Consolidación de activos: una estrategia de crecimiento clave para los asesores financieros
marzo 20, 2025
Por Kristine McManus.
En lugar de realizar llamadas en frío para conseguir nuevos clientes, los asesores deberían explorar oportunidades para supervisar una parte más grande de la planificación patrimonial e ingresos de sus clientes existentes.
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La mayoría de los asesores reconocen el potencial de crecimiento de su cartera de clientes actual y les piden recomendaciones. Después de todo, incorporar nuevos clientes a su práctica es fundamental para su negocio.
Sin embargo, los asesores a veces tardan en ver las oportunidades adicionales dentro de su cartera de clientes. Si bien siempre deben verificar si los clientes han recibido nuevos activos por bonificaciones, herencias o ventas de bienes raíces, existe otra oportunidad: pedirles que consoliden sus activos con usted.
¿Qué porcentaje de los activos de sus clientes cree administrar actualmente? Piénselo bien antes de apresurarse a decir el 100 %. Un estudio reciente de Bank of America Private Bank reveló que dos tercios (67 %) de las personas más ricas del país trabajan con varios asesores. Puede que usted posea la mayoría de los activos que conoce, pero ese podría ser el panorama financiero completo del cliente.
Recientemente tuve una conversación con un asesor sobre un cliente de cuatro millones de dólares con el que trabajaba. Inicialmente, el asesor llamó buscando ideas para captar más clientes de cuatro millones, pero durante nuestra consulta, mencionó que el cliente tenía un patrimonio de más de cincuenta millones. ¿Qué? El cliente trabajaba con varios asesores financieros, así como con otros profesionales como contadores públicos y abogados. Pero en lugar de desarrollar un plan para intentar gestionar más activos de este cliente, el asesor quería captar nuevos clientes y hacer llamadas en frío. Espero que entiendas por qué hicimos una pausa en ese plan y, en su lugar, dedicamos tiempo a trabajar en ideas y maneras de generar confianza y aportar más activos.
Su objetivo debe ser gestionar todos los activos de su cliente. Para ayudarle a iniciar las conversaciones sobre la consolidación, aquí tiene algunas maneras de abordar la conversación con sus clientes.
Simplificación. Cuando se trata de controlar y gestionar el papeleo y múltiples cuentas, menos es más. ¿Quién tiene tiempo para estar al día con todos los formularios, prospectos e informes fiscales? Esta es una excelente época del año para hablar de consolidación; la mayoría de las personas tuvieron que apresurarse a reunir una gran cantidad de documentos y papeleo para la temporada de impuestos y podrían agradecer la idea de simplificar las cosas.
Planificación de la jubilación y distribuciones mínimas obligatorias (RMD). Los asesores saben lo importante que es gestionar adecuadamente los activos y las distribuciones para la jubilación, ya que las consecuencias fiscales pueden ser graves. Si solo asesora sobre los activos que administra, sus clientes pueden tener problemas si se calculan mal sus RMD generales. Es posible que no sean conscientes de este riesgo y agradecerán que un asesor intente evitarles el pago de impuestos que podrían haber evitado.
Planificación fiscal. Además de las RMD y los asuntos de jubilación, un asesor puede verse limitado en cuanto a planificación y estrategias fiscales si no gestiona todos los activos. ¿Cómo se pueden mitigar o planificar los impuestos? Si un asesor mantiene una posición concentrada en las acciones de una empresa y el otro asesor no lo sabe al crear una estrategia de donaciones benéficas, los resultados tanto para el cliente como para la organización benéfica pueden verse considerablemente afectados.
Planificación y liquidación de patrimonio. Una de las muchas razones por las que los clientes contratan a un asesor es porque desean garantizar la salud y la seguridad de su familia en caso de un suceso. Un asesor puede, sin duda, ofrecer asistencia en caso de fallecimiento de un familiar y facilitar considerablemente los detalles financieros y la liquidación de la herencia para el cónyuge y demás familiares. Sin embargo, esto podría no ser así si el dinero se divide entre varios asesores. En la mayoría de los casos, la situación será más compleja y llevará más tiempo, ya que muchos asesores son responsables de activos en diferentes lugares, sin mencionar el riesgo de que un plan patrimonial fracase.
Si presenta el concepto de Consolidación de activos a todos sus clientes, se sorprenderá de los activos adicionales que se ha ganado el derecho a gestionar. ¡Es una excelente manera de impulsar sus objetivos de crecimiento e impulsar estratégicamente su negocio durante todo el año!
Kristine McManus se desempeña como asesora principal de crecimiento en Commonwealth Financial Network.
Fuente: investmentnews.com, 07/03/25
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Saber y consultar, dos claves de la economía personal
enero 22, 2025
Por Gustavo Ibáñez Padilla.
En un mundo con mercados financieros complejos, la necesidad de contar con una adecuada orientación en temas económicos y financieros resulta imprescindible. La educación financiera no solo es una herramienta para entender cómo gestionar recursos, sino también un escudo frente a los riesgos de tomar decisiones equivocadas que podrían tener consecuencias graves, tanto a nivel personal como familiar.
Un consultor financiero experimentado puede ser el aliado clave para evitar errores comunes y maximizar las oportunidades de crecimiento económico. Sin embargo, también es esencial que cada individuo asuma un rol activo en su proceso de aprendizaje. La auto-capacitación en los fundamentos de la economía personal permite tomar decisiones más informadas y minimizar la dependencia de terceros.
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El valor de la asesoría financiera
Un buen asesor financiero no solo ayuda a organizar los recursos existentes, sino que también diseña estrategias adaptadas a las necesidades y objetivos de cada cliente. Entre las áreas clave que aborda están la planificación de inversiones, la protección patrimonial y la optimización fiscal. Sin embargo, más allá de estos beneficios técnicos, su rol también incluye actuar como una barrera contra decisiones impulsivas que pueden llevar a pérdidas significativas.
En América Latina, por ejemplo, la utilización de estructuras legales como las sociedades offshore ha ganado popularidad para proteger activos y planificar herencias. Estas estructuras, aunque a menudo asociadas con controversias, también ofrecen ventajas como la simplicidad operativa y la exención de ciertos impuestos. No obstante, el desconocimiento y la falta de asesoría pueden llevar a errores costosos o incluso a conflictos legales.
Un asesor confiable ayuda a identificar soluciones alternativas que ofrecen beneficios similares sin necesidad de recurrir a estructuras complejas o de alto costo. Vehículos como seguros de vida y anualidades, adquiridos en las jurisdicciones correctas, brindan seguridad financiera, confidencialidad y protección patrimonial a un costo accesible. Estos instrumentos también eliminan el riesgo de conflictos de intereses que podrían surgir con intermediarios interesados en maximizar sus comisiones.
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La autocapacitación como pilar fundamental
Aunque la orientación de un experto es invaluable, también es crucial que los individuos desarrollen un conocimiento básico sobre finanzas personales. La educación financiera permite entender conceptos esenciales como el ahorro, la inversión y la gestión del riesgo. Este aprendizaje ayuda a distinguir entre buenas y malas recomendaciones, así como a reconocer oportunidades genuinas frente a posibles fraudes.
Personajes destacados como Warren Buffett, el inversor más exitoso del mundo, han enfatizado la importancia de la educación financiera. Buffett sostiene que “la mejor inversión que puedes hacer es en ti mismo”. Su afirmación destaca la relevancia de adquirir conocimientos para tomar decisiones más acertadas.
Por su parte, Robert Kiyosaki, autor de Padre Rico, Padre Pobre, ha insistido en que “la principal razón por la que las personas luchan financieramente es porque pasan años en la escuela sin aprender nada sobre dinero”. Estas palabras subrayan la necesidad de reformar los sistemas educativos para incluir programas de educación financiera desde etapas tempranas.
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Las Debidas Diligencias y la Prevención de Fraudes
El desconocimiento financiero también abre la puerta a riesgos como el fraude. En la actualidad, los esquemas de inversión fraudulentos se presentan de manera sofisticada, atrayendo a víctimas con promesas de altos rendimientos. Sin un conocimiento básico sobre finanzas, las personas son más vulnerables a caer en estas trampas.
Para evitar esto, es esencial realizar las debidas diligencias antes de invertir en cualquier oportunidad. Esto implica investigar la legitimidad de la empresa o el producto financiero, comprender los riesgos asociados y solicitar referencias confiables. Un consultor financiero puede guiar en este proceso, asegurándose de que las decisiones sean informadas y seguras.
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Porqué invertir en educación financiera
La educación financiera es una inversión en el futuro. No solo mejora la capacidad de administrar recursos, sino que también empodera a las personas para enfrentar retos económicos con confianza. En un entorno financiero en constante evolución, quienes no se capacitan corren el riesgo de quedarse rezagados.
Además, una base sólida en economía personal permite aprovechar al máximo los servicios de un asesor financiero. Al entender los principios básicos, es posible tener conversaciones más productivas y evaluar las recomendaciones con criterio, además de minimizar los conflictos de intereses. Esto no solo mejora los resultados financieros, sino que también reduce la dependencia de intermediarios.
Lanzarse al ruedo
En definitiva, la combinación de un buen asesor financiero y una educación financiera sólida es la clave para alcanzar el éxito económico y evitar errores costosos. En palabras de Benjamin Franklin, “una inversión en conocimiento paga los mejores intereses”. Esta frase resume la importancia de priorizar el aprendizaje continuo en un mundo donde las decisiones financieras pueden marcar la diferencia entre la estabilidad y la incertidumbre.
Los inversores, ya sean principiantes o experimentados, deben ver la educación financiera como una prioridad. No solo les permitirá proteger su patrimonio, sino también identificar oportunidades para multiplicarlo. En un entorno donde las posibilidades son tan amplias como los riesgos, el conocimiento es, sin duda, el activo más valioso. Es hora de entrar en acción y apalancarse en la educación financiera para potenciar los ingresos e inversiones.
Fuente: Ediciones EP, 22/01/25.
Información sobre Gustavo Ibáñez Padilla
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Cómo elegir al Asesor Financiero ideal
septiembre 28, 2022
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Por Gustavo Ibáñez Padilla.
Las crisis financieras de los últimos tiempos presentaron numerosos casos de mala praxis, donde los consultores financieros incurrieron en graves fallas al asesorar a sus clientes. Por este motivo muchos inversores fueron perjudicados por el pésimo desempeño de sus carteras financieras, afectadas por las inversiones tóxicas y las malas decisiones.
Para evitar sufrir estos perjuicios el inversor debe actuar con responsabilidad y prudencia, además de seguir algunas reglas de buenas prácticas financieras. Veamos ahora ocho claves a tener en cuenta al elegir el consultor financiero que nos guíe en el complejo mundo de las finanzas, según recomiendan las principales asociaciones de consultores financieros:
- Un buen asesor financiero debe evaluar a fondo el perfil de su cliente y en función del mismo recomendar los productos financieros. Deberá considerar la edad, ingresos, necesidades, objetivos, horizonte temporal, aversión al riesgo, conocimientos y otros factores personales de relevancia. La importancia del principio “Conozca a su Cliente” no se aplica exclusivamente para las normas de cumplimiento sobre Lavado de Dinero, también debe entenderse en cuanto a brindar un asesoramiento a la medida del cliente. [Ver norma ISO 22.222]
- Un consultor financiero responsable no debe ejercer presiones ni apremiar a su cliente para que “cierre” inmediatamente la operación -esto es que asuma el compromiso de inversión-. Cada potencial inversor tiene sus propios tiempos de maduración, los cuales deben ser respetados, y debe poder sopesar responsablemente todos los factores antes de asumir un compromiso financiero.
- El asesor profesional debe facilitar a su cliente la mayor información del producto financiero recomendado, para que el inversor pueda analizarla responsablemente, lo que significa comprender cabalmente el funcionamiento de la inversión.
- El experto financiero debe brindar a su cliente opciones alternativas adaptadas a su perfil, destacando en cada caso los beneficios y limitaciones de cada inversión.
- Un consultor debe contar con un importante bagaje de conocimientos en diversas áreas, que le permitan evaluar la complejidad del mercado financiero. El contar con una formación universitaria (puede ser en diversas áreas) constituye una gran ventaja para la calidad del asesoramiento. También puede evaluarse la trayectoria del asesor en base a sus publicaciones, artículos, libros, página web, actividad académica, conferencias y membresías.
- Un buen asesor debe contar con cualidades de comunicación y pedagógicas, a fin de poder transmitir conocimientos y capacidades a su cliente. Debe poder expresarse en un lenguaje llano y accesible para el inversor.
- Un consultor financiero profesional debe ser un evangelizador de la cultura financiera y debe demostrar interés en instruir a sus clientes actuales y potenciales, de modo que ellos puedan tomar decisiones fundadas y responsables de inversión.
- El asesor financiero del siglo XXI debe demostrar un especial interés en aprender y actualizar sus conocimientos todos los días, para luego transmitir ese caudal cultural a sus clientes y al público en general, fomentando la mejora de la economía personal de todos los individuos de nuestra sociedad.
Fuente: Ediciones EP.
Más información:
ISO 22.222
Beneficios de la norma ISO 22222
La norma ISO 22.222 de Planificación Financiera Personal
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