Why it’s critical to monitor life insurance policy performance

Why it’s critical to monitor life insurance policy performance.
By Henry Montag, E. Randolph Whitelaw.

Have you ever discovered a bank entry error in your checking account register, resulting in $100 or $1,000 less than what it should be? Imagine how much worse it would be if your client’s $1,000,000 life insurance policy’s death benefit was suddenly unavailable to a spouse or child due to a technicality. Unfortunately, as a result of sustained low interest rates over the last twenty years, as well as policy owner and trustee inattention to performance monitoring, approximately 35 percent of existing non-guaranteed life insurance contracts are expected to expire prior to an insured’s normal life expectancy.

Very few lay people and professionals are aware that their life insurance contracts can expire prior to their lifetime. Clients and trustees often incorrectly assume that either the agent or the insurance company is monitoring their contracts to make sure they will always remain in force, but that’s not true. As a matter of fact, it would be in the insurance company’s best financial interest if, after all those years of paying the premium, it became exorbitantly expensive to maintain the contract and the death benefit had to be reduced or the policy surrendered. According to Donald Walters, General Counsel for the Insurance Marketplace Standards Association, (IMSA), “While insurers have not publicized the issue, there is a growing concern in the industry about lapsing universal life policies.” Carriers and agents have no obligation to monitor policy performance relative to original performance expectations. Carriers are merely required to send a scheduled premium billing and an annual policy value statement. It is solely the responsibility of the policy owner to review the policy value statement and determine the needed premium adjustment to achieve originally illustrated policy values.

In August, 2012, the Office of the Comptroller of the Currency (OCC) issued revised guidelines which directs financial institutions serving as trustee of an insurance trust to treat life insurance as they would any other asset. This means life insurance, just like stocks, bonds and real estate, needs to be actively managed. Providing a policy performance evaluation and then monitoring it every 1-3 years, depending upon product type, is the only way to determine whether a life insurance contract issued in the 1980s is in danger of expiring prematurely. These universal life or variable universal life insurance contracts, unlike their more expensive whole life counterparts that have lifetime guarantees, are not guaranteed for a lifetime. This is because their performance was tied to an anticipated annual interest crediting rate, or an anticipated stock index performance, neither of which was guaranteed, and neither of which were achieved.

In the mid-1980s, when prevailing interest rates were as high as 18 percent and life insurance companies were crediting guaranteed policies much lower rates, thousands of astute policyholders switched the accumulated cash value in their whole life contracts into higher yielding bank deposit instruments.

In order to stop these outflows, the life insurance industry created a new product called universal life insurance.” These policies paid an interest rate based on prevailing market interest rates instead of a fixed rate, as had been the case in their traditional whole life contracts. If interest rates increased, then the scheduled premium could be decreased or remain unchanged for policy coverage to remain in force. What was not clearly understood, however, was that, if interest rates decreased, then the length of time the coverage would remain in force would consequently be reduced, or a greater annual premium deposit would be required in order to prevent an early expiration of coverage.

When universal life was first offered, agents and brokers would ask their clients how long they wished the coverage to remain in force. Clients would typically respond that they wanted the coverage to last until age 90–95. Next an interest rate assumption was made for the time period between the insured’s current age and this age 90–95 target in order to generate a computer illustration calculating the anticipated annual premium needed to keep the policy in force. However, this scheduled premium amount was not guaranteed.

While the introduction of this interest-sensitive product solved the outflow problem for the insurance industry, it has created other problems for policy owners in the last ten years due to policy owner misunderstandings and inattention. Few policy owners or “amateur” trustees understood that they carried performance risk. Moreover, they did not know which risks to monitor or have the tools to do so. As interest rates declined, they simply paid the scheduled premium, unaware that the policy would lapse much earlier than insured age 90-95 unless the scheduled premium amount was increased. This fact has created a crisis of lapsing policies that requires corrective action.

To avoid lapse risk, a policy performance evaluation of a universal life, variable universal life or indexed universal life contract should be independently conducted to determine, at a minimum, (1) the probability the current premium will sustain the policy to the insured’s life expectancy, (2) the insured’s age at policy lapse, (3) the competitiveness of the policy charge, and (4) the needed correcting premium to sustain the policy to the insured’s life expectancy. Inforce carrier illustrations disclaim predictive value. Hence, an actuarially certified evaluation should be obtained. Also, for older insureds, a life expectancy report should be considered so that the premium payment period is based upon the insured’s medical history and current medical condition.

The more advance notice an insured or trustee has about a potential premium shortfall, the less additional monies are needed to adjust the coverage back to its originally projected level. Since cost of insurance charges increase annually, annual performance monitoring and periodic premium adjustment avoids a lapse notice ‘surprise’ that requires a significantly higher premium to maintain the policy inforce.

Whether there was transparency and full disclosure in the initial marketing and ongoing annual policy statements for these products can be debated but performance risk rests with the policy owner. The combination of low interest rates and the fact that the octogenarian demographic is the fastest growing segment of the population has created a ticking time bomb for lapse. Corrective action is needed, and it can only be taken by the policy owner.

If the policy is owned in an irrevocable life insurance trust (ILIT), the trustee has the sole duty and responsibility to manage the trust asset. Inattention poses reputation and litigation risk for corporate trustees, and reputation risk for legal and tax advisors to amateur trustees, especially family members serving as an accommodation and relying solely upon these advisors for all trust administration functions. It is estimated that 90 percent of inforce Trust-Owned Life Insurance (TOLI) policies are administered by unskilled amateur trustees, meaning that credible professional assistance is needed to create a prudent and reasoned process that maximizes the probability of a favorable outcome to the trust estate.

In regard to corporate trustee duties, the OCC offers excellent prudent process guidance. For example, policy performance evaluation should examine the financial health of the issuing insurance company, and consider whether the policy is performing as illustrated. If the policy is underperforming, or if the policy can be improved upon, the fiduciary should consider replacement or remediation. If a trustee lacks the expertise to evaluate the premium adequacy risk or the contract’s appropriateness to fulfill the beneficiary’s objectives, the trustee has a duty to delegate and engage the necessary experts to make these determinations and assist in the suggested remediation steps.

In addition to regularly evaluating and monitoring a life insurance contract, individual policyholders should also consider the availability of newer products that were not available when the contracts were initially purchased. For example, a chronic care rider which first became available at the end of 2011, allows an individual to withdraw up to $116,000 tax free in 2013 (adjusted annually for inflation), from the death benefit of a life insurance contract to pay for qualifying long-term care expenses. There is no reason not to have this benefit available in any life insurance contract.

Finally, the need for inforce TOLI policy attention usually triggers uncertainties as to how to get started in implementing a prudent process. Establishment of an Investment Policy Statement (IPS) is just as important for life insurance as it is for fixed income and equity investments. An IPS should:

• Update death benefit requirements

• Summarize ILIT parties and their responsibilities

• Identify trustee risk management criteria

• Identify policy and product evaluation duties and how they will be provided

• Affirm beneficiary communication requirements

An Investment Policy Statement and credible inforce policy evaluation can help ensure the longer-term planning objectives of a policy owner as well as provide safeguards for the trustee. The tools for prudent and reasoned life insurance policy performance monitoring are readily available — they just need to be used.

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The authors raise the issue in this article that many flexible, non-guaranteed universal life insurance policies issued in the 1980s timeframe when interest rates were high are in danger of either lapsing or requiring a high premium to remain in force now that interest rates are at all-time lows.

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Source: LifeHealthPRO.com, April 11, 2014.

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Empresas de transportes blindados como vehículos de los NSMs para acceder al sistema bancario

Empresas de transportes blindados como vehículos de los NSMs para acceder al sistema bancario.

Desde que en el año 2004 el Departamento del Tesoro de Estados Unidos etiquetó a los negocios de servicios monetarios (NSM) como clientes de “Alto Riesgo”, los bancos de todo el mundo han establecido controles más rígidos sobre estos negocios y, en muchos casos, han decidido minimizar sus riesgos cancelando sus cuentas o no aceptando clientes nuevos de este sector.

Durante su participación en la 19° Conferencia Antilavado de Dinero de ACAMS/Moneylaundering.com, celebrada el pasado mes de marzo en Florida, un oficial de cumplimiento de un negocio de servicios monetario aseguró que su empresa está accediendo al sistema bancario estadounidense a través de las cuentas de una empresa de transporte blindado con la que mantienen un acuerdo.

Este no es un caso aislado, ya que desde hace años hay registros de esta alianza que le permite a las remesadoras, cambiadores de cheques, casas de cambio y otros negocios catalogados NSM, poder recibir dinero o hacer transacciones a través de las cuentas de las empresas blindadas.

Ya en el año 2003, la Red de Control de Crímenes Financieros de Estados Unidos (FinCEN, por sus iniciales en inglés), precisó que las empresas de transporte blindado que actuaran como “una forma alternativa para transferir dinero” debían ser consideradas un negocio de servicio monetario bajo la Ley de Secreto Bancario.

El riesgo asociado

“Estos acuerdos no necesariamente se traducen en problema de cumplimiento para los bancos. Cuando las empresas de automóviles blindados llevan a cabo controles de debida diligencia sobre los NSMs, los bancos pueden mantener esas cuentas sin arriesgarse ante los reguladores”, afirmó el consultor Jeff Sklar, director de la firma SHC Consulting Group.

Por su parte, Michael McDonald, otro de los expertos asistentes al evento de ACAMS, indicó que las empresas de vehículos blindados están siendo usadas “como un proveedor subterráneo de servicios monetarios”; sin embargo, “la mayoría de los bancos todavía no ven a las empresas de autos blindados como si son operadores o mantienen clientes NSM”.

Esta mecánica no deja de representar riesgos para el sector bancario. Algunas de las sanciones más importantes impuestas por el Departamento de Justicia y los reguladores estadounidenses han estado relacionadas al uso de empresas de transportes blindados para burlar los controles antilavado de las instituciones bancarias.

Este tipo de metodología fue detectada en casos como las sanciones impuestas al Wachovia Bank, al Unión Bank y al Zions Bank. Incluso la elevada sanción de US$ 1.900 millones contra el HSBC Bank USA se produjo en parte porque los carteles de drogas utilizaron cuentas de empresas de vehículos blindados para depositar dinero procedente del narcotráfico en el sistema bancario estadounidense.

Fuente: LavadoDinero.com, 14/04/14.

Los Peruanos invierten solo 5% de su presupuesto en Seguros de Vida

Los Peruanos invierten solo 5% de su presupuesto en Seguros de Vida.

Piura – Los peruanos invierten solo el 5% de su presupuesto familiar en contratar seguros de vida, parciales o completos, frente a un 15 % que se invierte en otros países de Latinoamérica, como Chile por ejemplo, según lo aseguró la mañana de ayer el gerente de Renta Vitalicia de La Positiva Vida, Raúl Fermes. El gerente manifestó que tras el crecimiento económico del Perú, los peruanos muestran un interés cada vez mayor en los seguros de salud y vida; y en mejorar sus pensiones, pero lamentó la falta de información disponible para ellos.

“El Seguro de Vida ha pasado de una necesidad 7 a 5 dentro de la canasta familiar. Ahora se destinan mayores ingresos, sobre todo se debe generar conciencia en personas que empiezan la etapa familiar”, comentó Fermes.

Resaltó la importancia de los seguros y la cantidad de productos disponibles para cada persona, de acuerdo a sus necesidades.

Fuente: 14/04/14.

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La industria brasileña, rumbo a la reconversión

La industria brasileña, rumbo a la reconversión.
Por Jorge Castro.

El núcleo de los acontecimientos mundiales en los últimos diez años es el traslado del eje de la acumulación global de los países avanzados a los emergentes. Esta transferencia en lo esencial se ha completado, a partir del momento en que China, tras haberse convertido en la primera potencia manufacturera y comercial, ha comenzado a crecer sobre la base del consumo doméstico y no más a través del auge extraordinario de sus exportaciones, como hizo en los 30 años previos.

Significa que el capitalismo ha concluido, a partir de la crisis global 2008-2009, el mayor giro estratégico de su historia, desde la Revolución Industrial desatada en Gran Bretaña en 1780. Pero el futuro no ha esperado, y se ha volcado súbitamente sobre el presente. Esta es la época de la instantaneidad, no la del dominio del tiempo o la del control del espacio.

Por eso ha emergido en los países avanzados (EE.UU./Alemania/Reino Unido) una nueva revolución industrial. El resultado es que el eje de la acumulación global, tras haber arribado recientemente a los países emergentes, retorna ahora al mundo avanzado y establece una nueva división internacional del trabajo, en la que las reglas de juego –productividad/competencia/innovación– las fijan los países que fueron la cuna del capitalismo industrial, no sus herederos periféricos.

En el nuevo sistema, la manufactura está completamente digitalizada y el factor crucial de acumulación no es ni el capital ni el trabajo, sino la “inteligencia colectiva”, que es la síntesis de todos los conocimientos de la humanidad multiplicada por el incesante aumento de los protagonistas.

Esta situación presenta un desafío existencial para los países emergentes dotados de una amplia estructura industrial, que poseen un rico acerbo de cultura y habilidades manufactureras, como Brasil y la Argentina.

Es imposible desarrollar la manufactura brasileña y argentina sobre la base de extrapolar lo realizado en los últimos diez años.

No es cuestión de grado, sino de naturaleza.

En la etapa de sustitución de importaciones (ISI), el desacople entre producción nacional y extranjera no era obstáculo para la expansión de la industria. La nueva revolución industrial impide hoy mantener esa disparidad estructural.

La aceptación de las nuevas reglas de competitividad se transforma en requisito de sobrevivencia.

Brasil no puede eludir el nuevo marco de lo posible e imposible.

Sus costos de producción son 2 y 3 veces los de sus competidores y la productividad manufacturera se incrementa 1% por año, o menos. Por eso, la industria brasileña pierde posiciones incluso en el mercado doméstico y disminuye cada vez más su capacidad exportadora (62% de las exportaciones fueron materias primas en 2013); y la apreciación del real ha adquirido un carácter estructural debido a la baja tasa de ahorro interno (14% del PBI), con la consiguiente dependencia de los flujos del capital extranjero.

La industria argentina se caracteriza por su condición desarticulada y heterogénea, con bolsones de productividad hondamente diferenciados y aislados entre sí. En ella ha surgido un sector exportador de capital nacional y extranjero que es responsable de 30% de las ventas externas; y en este núcleo de avanzada, tres grandes firmas de capital nacional se han convertido en protagonistas de primera línea de la economía mundial.

Lo esencial de la industria argentina es la aparición de un nuevo agro completamente desruralizado, cuyo nivel de productividad está entre los dos primeros del mundo. Brasil y la Argentina enfrentan un desafío de 5/10 años de vigencia temporal para reconvertir sus industrias en los términos de la nueva revolución industrial. Si no lo hacen, o fracasan al hacerlo, emergerán como lo que son -la principal plataforma de producción de proteínas del siglo XXI-, pero ajenos y pasivos frente al nuevo núcleo central de productividad e innovación del siglo XXI.

Fuente: Clarín, 13/04/14.

El pesimismo estructural subestima al ser humano

El pesimismo estructural subestima al ser humano.
Por Juan Carlos de Pablo.

En el siglo XIX, Thomas Carlyle calificó a la economía como «ciencia lúgubre». Cada tanto aparecen sombríos pronósticos sobre la evolución económica a largo plazo. ¿Qué dice la historia respecto de este tema?

Para saber más sobre esto conversé con el norteamericano David Saúl Landes (1924-2013), quien en 1969 publicó Prometeo desencadenado: cambio tecnológico y desarrollo industrial en Europa Occidental a partir de 1750, un análisis muy documentado y muy bien presentado, del cual concluyó: «La Revolución Industrial constituyó un punto de inflexión en la historia de la humanidad. El nivel de vida del inglés de 1750 estaba más cerca del de los legionarios de César, que del de sus bisnietos. La clave estuvo en la sucesión interrelacionada de cambios tecnológicos: sustitución de la mano de obra por la máquina, energía a partir de fuentes no sanguíneas y notable mejora en conseguir y procesar materias primas. La disciplina de la fábrica también fue importante. Desde la Revolución Industrial el cambio tecnológico es acumulativo y autosustentable, y sus repercusiones se sienten en todas las facetas de la vida diaria. La Revolución Industrial generó dolorosos cambios en la estructura de poder, pero sobre todo movilidad social».

–David Ricardo, Thomas Robert Malthus y el Club de Roma pronosticaron el final del crecimiento a largo plazo y la llegada del temible estado estacionario. En tanto que Karl Heinrich Marx y Joseph Allois Schumpeter pronosticaron la desaparición del capitalismo. ¿En qué se basaron?

-Ricardo, en la ley de los rendimientos marginales decrecientes; Malthus, en la explosión demográfica; el Club de Roma, en el agotamiento de los recursos no renovables. Marx pronosticó que el capitalismo se transformaría en socialismo por sus contradicciones internas, Schumpeter porque desaparecerían las pautas de conducta que lo hicieron prosperar.

-Todos se equivocaron.

-Así es, gracias a Dios. Tanto Ricardo como Malthus efectuaron recomendaciones para zafar del problema (el libre comercio y el aumento de la edad del matrimonio, respectivamente).

El primero subestimó el cambio tecnológico; el segundo, la influencia que la mejora en el ingreso y la incorporación de la mujer a la fuerza laboral tendrían sobre la tasa de crecimiento poblacional. De haberse cumplido la conjetura planteada por el Club de Roma a comienzos de la década de 1970, hace tiempo que se habrían agotado las existencias de aluminio, cobre, gas natural, oro y petróleo.

Quizá valga la pena prestarles atención a los escritos de Marx y Schumpeter, pero no precisamente como pronosticadores.

-¿Cómo se explica tanta equivocación?

-A propósito del Club de Roma, Wilfred Beckerman afirmó: «Es totalmente cierto que si la demanda de un recurso crece de manera exponencial, y su oferta es limitada, algún día desaparecerá su demanda excedente. Pero esto fue así desde el comienzo de la humanidad, y no impidió el crecimiento desde la época de Pericles, cuando también se podría haber planteado un enfoque de crecimiento exponencial. Claro que sería una catástrofe si algún recurso desapareciera de la noche a la mañana, pero esto sólo ocurre en la ciencia ficción. En la realidad aparecen los incentivos a explorar, reciclar y usar sustitutos», cuando la creciente escasez se manifiesta en el correspondiente aumento del precio relativo.

-Pero seguimos insistiendo.

-Efectivamente. En 2012, Robert James Gordon sugirió que el crecimiento verificado en los últimos 250 años fue un episodio único e irrepetible, y por ende reaparecerá el estancamiento secular. A la luz de los antecedentes no hay que adoptar decisiones sobre la base de esta hipótesis.

-Así de simple.

-Lo que estoy diciendo no es aritmética, como lo sugieren los modelos más simples de crecimiento a largo plazo. La historia enseña que si los precios relativos señalan la escasez, los seres humanos utilizamos nuestra inteligencia para buscar sustitutos, tanto desde el punto de vista de la oferta como del de la demanda. Los pesimistas subestiman a los seres humanos.

-Don David, muchas gracias.

Fuente: La Nación, 13/04/14.

Lecciones para el inversor irracional

Lecciones para el inversionista irracional

Por Dyan Machan

Más de un cuarto de siglo después de sufrir un accidente, Dan Ariely, de 44 años, profesor de la universidad de Duke, todavía tiene problemas para escribir en una computadora. En un laboratorio de Israel, donde creció, estaba parado al lado de una llama de magnesio cuando ésta explotó, lo que le produjo quemaduras en más de 70% del cuerpo y dejó su mano derecha permanentemente desfigurada. Su larga y dolorosa recuperación le dio tiempo para observar y pensar sobre los factores que impulsan la conducta humana, por ejemplo, sobre las razones por las que las enfermeras retiran las vendas de la forma más dolorosa posible y sobre los motivos por los que la gente se equivoca cuando se trata de invertir. «Tengo una manera diferente de mirar el mundo», dice. Se interesó particularmente por las áreas en las que la gente repite errores, sin que al parecer aprenda de sus experiencias. Parecía tan… irracional.

A partir de esa experiencia surgió una carrera en la cual Ariely ha dedicado su mente lógica a analizar la conducta ilógica, asumiendo un papel de liderazgo en uno de los nichos más fascinantes del mundo de la inversión. Aunque el suyo no es un nombre conocido, ha transformado su experiencia en dos doctorados (uno en Psicología, otro en Negocios), dos libros muy vendidos (de no ficción) y una segunda carrera como conferencista, ya sea para reuniones de la elite empresarial en el Foro Económico Mundial o para emprendedores a la moda que participan en Burning Man (una reunión anual de grupos alternativos que se lleva a cabo en Nevada). Se ha transformado en el más accesible y ubicuo expositor de las finanzas conductuales, una mezcla de psicología y economía que busca explicar lo inexplicable, porque nuestra arrogancia, temores y reacciones precipitadas siguen haciendo que los mercados financieros se salgan de su curso. «Es el conjunto de trabajo más importante para influir nuestra comprensión de las finanzas desde la moderna teoría de las carteras», dice entusiasmado Allan Roth, planificador financiero y blogger cuya firma, Wealth Logic, gestiona más de US$1.000 millones.

En los últimos años, el interés en esta rama de la investigación en finanzas ha crecido en forma sostenida: es igualmente valiosa para los retirados que tienen que decidir si se aferran a sus dividendos o si arriesgan sus ahorros en el mercado de divisas, hasta para el administrador de fondos que está teniendo buenos resultados en un año malo y la empresa de corretaje que está rediseñando sus cuentas de retiro. Y recientemente, por supuesto, la bolsa ha dado a los economistas que estudian las conductas más sobre lo que pensar, a medida que los inversionistas comunes y los de Wall Street empujan las acciones para arriba y para abajo en reacción a las crisis en Japón y Medio Oriente. Para Ariely, cuando usted compra una acción «todo lo que debería contar es si usted piensa que la compañía va a crecer». Pero lo que sus audiencias de inversionistas valoran es su conocimiento de la constante pugna de emociones. «Deberíamos estar ayudando a los inversionistas a superar sus sesgos emocionales», dice Mark Jamison, ejecutivo de Capital One que ha implementado ideas de Ariely tanto en su actual trabajo como en uno anterior en la empresa de corretaje Charles Schwab. «Cuando las instituciones financieras grandes entiendan qué profundo llegan esos sesgos, todos se volcarán a esto», consideró.

El peso académico de expertos como Ariely, prolífico colaborador de publicaciones académicas, ha venido creciendo desde que Daniel Kahneman, economista conductual de Princeton, ganó el premio Nobel en 2002. (Otros dos premiados con el Nobel han elogiado mucho el primer libro de Ariely, así como muchos presidentes ejecutivos). Pero el más notable éxito de Ariely proviene de ser la persona que puede hablar de toda esa investigación en lenguaje comprensible y en videos entretenidos en los que anuncia que se va poner, digamos, un caftán púrpura o disfrazarse de abeja. La pregunta que incluso los admiradores de Ariely se plantean es: ¿este don para llegar a las audiencias equivale a una estrategia coherente para los inversionistas y los consumidores? (Ariely dice que está más interesado en hacer que la gente sea consciente de sus puntos débiles más que en escribir una guía sobre cómo hacer las cosas). Algunos críticos sostienen que es demasiado pesimista respecto a la capacidad de la gente de aprender de los errores. A esto Ariely responde que el optimismo respecto a cualquier aspecto del proceso de toma de decisiones de los seres humanos, incluyendo los vinculados a las inversiones, es –lo adivinó—, irracional. «Desde una perspectiva financiera quiero ser la persona objetiva en una sociedad de gente abiertamente optimista», explica.

En la economía tradicional, los mercados y las personas que participan en ellos son racionales y los compradores y vendedores toman decisiones bien informadas movidas por las leyes de la oferta y la demanda. En el papel, las reglas de ese sistema funcionan elegantemente. El problema es que el mundo real tiende a ignorarlas; un siglo de burbujas y pánicos ha demostrado que la emoción y la ignorancia siempre pueden vencer a la razón y al cálculo. A partir de la década de los 80, los economistas que analizan las conductas humanas se abocaron a determinar si el impacto de los impulsos humanos podía ser calculado, si la gente puede, como dice el título del libro de Ariely, ser «predeciblemente irracional». Resulta que sí puede medirse y que sí somos «predeciblemente irracionales». Las mayores conclusiones de los investigadores incluyen demostrar la persistencia de «la aversión a las pérdidas», lo que muestra que el deseo de minimizar el dolor de perder dinero lleva a la gente a olvidarse de las pérdidas y sobredimensionar sus propios éxitos. (De hecho, repetidos estudios han mostrado que la mayoría de nosotros piensa que somos inversionistas por encima del promedio). Imbuidos de una confianza excesiva, los inversionistas compran acciones cuando están muy altas, convencidos de que van a subir más aún; contactan a administradores de fondos que están en racha ganadora, convencidos de que esa racha se explica por la habilidad y no por la suerte y luego venden acciones cuando se hunden, lo más rápido que pueden para olvidarse del doloroso pasado.

Los economistas conductuales frecuentemente señalan que los humanos no están tan condicionados biológicamente como para ser inteligentes con su dinero; después de todo, la habilidad financiera no era crucial para la supervivencia del hombre de las cavernas. Por su parte, la industria de los servicios financieros ha tomado elementos de estas investigaciones para salvar a los inversionistas de sus peores impulsos cavernícolas con algo de éxito. Los fondos mutuos que permanentemente distribuyen los fondos de los inversionistas entre acciones, bonos y otros activos fueron diseñados, en parte, para evitar que los inversionistas constantemente muevan su dinero para llevarlo a los títulos que están teniendo un desempeño bueno. Han sido rápidamente adoptados por casas de corretaje e inversionistas por igual y han acumulado US$367.000 millones en activos hasta la fecha, lo que representa un incremento de 39% con respecto a un año atrás. Y más corredores y asesores están exhortando a sus clientes a redactar declaraciones en las que especifican sus objetivos de inversión y luego les piden a sus clientes que los vuelvan a leer cuando sus reacciones emocionales a los titulares de los medios los tientan a hacer una movida riesgosa.

Todo esto está muy lejos de lo que Ariely pensaba que iba a ser su vida en sus días universitarios. Pero empezó a interesarse en los procesos de toma de decisiones financieras durante su época estudiantil, dice, cuando trabajó en un estudio sobre lo que los accionistas llaman «anclaje». A los estudiantes de la escuela de negocios se les pidió que escribieran los últimos dos dígitos de sus números de Seguro Social de Estados Unidos como si fuera el precio junto a varios artículos no relacionados entre sí (libros, chocolate, teclados de computadoras). Después se les pidió a los mismos estudiantes que ofertaran por los mismos productos, al estilo de eBay, y aquellos que tenían números de seguridad social más altos habitualmente recibían ofertas más altas. Para Ariely, fue una epifanía. Los consumidores podían atar sus decisiones a precios que no tienen nada que ver con el valor subyacente de lo que compraban. «La oferta y la demanda realmente no jugaban. Es verdaderamente irracional», dice Ariely.

Más recientemente, el trabajo de Ariely lo llevó donde hay más dinero en juego, al lugar donde se cruzan la industria de los servicios financieros y sus consumidores. En un momento en que los bancos y los operadores han transformado las transacciones gratuitas en pilares de sus estrategias de marketing, la investigación de Ariely mostró que las ofertas gratis tienden a atraer a los usuarios a negocios que en conjunto son peores para ellos. Y en 2008, justo cuando prácticas cuestionables en Wall Street comenzaban a hacer caer a la economía, difundió un trabajo respecto a la infidelidad. Resulta que la mayoría de la gente se siente cómoda con una dosis moderada de infidelidad. Si existen los incentivos, pueden torcer las reglas y seguirse considerando «buenas personas». Esa es una razón por la cual Ariely está decepcionado pero no sorprendido por el hecho de que las altas bonificaciones están de vuelta en el mundo financiero. «Si le pago a la gente US$5 millones para que vea los valores respaldados por hipotecas como un buen producto, la mayoría de la gente va a creer que esos papeles son buenos», dice Ariely.

La idea de que la gente es irracional se ha transformado desde entonces en la carta de presentación de Ariely. (Firma sus correos electrónicos, «Irracionalmente suyo»). A los ojos de algunos economistas, esa tesis es una exageración. Incluso muchos expertos conductuales tienden a creer que las personas son racionales con tendencias a cometer errores comprensibles. Los inversionistas que toman medidas imprudentes son «personas inteligentes que resbalaron con una cáscara de banana», argumenta Meir Statman, autor y profesor de finanzas de la Universidad de Santa Clara que ha trabajado extensamente en el campo de la conducta, y llamarla irracional implica que no puede aprender de esos errores. Ariely dice que no ve el asunto tan en blanco y negro. Las personas no pueden ser adiestradas para dejar de ser irracionales, pero pueden encontrar formas de controlar la irracionalidad. Por eso es que es muy partidario de las listas, los recordatorios y otras herramientas para tomar decisiones vinculadas con dinero. Su trabajo como consultor lo ha llevado a trabajar con Intuit, la compañía creadora de software de gestión financiera Quicken.

Cuando nos reunimos con Ariely para tomar un café en el hotel Four Season de Silicon Valley, no estaba con su alocado ánimo no conformista, aunque más tarde se pondría unas zapatillas naranjas cuando se dirigió a un grupo de administradores de fondos de cobertura. Nos dijo que había estado recibiendo enojadas llamadas telefónicas de dentistas, luego de decir por NPR, la radio pública de EE.UU., que tenían incentivos para hacer empastes cuando no son necesarios. Pero no se caracteriza a sí mismo como un exaltado defensor de los derechos de los consumidores. «No me gusta molestar a la gente. Me veo a mí mismo como un mensajero de los datos», dice. De hecho, es el tipo de persona que puede realizar una crítica sin sonar demasiado duro. Puede fríamente analizar las técnicas y las comisiones que cobran los planificadores financieros y puede dar un afable discurso de despedida a la Asociación de Planificación Financiera. Ariely les ha dado las riendas de sus propias inversiones a figuras destacadas. Durante la crisis financiera de 2008, se encontró a sí mismo tentado a vender sus acciones y sus inversiones en fondos mutuos, presa del pánico. En cambio, deliberadamente escribió la contraseña de su cuenta en forma incorrecta varias veces para que temporalmente bloqueara su acceso. El principio que estaba intentando seguir: opere con lo que sea bueno para el futuro, más que llevado por un momento emocional. Meses más tarde contrató a un asesor financiero. «Eliminó la carga emocional», explica.

Sin embargo, no terminó con su escepticismo. Los administradores de fondos no han tenido un gran desempeño últimamente: solamente 36% de los fondos mutuos de gran capitalización de Estados Unidos tuvieron un desempeño mejor que el índice Standard & Poor’s 500 en 2010, de acuerdo con Morgingstar. Pero los inversionistas están programados para confiar en las autoridades, dice Ariely, por lo que terminan teniendo un desempeño inferior al promedio, y pagando las comisiones más altas asociadas con la administración activa de fondos. Incluso la comisión de 1% anual cobrada por muchos asesores independientes le parece fuera de proporciones a Ariely, que siente que los planificadores financieros habitualmente no lo merecen a menos que se involucren muy profundamente en todos los aspectos del proceso de toma de decisiones de sus clientes.

En esto también, dice Ariely, los consumidores tienen parte de culpa. Somos más tolerantes a las comisiones basadas en porcentajes de lo que somos a que se nos cobre una cantidad específica en dólares. Nos enojamos, por ejemplo, cuando estamos en la gasolinera y vemos subir los números. Pensemos cómo las cosas podrían ser diferentes, propone Ariely, si todas las mañanas tuviéramos que firmar un cheque por US$30 para el administrador de nuestras inversiones. «Eso haría que nos enojáramos porque se vería igual a lo que pasa en la gasolinera», considera. Eso también podría hacer que los inversionistas exigiesen más de sus planificadores, algo que Ariely dice que enfatizó en una reciente charla con un grupo de ellos. (Richard Salmen, ex presidente de la Asociación de Planificación Financiera, dice que en algunos casos, una comisión de 1% representa un descuento sobre lo que un inversionista estaría pagando para administrar su propio dinero y agrega que el valor de la relación entre un cliente y su asesor «es difícil de cuantificar»).

Si Ariely manejase el mundo: ¿cómo se comportarían los asesores? Para comenzar, los alentaría a aproximarse a la planificación de los retiros de una manera más matizada, no tratándolos tanto como si fueran una carrera hacia una cifra mágica. Dice que no le gustan las fórmulas que utilizan muchos asesores para calcular lo que alguien cobrará cuando se jubile. «Entran cinco cifras y luego le dicen a uno lo que necesita para ahorrar US$4,5 millones», dice. «¿Qué hago si solamente llego a los US$2 millones? ¿Qué sacrificios debo hacer para el futuro? ¿Cómo postergo parte de mi calidad de vida para más adelante?», dice. Le gustaría ver a la industria financiera haciendo más para ayudar a las personas a prepararse para las consecuencias reales de sus opciones económicas, en parte mediante su cuantificación. «Si se compra un auto, está dejando de lado 700 cafés con leche, tres vacaciones y algunos libros», hace notar.

Pero como admite Ariely, esos cálculos parecen simples para alguien no entendido que no está en medio de las cosas. (No es casualidad que un grupo de investigaciones que ayudó a fundar se llame Centro para una Retrospectiva Avanzada). Se lo conoce por haber gastado un chiste a visitantes desprevenidos, colocándoles un aparatito en los ojales de sus camisas. A menos que usted sepa cómo hacerlo, es sumamente difícil de quitárselo de encima. Una vez que se da cuenta como quitárselo parece trivialmente fácil. Como dice Ariely: «es la maldición del conocimiento».
Fuente: The Wall Street Journal, 26/05/11.

Cien mil dólares en las medias

Llevaba en las medias casi US$ 100 mil sin declarar: lo descubrió un perro de la AFIP

Un ciudadano argentino que regresaba desde Chile fue descubierto por la AFIP en Mendoza cuando intentaba ingresar -sin declarar- cerca de cien mil dólares.

El procedimiento fue realizado en la aduana de Los Horcones. Durante la revisión, un perro entrenado para la inspección de billetes detectó dólares ocultos en la campera del ciudadano, quien había presentado su declaración jurada de aduanas sin mercaderías para declarar, manifestando que era «lo único que llevaba».

No obstante, el perro detectó fajos con más billetes ocultos en los tobillos y piernas de la persona. El conteo posterior determinó que el hombre llevaba 98.340 dólares.

Fuente: Clarín, 12/04/14.

Cómo obtener una educación que le sirva de verdad

Cómo obtener una educación que le sirva de verdad

Olvídese de la química y el cálculo, los estudiantes necesitan aprender a crear empresas

Por Scott Adams

Puedo entender las razones por las que los alumnos con las mejores calificaciones estudian física, química, cálculo y literatura clásica. Los muchachos de ese grupo cerebral serán los futuros profesores, científicos, pensadores e ingenieros que harán avanzar la civilización. Pero, ¿por qué hacemos que los estudiantes con un nivel promedio y bajo tengan que asistir a esas clases? Eso es como tratar de entrenar a su gato para que haga su declaración de renta, una pérdida de tiempo y dinero. ¿No tendría más sentido enseñarles a estos estudiantes algo útil, como lo necesario para crear empresas?

Hablo por experiencia, ya que estudié «emprendimiento» en el Hartwick College en Oneonta, Nueva York. Oficialmente, mi título fue en Economía. Pero la ventaja de ir a una universidad técnica es que uno puede moldear su experiencia de la forma que quiera.

Había un pequeño negocio en nuestro campus llamado The Coffee House. Servía cerveza y snacks, además de ofrecer entretenimiento en vivo. Era administrado por estudiantes y era un caos que sólo arrojaba pérdidas. Se mantenía a flote gracias a los subsidios de la universidad. Pensé que podía hacer una diferencia así que me postulé a una vacante en el denominado Ministerio de Finanzas. Obtuve el trabajo gracias a mi admirable manejo de la entrevista, mi actitud dinámica y al hecho de que el resto de las personas en el sistema solar tenían planes más interesantes.

El paquete de remuneración para quienes administraban The Coffee House consistía en cerveza gratis. Eso ayuda a explicar por qué todo el sistema de contabilidad consistía en siete estudiantes tratando de recordar a dónde había ido el dinero. Pensé que podíamos hacer algo mejor. Así que le propuse a mi profesor de contabilidad que a cambio de tres créditos para la clase diseñaría y operaría un sistema de contabilidad adecuado para el negocio. Y eso hice. Fue una gran experiencia. Mientras tanto, algunos de mis compañeros estaban tomando cursos en historia del arte para estar preparados en caso de que alguien les preguntara de qué época es tal cuadro.

Un día, tuve una reunión con los gerentes de The Coffee House para discutir dos temas. El primero era una recomendación para despedir al encargado de la barra, que era uno de mis mejores amigos. En segundo lugar, necesitábamos elegir un líder para nuestro grupo. Respecto a la primera cuestión, existía un consenso de que a mi amigo le faltaban tanto la voluntad como el potencial para dominar el arte de atender el bar. En forma renuente voté con la mayoría para despedirlo.

Pero cuando pasamos a discutir quién debía ser el nuevo líder, señalé que el mismo amigo, que era alto, bien parecido y tenía facilidad de expresión, sería el líder perfecto. Al terminar la reunión, había persuadido al grupo de despedir al peor barman que cualquiera de nosotros había visto en su vida…..y extenderle una oferta al mismo para que fuera nuestro líder. Mi amigo se transformó en nuestro comisionado. Hizo un trabajo excelente. Ese fue el año en el que aprendí todo lo que sé sobre gestión.

Más o menos en el mismo momento, este mismo amigo, junto con mi compañero de cuarto y yo, orquestamos un plan para ser los administradores de las residencias estudiantiles de la universidad y recibir un sueldo por hacerlo. Nos imaginamos formando un gobierno para administrar la elección de las personas que harían distintas tareas, establecer multas por mala conducta y, en general, ocuparse del negocio.

Solamente necesitábamos el apoyo de una mayoría de estudiantes que dijera que planeaba vivir en las residencias el próximo año para que el decano aprobara el plan. Y teníamos muchos amigos a los que les encantaba planear todo tipo de cosas siempre que luego pudieran cambiar de opinión. Ese fue el año en el que aprendí que si hay un vacío, alguien lo aprovechará y recibirá una recompensa mejor que el resto.

Durante los siguientes dos años, mis amigos y yo tuvimos cada uno una habitación privada gratis, un salario base y la experiencia de administrar los dormitorios estudiantiles.

Mis días universitarios estuvieron llenos de historias de emprendimiento. Para cuando me gradué, dominaba el arte de transformar nada en algo. Varios años después, terminé mi Maestría en Administración de Empresas en la escuela de negocios Haas, de Berkeley. Allí, puse a punto mis habilidades como emprendedor.

Permítame compartir las lecciones que aprendí durante todo ese proceso:

Combine habilidades: Lo primero que debe aprender es cómo hacerse valioso. Es improbable que un estudiante promedio pueda desarrollar una habilidad de clase mundial en un área en particular. Pero es fácil aprender cómo hacer varias cosas bastante bien. Lo que marca la diferencia es que cada una de esas modestas habilidades se presenten juntas en una sola persona.

No tenga miedo a fracasar: Si está asumiendo riesgos, y probablemente debería hacerlo, se puede encontrar fracasando 90% del tiempo. El truco es seguir recibiendo sueldo mientras lo hace y usar la experiencia para ganar habilidades que serán útiles en el futuro. Se les debería enseñar a los estudiantes que el fracaso es un proceso, no un obstáculo.

Atraiga a la suerte: No puede controlar la suerte directamente, pero puede manejar su carrera de una forma que haga más fácil que la suerte lo encuentre a usted. Para tener éxito, primero debe hacer algo. Y si eso no da resultado, haga algo diferente.

Supere el miedo: Para mejorar mis presentaciones en público, tomé el curso Dale Carnegie y me cambió la vida. Este método ignora las técnicas para hablar en público y a cambio lo entrena para disfrutar de la experiencia de hablarle a una multitud. Una vez que se relaja frente a una audiencia, la técnica viene automáticamente.

Escriba con sencillez: Tomé una clase de dos días de redacción de negocios que me enseñó a escribir oraciones directas y a evitar palabras que sobran. La simplicidad hace que las ideas sean poderosas. ¿Quiere ejemplos? Lea cualquier cosa escrita por Steve Jobs o Warren Buffett.

Aprenda a persuadir: Los estudiantes de técnicas de emprendimiento deberían aprender el arte de la persuasión en todas sus formas, incluyendo psicología, ventas, marketing, negociación, estadística e incluso diseño. Normalmente, esas habilidades están repartidas en varias disciplinas. Para los emprendedores, tiene sentido que se las enseñen como parte de un paquete.

Esta lista no está completa. Obviamente, un emprendedor se beneficiará de clases de finanzas, gestión y demás.

Recuerden, los niños son nuestro futuro y la mayoría de ellos son estudiantes promedio. Si eso no lo asusta, probablemente debería hacerlo.
—Adams es el creador de la tira cómica ‘Dilbert’.
Fuente: The Wall Street Journal, 15/04/11.

Prohiben las ventas vinculadas al contratar un servicio financiero

Prohiben las ventas vinculadas al contratar un producto o servicio financiero

México – Según ha anunciado la Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (Condusef) han quedado prohibidas en México las ventas ‘atadas’ a la hora de contratar algún producto o servicio financiero. De esta manera se elimina la obligatoriedad de hacerse con otro bien, incluidos seguros, a la hora de adquirir otro.

En el caso de que la compra del producto vaya ligado a la obligatoriedad de hacerse con un Seguro como los créditos hipotecarios o para un automóvil el cliente podrá elegir entre varias ofertas.

Condusef considera que esta prohibición estimulará a las Compañías de Seguros a abrirse más en el mercado y ofrecer nuevos productos útiles. Añade que “con esta medida se pretende estimular la competencia con mejores servicios, más productos y con mayor transparencia para que los usuarios ejerzan sus derechos de elección y de movilidad», menciona el organismo.

Fuente: BDS AL, 11/04/14.

Veinte medidas de seguridad al andar por la calle

Veinte medidas de seguridad al andar por la calle

1. En la medida de lo posible evite la rutina: salir a la misma hora, pasar por los mismos lugares, etcétera.
2. Manténgase atento y vigilante de todo lo que sucede a su alrededor; así podrá captar las señales de peligro y tener la oportunidad de huir del sitio y así evitarse problemas. Recuerde que la mejor manera de ganar una pelea es no tenerla.
3. Cuando camine sobre las aceras, hágalo alejado del borde que da hacia la calle, así evitara los posibles arrebatos. Lleve bolsos u otras pertenencias de valor al frente contra su pecho y cubiertas por el antebrazo.
4. De noche, evite caminar sobre aceras poco iluminadas y con posibles sitios que puedan servir de escondites para malhechores (arboles grandes, arbustos de follaje tupido, muros bajos, etcétera.). Es preferible caminar esos trechos por el medio de la calle.
5. Cuando espere para abordar un transporte público, no permanezca inmóvil en un solo lugar, cambie de vez en cuando de posición y siempre este pendiente de su entorno.
6. Cuando observe las vidrieras trate de utilizarlas como espejos y vea lo que sucede a sus espaldas. No permanezca absorto frente a una exhibición, es preferible entrar al negocio y pedir que nos muestren lo que nos llamo la atención.
7. Evite en lo posible las aglomeraciones, si observa algo anormal cruce la calle y aléjese del lugar.
8. Sea discreto en el uso de joyas y prendas de vestir que realcen su imagen de persona adinerada ya que esta es de gran atractivo para delincuentes en busca de objetos de valor. En lo posible, trate de pasar inadvertido.
9. Desconfíe de los motociclistas, es especial de aquellos que conducen en dirección contraria a la permitida o que se vuelvan bruscamente hacia usted. Preste especial atención a motos tripuladas por dos personas (no importa el sexo). Recuerde que un gran número de arrebatos y de atracos en la vía pública son cometidos por tripulantes de motocicletas.
10. De preferencia tome taxis formales. Antes de subir a un taxi verifique que las manijas interiores y pestillos de encuentren en buen estado.
11. Inmediatamente de subir a un taxi trabe todas las puertas, y verifique que la puerta delantera derecha (del acompañante del conductor) también está trabada.
12. No tome taxis con los vidrios polarizados, placas borrosas o sin placas.
13. Al salir de un banco o cajero automático nunca suba al primer taxi que vea.
14. Siempre que utilice los servicios de un cajero automático bancario, hágalo de prisa, memorice su clave secreta, evite consultar su saldo para luego hacer un retiro, tome su dinero, su tarjeta y el comprobante de la transacción y guárdelos en su cartera. No tiene ningún sentido el contar su dinero a la vista de las demás personas. Evite hacer estas operaciones de noche o en sitios aislados si no esta acompañado.
15. No preste atención a desconocidos que le ofrezcan gangas, relojes, cadenas, billetes de lotería o cualquier otra cosa que parezca de valor, muy frecuentemente hay una doble intención del oferente, no sea usted la víctima.
16. Si va a cambiar moneda extranjera, hágalo solo en establecimientos formales, con garantía.
17. Cuando ocurran determinadas circunstancias favorables a la autodefensa, esta puede y debe ejercerse. Tenga en cuenta que el asaltante está nervioso y es también vulnerable a una actitud resuelta y valerosa por parte de la persona que está siendo atacada.
18. Si por el contrario, usted es sorprendido y sometido, mantenga la calma y no oponga resistencia, no haga movimientos bruscos u otros que puedan hacer suponer al delincuente que usted empuñará un arma o intentará resistencia.
19. Jamás actúe con el factor sorpresa en su contra. Manifieste su deseo de cooperar; ninguna posesión material aun teniendo un alto valor sentimental, tiene el valor de su vida o la de los suyos; no discuta y entréguelas. No mienta si le preguntan algo que posteriormente puedan verificar. Tenga en mente algo muy importante, el criminal está acostumbrado a la violencia, usted no.
20. Finalmente, si de todos modos es víctima de un delito, siempre realice la denuncia respectiva, y colabore en todo momento con las autoridades de seguridad.
Fuente: Foro de Seguridad. Foro de Profesionales Latinoamericanos de Seguridad.

http://www.forodeseguridad.com/artic/prevenc/3096.htm

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