a ella.

Aquí entran en juego dos variables críticas de marketing: la comunicación y la distribución. La comunicación le permite contarle a la gente que usted existe, mientras la distribución le permite que le compren. La distribución hace la “entrega” del producto o servicio al cliente. Es el restaurante donde la gente come, el corredor de seguros que le expide la póliza, la máquina dispensadora que le vende artículos electrónicos, la floristería aliada que vende sus servicios de fotografía de bodas o los corresponsales no bancarios presentes en tiendas minoristas.

El papel de la distribución en la consecución de clientes

A través de la distribución se da la transacción. Es el último contacto de la marca con el cliente antes de que compre. Y entre más contactos existan, más clientes podemos alcanzar.

El principio es bastante sencillo. A mayor distribución, mayor exposición a clientes potenciales. A mayor exposición a clientes potenciales, mayor la probabilidad de vender.

Muy buenos negocios no logran desarrollarse porque mucha de la gente para la cual el negocio fue concebido no se enteran de su existencia, o aún enterándose, no tienen acceso para poder comprarles. Piense en marcas locales que podrían tener clientes nacionales o internacionales, así como en productos o servicios que si la gente no los ve, no los compra. Y el milagro de que los “vea” se logra a través de la distribución. De exponerlo en más lugares o con más personas, para que más gente se entere y le compre.

Por qué debe intensificar la distribución

Hay dos grandes caminos para incrementar las ventas, o le vende más a los clientes actuales, o le vende a nuevos clientes. Para venderle más a los actuales existen diferentes estrategias como incrementar la transacción promedio, el número de productos/servicios que cada uno le compra, o la frecuencia con la que le compran. También conocidas como acciones de cross-selling o venta cruzada (venderle más ítems a la misma persona); o de up-selling o venta escalada (venderle productos más costosos). [ Ver: Cómo aumentar las ventas de un sitio web ]

Si aumenta la exposición o presencia en puntos de venta (físicos, virtuales o de cualquier tipo), aumentan las ventas. El siguiente paso es que esa presencia sea de calidad, con alta visibilidad. Ya la pelea con los competidores dentro del punto de venta es otra historia, pero por sustracción de materia, si está visible en más lugares, más gente le podrá comprar.

Adicionalmente, tener una distribución intensiva

implica que sus competidores no siempre estarán presente en los puntos donde usted está, lo que le da una enorme ventaja al ser la única opción disponible.

Cómo intensificar la distribución

La única alterativa para intensificar la distribución no es sólo buscar más de los canales actuales que utiliza (más distribuidores, representantes, abrir más puntos de venta, etc.); sino desarrollar nuevos canales que le permitan llegar a personas a las cuales no está llegando con la infraestructura actual.

El primer criterio para definir nuevas alternativas de distribución es entender dónde puede encontrar su cliente objetivo ideal. Aquí no se trata de intensificar la distribución de cualquier manera, en cualquier parte y con cualquier persona. A menos que se enfoque en llegar a la gente correcta, los esfuerzos pueden ser en vano. No se trata de perseguir al cliente equivocado, sino de ponerse frente a la gente que le interesa, desea, necesita o disfrutaría lo que usted tiene para ofrecer. Un incremento en distribución de manera desordenada le traerá más dolores de cabeza que beneficios. Es inoficioso administrar múltiples “aliados” o canales que no generen valor.

Según las características de su producto o servicio, los lugares donde puede encontrar a su cliente objetivo ideal y la flexibilidad que tenga su negocio, considere una o más de las siguientes alternativas para intensificar su distribución.

Venta a través de internet

Esta es la opción más evidente para incrementar distribución. Hoy en día cualquier negocio tiene la posibilidad de llegar a sus clientes 24 horas al día, siete días a la semana; y traspasar las barreras geográficas de su propia ciudad o país. Tener una tienda virtual lo expone a más personas, en cualquier momento y con mínimos costos de operación le permite mostrar todo su inventario sin limitantes de espacio físico. Adicionalmente con las plataformas de pago puede ofrecer crédito. Estos son tan sólo algunos de los múltiples beneficios del e-commerce.

Ya muchos negocios incluyen venta online en sus páginas web. Desde insumos para bisutería hasta posters vintage. Incluso si no desea montar la venta en su propia página, puede utilizar populares plataformas de e-commerce como Mercado Libre o Alamaula (de eBay), entre otros.

Venta a través de aliados

Es apalancarse en puntos de venta de terceros para distribuir sus productos o servicios. De esta manera y de forma permanente, puede asociarse con otro negocio para pagarle una comisión por venta, estando exhibido en una sección del almacén. La clave está en escoger un negocio afin que reciba clientes potenciales que también apliquen para lo que usted vende. Incluso es un efectivo modelo para ofrecer servicios, piense por ejemplo en servicios complementarios a lo que usted vende. Si es una wedding planner, sus servicios puede ofrecerlos un fotógrafo, una floristería, una empresa catering o una de alquiler de autos antiguos, todos negocios relacionados a lo que usted hace. Si ofrece servicios de diseño web, aliados pueden ser consultores de marketing, diseñadores gráficos y profesionales afines. Sea que la venta como tal la realice el aliado o simplemente haga una recomendación, es una poderosa herramienta comercial.

Ejemplos de venta a través de aliados es la distribución de cámaras GoPro en locales The North Face, de disfraces Cachivaches en las tiendas Mothercare para la temporada de Halloween, o los helados Popsy en los restaurantes La Brasa Roja. Incluso para ventas en internet se ha popularizado el concepto de affiliate marketing o marketing de afiliación, en el cual un sitio ofrece a sus visitantes productos o servicios de otro sitio, ganando una comisión por el direccionamiento de ventas efectiva.

Venta a través de franquicias

La franquicia como modelo de distribución permite expandirse mucho más rápido, dado que utiliza recursos de terceros, los cuales establecen y promueven una marca bajo los lineamientos de la casa matriz.

Este modelo que históricamente se ha asociado a grandes multinacionales se ha popularizado en empresas de diferentes tamaños, siendo una poderosa herramienta de desarrollo de negocio. Las franquicias no son sólo para cadenas de comidas rápidas o tiendas de moda, ya existen franquicias en diversos sectores como empresas de capacitación, tecnología, manualidades, deportes, salud, inmobiliarias o distribución de pinturas, entre muchos otros.

Venta a través de vehículos

El modelo de “negocios rodantes” se ha extendido a todo tipo de industrias, desde los originales food trucks hasta la venta de plantas y zapatos para mujer. La venta a través de vehículos se ha convertido en una interesante alternativa para poner el negocio frente a más clientes potenciales.

Venta a través de máquinas dispensadoras

Si bien no aplica para todo tipo de productos, las vending machine o máquinas dispensadoras son una alternativa para incrementar la presencia en puntos afines de distribución. Ideal para productos de pequeño tamaño, compra por impulso y dada por la oportunidad de su consumo.

Algunos ejemplos son una boutique de accesorios, medias o pequeños productos electrónicos de compra por impulso y necesidad inmediata. Este modelo de auto-distribución se ve incluso en productos como libros, pizzas, zapatos o juguetes Lego.

Venta a través de empresarios independientes

Este modelo de distribución se basa en poner el portafolio a disposición de personas que actúan como empresarios independientes, los cuales ganan una comisión por la comercialización de productos o servicios de terceros.

Los más habituales son los de venta por catálogo y asesores (venta directa o multinivel) como por ejemplo Leonisa (ropa interior), Novaventa (alimentos), Natura (cosméticos) o LaSanté Vital (productos naturales).

Reinventando el modelo de distribución

Reinventar el modelo de distribución le permite llegar a más clientes. Las nuevas plataformas permiten que empresas que antes no tenían acceso a formas masivas de exponerse a clientes potenciales, ahora lo puedan hacer y de manera rentable.

Una mayor distribución le permite crecer, por el simple hecho de ponerse frente a más de sus clientes y contarles su maravillosa historia. Explore nuevas formas de venderle a su mercado, complementando su modelo de distribución.

Incrementar la distribución es una forma rápida de incrementar las ventas. La pregunta que debe hacerse es, ¿puede distribuir lo que vende de alguna otra manera y utilizar otros canales?

Fuente: http://bienpensado.com

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Los blogs de moda y el marketing de afiliación

octubre 14, 2018

Por Elizabeth Holmes.

Kat Tanita, una fotogénica joven de 26 años, a menudo posa para fotos en las calles de Nueva York, modelando su estilo de ropa y accesorios clásicos y femeninos. Tres veces a la semana, sube las fotos de calidad profesional a su blog, With Love from Kat, y así genera casi la mitad de sus ingresos anuales.

El dinero proviene de la decena de enlaces que Tanita coloca debajo de cada entrada y que llevan a los lectores a los sitios minoristas que venden los productos que ella luce, al igual que artículos parecidos que a menudo cuestan menos. Cada vez que un lector hace clic y le compra a un comerciante a través de los enlaces, Tanita recibe durante el mes siguiente una comisión por la venta, ya sea de un producto mostrado en su blog o cualquier otro producto que vende el minorista. Y el típico lector ni se da cuenta.

Los enlaces que generan comisiones son los elementos básicos del “marketing de afiliación”, un mecanismo que es una de las formas más comunes y menos visibles por las que Internet canaliza lectores de blogs a los sitios web minoristas. Un abrigo de US$40 al que Tanita puso un enlace se agotó, dice, y cientos de personas compraron un vestido que publicó.

Tanita declinó divulgar cuánto gana con sus publicaciones de afiliación pero dice que es suficiente para mantenerse. “No podría haber imaginado hace cuatro años que estaría ganándome la vida con la ropa que me pongo”, dice sobre su blog. “Es medio loco”.

Para muchos de los blogueros de estilo que asisten a la Semana de la Moda de Nueva York, los enlaces de afiliación son una gran fuente de ingresos. Este grupo moderno quizás compra los productos a los que enlazan, y también reciben de manera regular mercancía directamente de marcas y minoristas. Algunos ponen enlaces a prendas que no poseen, en una “lista de deseos” o “guía de regalos”.

La semana de la moda en Nueva York, esta semana. Getty Images

Los programas de afiliación, empleados por muchos minoristas, blogs y medios de comunicación en línea desde hace una década o más, están ganando más terreno para los blogueros, a medida que se expanden a plataformas de redes sociales como Instagram, Pinterest y Twitter.

Las condiciones de los acuerdos normalmente están basadas en la cantidad de lectores que tiene un blog, y en cuánta interacción genera. Las comisiones van desde 3% a más de 20% de las ventas. Para los blogueros, cuyos lectores son leales y tienen ansias de comprar, hay buenas cantidades de dinero de por medio. Cientos de blogueros ganan decenas de miles de dólares al año a través de relaciones de afiliación, señalan personas que conocen la industria. Un puñado genera esas cantidades en un mes.

Los enlaces de afiliación llevan a los compradores directamente a la mercadería, a diferencia de los anuncios impresos o una mención editorial en una revista, donde los lectores tienen que buscar el producto por sí mismos, anota Bryan Galipeau, director de redes sociales de Nordstrom. El programa de afiliación de la tienda por departamentos es dirigido por un equipo de cuatro empleados de tiempo completo que trabajan con miles de blogueros y personalidades de redes sociales.

Otra ventaja: los compradores perciben los consejos de los blogueros como independientes e imparciales. “Los blogueros aportan un nivel de credibilidad”, afirma Galipeau. “Es una perspectiva sin edición”.

Algunos lectores prefieren comprar artículos que no tienen que probarse, como zapatos.l Jason Alden for The Wall Street for The Wall Street Journal

Los blogueros de estilo autónomos han sido acogidos por la cerrada industria de la moda, donde los programas encajan bien con el énfasis del sector en las marcas y los consejos. Los enlaces son más sutiles que los anuncios tradicionales, y son mucho más sencillos que las complejas asociaciones que algunas marcas han establecido con blogueros a cambio de publicaciones patrocinadas, apariciones personales y menciones en redes sociales.

Las redes de afiliación actúan como intermediarias entre minoristas y blogueros, y ayudan a atraer más interesados de ambos bandos. A cambio de sus honorarios o porcentaje, una red provee la tecnología necesaria para crear enlaces y rastrear compras, y hace cheques de comisión. Verifica si vale la pena asociarse con un bloguero, y negocia nuevas relaciones y acuerdos.

Una red les da acceso a los blogueros a “minoristas con los que normalmente no podrían colaborar”, dice Adam Weiss, gerente general en Rakuten Affiliate Network, una división de Rakuten Marketing.

RewardStyle, una red líder con sede en Dallas, se encuentra entre las más fáciles en usar, dicen muchos blogueros influyentes. La red acepta sólo a cerca de 10% de los que se postulan, dice Amber Venz Box, cofundadora y presidenta de RewardStyle. En total, dice que trabaja con unos 9.000 blogueros, revistas y otras editoriales, y más de 4.000 minoristas, incluyendo a Nordstrom, Neiman Marcus y Net-a-Porter. Los enlaces de afiliación de RewardStyle generaron US$282 millones en ventas para socios minoristas en 2014, indica la empresa.

Los datos son un elemento enorme del éxito del marketing de afiliación. Los minoristas pueden medir exactamente cuánto reciben en ventas de los enlaces de afiliación, y los blogueros saben dónde quieren comprar sus lectores y qué compran.

Kimberly Pesch, de 31 años, se dio cuenta de que a la audiencia de su blog, Eat.Sleep.Wear, le gustan los artículos que no tienen que probarse, como zapatos y gafas de sol. Cuando publica algo caro, como un bolso Chanel, normalmente también ofrece alternativas similares: “Una pieza económica”, dice Pesch, que vive en Los Ángeles.

Fuente: The Wall Street Journal, 23/02/15.
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Marketing de afiliación

Marketing de afiliación es una rama del marketing online que se basa en la consecución de resultados. Las empresas o sitios web, llamados afiliados, se encargan de publicitar a los comerciantes (tiendas o anunciantes) mediante la publicación de sus anuncios o promociones. Dichos afiliados obtienen una comisión cuando el usuario entra en su página web y realiza la acción determinada (dar clic en un banner, registrarse o comprar). Este tipo de marketing se diferencia especialmente en el coste percibido por la empresa. El Coste por acción (CPA) permite al anunciante pagar sólo por cada uno de los usuarios que realizan la acción determinada y no por campaña.

Historia

Este tipo de marketing surgió en 1996 gracias a Jeff Bezos, fundador de Amazon, quien ideó una forma de poder vincular las páginas web de otros vendedores y que estos obtuvieran una comisión de cada libro vendido en Amazon y referido a través de la página web del otro comerciante.¹

Tipos de Marketing de Afiliación

• Páginas Web:

En este caso las páginas web que tratan sobre un tema determinado son interesantes para los comerciantes que venden productos o servicios relacionados con el contenido de la página. Dichos sitios web publicitan los productos de las tiendas a sus lectores y obtienen una comisión por venta, registro o clic conseguido.

• Cash back y sitios que reparten sus ingresos con los usuarios:

Las empresas que utilizan cash back tienen un registro de usuarios y comparten con ellos las comisiones bien con dinero, descuentos o puntos canjeables. Estos usuarios realizan las compras a través de su plataforma y reciben un porcentaje de vuelta. Un ejemplo es la empresa Lyoness.

• PPC Afiliados que trabajan en buscadores:

Los afiliados proveen de tráfico cualificado a los comerciantes mediante la compra de palabras o frases en los motores de búsqueda como Google o Yahoo.

• Bases de datos de E-mail marketing:

Otro tipo de marketing de afiliación consiste en la cesión de datos de los usuarios registrados y que están interesados en un tema relacionado con el producto o servicio que ofrece el comerciante. El tipo de comisión más utilizado es el CPM (Coste Por Mil Impresiones).

• Bases de datos de co-registro:

Los usuarios que se encuentran interesados en los productos o servicios de varias compañías pueden subscribirse en el boletín de un afiliado.

• Las redes de afiliación:

Con el fin regular las relaciones entre los anunciantes o comerciantes y los afiliados aparecen las llamadas redes de afiliación. Entre las redes de afiliación más conocidas podemos encontrar Zanox o Tradedoubler. Dichas empresas hacen de intermediarios entre miles de anunciantes y afiliados, además de proporcionar las herramientas para el seguimiento de las ventas dirigidas desde la página de un afiliado.

Dichas plataformas alojan gran variedad de anunciantes y comerciantes desde cadenas hoteleras, compañías de vuelo, tiendas de ropa y complementos a tiendas de gourmet.

Entre los afiliados subscritos a estas redes podemos encontrar páginas de cupones descuento como las españolas Cupon.es, MasCupon y Mythos360 o la estadounidense Retailmenot.

Por otra parte, algunas tiendas utilizan su propia red de afiliación donde los afiliados pueden registrarse y seguir los resultados de la publicidad que están proporcionando en su web.

Referencias: