Cada vez hay más estafas con herramientas de IA, especialistas piden mayor regulación de los gobiernos
Por Todd Crawford.
Los estafadores están recurriendo cada vez más a la inteligencia artificial (IA) para estafar a objetivos desprevenidos con su dinero duramente ganado.
Según un informe del Washington Post, miles de víctimas han perdido millones de dólares a manos de estafadores que utilizan IA para imitar las voces de sus seres queridos que piden ayuda.
Un modelo de IA, desarrollado por Microsoft, llamado VALL-E que puede simular con precisión la voz de una persona después de analizar solo tres segundos de audio irrumpió en escena a principios de este año y se adaptó rápidamente para cometer fraude.
“VALL-E puede tomar una grabación de tres segundos de la voz de alguien y replicar esa voz, convirtiendo las palabras escritas en habla, con entonación y emoción realistas según el contexto del texto”, se lee en un sitio web oficial de VALL-E.
Los desarrolladores de la IA especulan que la tecnología podría usarse para aplicaciones de texto a voz de alta calidad y podría ayudar a los creadores de contenido cuando se combina con otros modelos de IA como GPT-3. Sin embargo, la tecnología se adoptó de inmediato para un propósito más oscuro, a menudo dirigido a los ancianos.
En una conversación con el Washington Post, Ruth Card, una abuela de 73 años, dijo que recibió una llamada telefónica de quien creía que era su nieto, Brandon, quien suplicaba dinero para pagar la fianza, lo que llevó a ella y a su esposo a correr al banco para asegurar los fondos.
“Definitivamente fue este sentimiento de… miedo. Que tenemos que ayudarlo en este momento”, dijo Card al Washington Post, y agregó que “nos absorbieron. Estábamos convencidos de que estábamos hablando con Brandon”.
Card descubrió la estafa antes de entregar el dinero, sin embargo, no todos tuvieron tanta suerte.
Pareja canadiense pierde $21.000
Según los informes, una pareja canadiense perdió 21.000 dólares canadienses a manos de un estafador después de recibir una llamada de quien creían que era un abogado que representaba a su hijo, quien afirmaba que su hijo fue encarcelado por matar a un diplomático en un accidente automovilístico.
Benjamin Perkin le dijo al Washington Post que los estafadores usaron una voz generada por IA que imitaba su voz que suplicaba dinero a sus padres. Más tarde, un hombre hizo un seguimiento de los padres de Perkin afirmando ser su abogado y diciendo que necesitaba $21.000 para los honorarios legales.
Perkin le dijo al Washington Post que la voz estaba “lo suficientemente cerca como para que mis padres realmente creyeran que hablaron conmigo”.
Creyendo que su hijo estaba en problemas, la pareja reunió el dinero y se lo envió al estafador como Bitcoin. Si bien admitieron que la llamada sonaba sospechosa, aun así enviaron los fondos y no se dieron cuenta de que habían sido estafados hasta que recibieron una llamada real de su hijo.
La pareja presentó un informe policial ante las autoridades canadienses, pero admitió al Washington Post: “El dinero se fue. No hay seguro. No hay forma de recuperarlo”.
Perkin especuló que los estafadores obtuvieron muestras de su voz a través de videos que publicó en YouTube sobre motos de nieve.
¿Viene la regulación?
Actualmente, hay una multitud de herramientas de IA accesibles al público en general que pueden crear un texto convincente, generar una imagen o un video con un simple aviso o, como en el caso de las estafas telefónicas, imitar de manera convincente la voz de cualquier persona.
Las llamadas para regular la tecnología están aumentando. Sin embargo, a diferencia del pasado, los gobiernos parecen reacios a tomar medidas. Mark MacCarthy, publicando para Brookings, escribió en marzo de 2020: “La regulación se considera un costo, un obstáculo, un retraso o una barrera que debe aceptarse a regañadientes como último recurso solo si es absolutamente necesario”.
En la década de 1970, cuando la industria de las tarjetas de crédito apenas estaba surgiendo, los consumidores estaban en apuros por cualquier transacción fraudulenta en sus tarjetas, incluso si su tarjeta había sido robada o perdida.
El Congreso de EE. UU. abordó el problema al aprobar la Ley de Facturación Justa de Crédito de 1974, que buscaba limitar la responsabilidad del titular de la tarjeta e impedía que las compañías de tarjetas de crédito traspasaran las pérdidas debidas al fraude a los titulares de la tarjeta.
La legislación inspiró confianza en la industria de las tarjetas de crédito y le permitió crecer hasta convertirse en un sistema sólido y confiable e inspiró la innovación.
“Sin embargo, los formuladores de políticas han olvidado este efecto secundario beneficioso de la regulación, prefiriendo dar rienda suelta a los actores de la industria para implementar tecnologías emergentes como mejor les parezca”, escribió MacCarthy.
La Casa Blanca publicó una «Guía para la regulación de aplicaciones de inteligencia artificial» en 2020, que estableció un marco para que los futuros legisladores elaboren legislación, sin embargo, no parece estar dando como resultado ninguna acción significativa.
La gente necesita confiar en la tecnología
A medida que las empresas continúan incorporando IA en sus productos y servicios, la atención de los legisladores se está desviando de la protección de datos a cómo el software utiliza esos datos.
Un libro blanco de 2020 titulado «Sobre la inteligencia artificial: un enfoque europeo para la excelencia y la confianza» buscó establecer un marco legal de IA y argumenta que la regulación es esencial para el desarrollo de la IA, inspirando confianza en los consumidores y estimulando la innovación.
El documento argumentó que a medida que la tecnología se convierte en una parte cada vez más central de todos los aspectos de la experiencia humana, las personas deben poder confiar en ella. “La confiabilidad también es un requisito previo para su aceptación”, argumentaron los autores del artículo.
Sin embargo, a pesar de la acción del gobierno, las nuevas IA no reguladas están inundando Internet, muchas disponibles de forma gratuita para cualquier persona, y los expertos predicen que el mercado de chips de IA crecerá exponencialmente hasta el final de la década.
A medida que los estafadores sigan adoptando la IA para realizar fraudes, la confianza en la tecnología seguirá deteriorándose, y los errores recientes solo han erosionado aún más esa confianza.
En febrero de este año, Google presentó Bard, un chatbot de IA que se lanzó como competidor de CHATGPT y que se volvió viral a fines de 2022 por su capacidad para generar texto convincente.
Sin embargo, un error fáctico generado por el chatbot de Alphabet, que se utilizó en un anuncio de lanzamiento de la tecnología, provocó que el precio de las acciones de la empresa cayera en picado en 100.000 millones de dólares.
En el anuncio, al bot se le presentó la pregunta: «¿Qué nuevos descubrimientos del telescopio espacial James Webb puedo contarle a mi hijo de 9 años?»
El chatbot escupió varias respuestas, sin embargo, una respuesta evidente fue incorrecta. El bot afirmó que el JWST podrá tomar las primeras imágenes de un exoplaneta, algo que logró el Very Large Telescope del Observatorio Europeo Austral en 2004.
La industria de la IA está fuera de control
Cynthia Rudin, profesora Earl D. McLean, Jr. de Ciencias de la Computación, Ingeniería Eléctrica e Informática, Ciencias Estadísticas, Matemáticas y Bioestadística y Bioinformática en la Universidad de Duke, le dijo recientemente a Wral Tech Wire que «la tecnología de IA en este momento es como un tren fuera de control y estamos tratando de perseguirlo a pie”.
Argumentó que las grandes empresas de tecnología no están incentivadas para crear herramientas éticas, sino que están incentivadas para generar ganancias.
«El problema es que cuando dicen cosas como ‘queremos democratizar la IA’ es realmente difícil creérselo cuando están ganando miles y miles de millones de dólares», dijo, y añadió que «por eso, sería mejor que estas empresas no fueran monopolios y que la gente pudiera elegir cómo quiere que se utilice esta tecnología».
Rudin dijo que los gobiernos «definitivamente deberían intervenir» y regular la tecnología, y señaló que «no es que no hayan recibido suficiente advertencia».
Ella señala que los sistemas de recomendación, la IA utilizada por numerosas plataformas para recomendar contenido, han estado en uso durante años, pero los gobiernos no les han impuesto ningún tipo de regulación y la gente tiene poco o nada que decir sobre cómo se usa la tecnología.
Cuando se le preguntó cuál es el peor de los casos, Rudin dijo: «La información errónea no es inocente».
“Hace un daño real a las personas a nivel personal. Ha sido la causa de guerras en el pasado. Piensa en la Segunda Guerra Mundial, piensa en Vietnam. Lo que realmente me preocupa es que la información errónea conduzca a una guerra en el futuro, y la IA será, al menos en parte, la culpable”, dijo.
Las annuities, también conocidas como anualidades y a veces rentas vitalicias, son una herramienta de inversión muy popular entre los inversores.
Las anualidades son Contratos de inversión de mediano y largo plazo suscriptos en una Compañía de Seguros de Vida. Cumplen una importante función social muy relevante por lo que los Estados les otorgan una serie de beneficios fiscales, jurídicos e impositivos.
Según un estudio de la compañía de investigación de mercados LIMRA, las ventas de annuities en los Estados Unidos superaron en 2020 los 219.000 millones de dólares y presentan un consistente crecimiento a lo largo de las décadas. ¿Pero por qué tienen tanta popularidad? A continuación, veremos algunas razones por las cuales las anualidades pueden ser una inversión inteligente, rentable y segura para muchos inversores.
En primer lugar, las annuities ofrecen una forma segura y confiable de recibir ingresos regulares durante un período de tiempo determinado, pudiendo llegar a ser toda la vida del inversor. Esto es especialmente importante para aquellos que se acercan a la jubilación o que ya se han retirado y buscan asegurarse un ingreso constante que les permita cubrir sus gastos de vida sin verse afectados por la volatilidad del mercado.
Además, las annuities ofrecen una ventaja fiscal significativa. Las ganancias en una annuity crecen libres de impuestos hasta que se retiran. Si el inversor tiene una annuity diferida, también puede diferir el pago de impuestos hasta que comience a recibir pagos. Y si es un inversor internacional puede no estar alcanzado por el impuesto a las ganancias.
Otra ventaja de las annuities es que ofrecen una variedad de opciones de inversión, lo que permite adaptar la estrategia de inversión a las necesidades y objetivos específicos de quien la adquiere. Por ejemplo, una anualidad de renta variable ofrece un mayor potencial de crecimiento, mientras que una annuity de renta fija brinda mayor seguridad y estabilidad.
Finalmente, las anualidades le dan paz mental al inversor, porque ofrecen una garantía de pago regular. En un mundo incierto y volátil, esta garantía puede ser un gran alivio para muchas personas.
En resumen, las annuities son una herramienta de inversión inteligente y rentable para muchos inversores, especialmente aquellos que buscan asegurar un ingreso constante y confiable durante su jubilación. Con una amplia variedad de opciones de inversión, beneficios fiscales y garantías de pago, las anualidades pueden ser una parte valiosa de la cartera de todo inversor calificado.
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LIMRA: Life Insurance Marketing and Research Association, desde hace más de 100 años pioneros en investigación y formación para la industria de servicios financieros.
Para que tu Negocio crezca las redes sociales no son suficientes
Si bien en muchos casos son una herramienta muy útil es necesario evaluar hasta qué punto resulta beneficioso y cuándo se vuelve limitante para el negocio.
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Con el auge, el crecimiento e importancia que han tenido las plataformas de redes sociales no es de extrañar que sea muy común ver como muchas personas emprendedoras apoyan los servicios de sus negocios en redes como Pinterest, Instagram, Twitter o Facebook; ofertando productos o servicios y recibiendo numerosas reacciones, ofertas, respuestas y propuestas; sin embargo para que tu negocio crezca las redes sociales se quedan cortas.
La utilización de redes sociales como mecanismo de publicidad, mercadeo y atención al cliente resulta beneficio para quienes están comenzando y aun no tienen una cartera de clientes consolidada, sus productos no son tan conocidos, el volumen de clientes no es muy grande o para quienes tengan un negocio de medio tiempo o de aspecto informal. Pero si la idea es lucrar masivamente, y hacer crecer tu empresa además de atender un creciente número de clientela para que tu negocio crezca las redes sociales se quedan cortas y es cuando se hace necesaria la creación de una página web empresarial y el registro de un dominio propio.
Las ventajas de comercializar a través de una página web propia no se comparan con la utilización de redes sociales como Facebook, por ejemplo, con un volumen de clientes de 500 personas por día tendrías que responder uno por uno a través de la red social, y si este número se incrementa al doble sería una situación insostenible, el resultado serían clientes insatisfechos y pérdida en las ventas. Sin embargo a través de una página web y contar con dominio propio lograrás lo siguiente:
Posicionarte en los motores de búsqueda, permitiendo que tu producto esté accesible a una mayor cantidad de clientes justo cuando ellos lo busquen.
Obtienes más credibilidad y generas confianza
Aportar información detallada, oportuna y clara a los clientes de manera inmediata sin esperar por una respuesta personalizada.
Ofreces maneras de pago más confiable y cómoda para tu cliente; en lugar de hacerlo ir al banco a depositar él podría realizar pagos en línea de manera confiable.
Ofrecer premios, cupones y ofertas especiales.
Presentas tu catálogo de productos de una vez, siendo tu servicio el principal centro de atención.
Tienes mayor control de los datos del tráfico o el número de visitas que recibes, la aceptación de tus productos, la demanda y el tiempo que la gente permanece en tu sitio web.
Aprovechas todas las aplicaciones de e-commerce para las páginas web comerciales que harán crecer y afianzar tu negocio.
Una página web es el equivalente on line a una tienda física, lo cual le da prestancia a tu negocio.
Así que por esta y muchas razones, si quieres consolidar tu negocio como una opción rentable y de presencia debes considerar indudablemente la adquisición de un dominio y la creación de una página web corporativa.
Hoy, vamos a hablar de Twitter, la red social que todo el mundo utiliza y que cuenta qué es lo que está pasando. Concretamente, te daremos algunos consejos para que le saques el máximo partido.
Como podrás comprobar, son consejos que se centran tanto en el apartado técnico, como en el apartado más personal y de comunicación. De esta forma, abordando todos los temas importantes, podrás tener una gran mejora en el uso de esta red social.
Además, conviene señalar que son consejos que podrás utilizar tanto para la cuenta de tu tienda online, como para tu cuenta personal, porque son consejos polivalentes a los que les sacarás partido en cualquier situación. Así que, sin más… ¡Vamos allá!
Pon a punto tu perfil
Lo primero que tienes que hacer para sacar el máximo partido a tu perfil de Twitter, es poner a punto tu perfil, para que, quien llegue, no se encuentre con una cuenta que parezca fake (en cuyo caso, ni te seguirá, ni te hará caso).
Para ello, tienes que configurar los siguientes apartados:
Foto de portada: Lo primero es colocar una buena foto de portada. Te recomiendo que utilices una debidamente dimensionada, para que no pierdas calidad ni tengas que “recortar” una parte concreta de la imagen. Las dimensiones son de 1500×500 píxeles. Trata de conseguir una buena imagen con esas dimensiones.
Foto de perfil: Por otro lado, tienes que buscar una buena foto de perfil. En el caso de que sea una cuenta personal, te recomiendo que busques una en la que salgas natural y sonriendo. En el caso de que sea la cuenta de tu ecommerce, puedes optar por una foto de tu logo. El tamaño debe ser de 400×400 píxeles.
Bio: Una vez colocadas las fotografías, puedes pasar a optimizar tu bio. Recuerda que tu objetivo es que la gente te encuentre cuando se realicen búsquedas en Twitter, por lo que te recomiendo utilizar hashtags y palabras claves relacionadas con tu sector, para que aparezcas en la búsqueda cuando alguien se interese por el nicho al que te dedicas.
Tweet fijado: El tweet fijado puede ir rotando, pero siempre deberías tener uno. Mucha gente deja su tuit más retuiteado como fijado. Es una buena estrategia, porque da a entender que tu perfil puede generar actividad. También puedes optar por un mensaje de bienvenida, unos descuentos (en caso de que sea un perfil de tienda online), los enlaces a otras redes sociales, etc.
Color del perfil: Por último, también deberías cuidad el color de tu perfil. Twitter te da la opción de elegir el color que quieres aplicar. Lo más recomendable sería que, si es el perfil de tu ecommerce, utilices el color corporativo. En el caso de un perfil personal, lo que prefieras. Eso sí, trata de elegir unos colores que faciliten la lectura y no molesten.
Publica unos primeros tuits
En el caso de que acabes de crear tu cuenta de Twitter, publica unos cuantos tuits. Los primeros tuits que se publican siempre son algo difícil, porque sabes que nadie los va a leer, pero la gente que empiece a llegar a tu perfil sí lo hará.
Por eso, te recomiendo que hagas algún chiste, haciendo alusión, por ejemplo, a lo tarde que te incorporas a la red social, o algo parecido.
En el caso de que seas una cuenta personal, puedes mencionar a algunos de tus amigos para que te retuiteen y, de esa forma, consigas unos cuantos seguidores adicionales gracias a ellos.
Puedes hacer lo mismo si tienes una cuenta de empresa, mencionando a algunos influencers o gente y empresas de tu nicho que creas que pueden darte retuit, pero sin que parezca demasiado spamer.
La idea es que tengas unos pocos para que se vea actividad y no se note TANTO que es una cuenta nueva. Ya sabes que la gente prefiere seguir a aquellas cuentas que ya tienen algo de actividad.
Sigue a gente relevante en tu sector
Después de publicar tus tuits, puedes ir siguiendo a gente relevante de tu sector. Tienes que hacerlo, sobre todo, para conseguir tener un buen feed de información, que para eso es Twitter, esencialmente.
No obstante, pese a que no lo hagas para conseguir seguidores a base de followback, tienes que saber que algunas de esas personas te devolverán el follow. Está bien, así empezarás a tener algunos seguidores.
Además, como empezarás a tener algo de actividad en tu feed diario, podrás ir retuiteando y dando fav a algunos contenidos, lo que ayudará a que las demás personas sepan de tu existencia en esa red social.
Poco a poco, a base de interactuar de esa forma, irás consiguiendo más seguidores. Eso sí, no esperes conseguir una enorme cantidad en un par de días. Las cosas requieren su tiempo, y, en Twitter, si quieres hacerlo bien, más.
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Haz saber a tus conocidos que te has abierto una cuenta
Ahora bien, puede que no sea suficiente con seguir a algunas personas para ganar seguidores. Y sería una tontería esperar a que ellos te siguieran, si tienes a conocidos, amigos o familiares que ya tienen sus propias cuentas.
Ponte en contacto con ellos, independientemente del grado de relación que tengáis, y diles que te sigan, y, si puede ser, que recomienden a sus seguidores seguirte. De esta forma, ganarás una primera base de seguidores muy interesante.
No tengas demasiada vergüenza al hacerlo. Al fin y al cabo, seguirte y darte un retuit no cuesta nada, y son conocidos y familiares que lo harán sin ninguna dificultad.
El mayor problema en este punto es que Twitter no es una red social tan utilizada por todo el mundo como Facebook, pero, en general, hay muchas personas que la utilizan, así que no debería ser problemático encontrar a unos cuantos amigos, familiares y seguidores que la utilicen.
Publica tuits con imágenes, vídeos y emojis frecuentemente
Ahora, pasemos a una de las claves para conseguir que tus tuits tengan un poco más de movimiento en las redes. Al fin y al cabo, con lo anterior, ya habrás conseguido los seguidores básicos. Ahora hay que ir un poco más allá.
Una vez has conseguido los primeros seguidores, lo que hay que hacer es que tus tuits circulen por la red, de forma que las personas que no te conocen de nada te sigan porque tus contenidos les interesan.
Para ello, lo más recomendable es utilizar tuits ingeniosos, con imágenes, vídeos y emojis. ¿Por qué? Porque Twitter está repleto de texto, y, cuando la gente encuentra vídeos, imágenes y emojis, recibe mejor la información, y la comparte con más facilidad.
De esta forma, publicando contenidos de este tipo, puedes aumentar tu masa de seguidores a un buen ritmo.
Conviene mencionar que, en una cuenta personal, este tipo de imágenes y vídeos pueden ser de todo tipo. El humor, por ejemplo, funciona bastante bien, aunque también funciona bien la polémica.
En el caso de que tu cuenta sea de empresa, y lo que estés haciendo es promocionar tu ecommerce a través de la red social, puedes promocionar tus productos, o hacer vídeos de empresa, o sobre tu sector, etc.
La idea es que no te limites a ofrecer contenidos escritos exclusivamente, porque la gente se cansa de eso.
Utiliza hashtags y menciona a personas
Otro punto importante es el de utilizar hashtags y mencionar a personas para que visiten tu perfil. Estos dos puntos son interesantes, aunque no pueden utilizarse a lo loco, porque, en ese caso, se notará mucho que solo estás buscando seguidores.
Mi recomendación es que participes en los hashtags de forma natural, utilizando un par en aquellos tuits en los que quieras incluir hashtags, pero que no los uses en absolutamente todos los tuits, porque se hace pesado.
De la misma forma, las menciones a las personas tienes que hacerlas con cuidado, porque, de lo contrario, se cansarán de ti. Y a nadie le gusta un pesado, ni en el mundo real, ni en el mundo virtual.
Te recomiendo, además, que las menciones las hagas con sentido y de forma ingeniosa, también lanzando felicitaciones y demás mensajes que, en definitiva, le darías a cualquier persona en el mundo real.
Para ello, es recomendable que coloques un punto o una palabra delante de la mención, para que también aparezca en tu Time Line. Así, la persona en cuestión verá que no solo te diriges a ella, sino que también compartes el mensaje con tu audiencia.
Estas dos cosas te ayudarán a atraer a más personas a tu perfil, y poco a poco irás generando interés. Con suerte, si estás compartiendo tuits interesantes, algunas de esas personas te seguirán.
Participa en los Trending Topics y comparte contenidos
Ahora viene un punto interesante. Vamos a empezar por el segundo, que es el más sencillo: El de compartir contenidos. Es importante que compartas contenidos, porque la gente valora mucho a las personas que ofrecen información de forma constante.
Si tienes una cuenta personal, puedes ofrecer noticias que sean sobre temas que te gustan, y, poco a poco, la gente que se interesa por esos temas también te irá siguiendo.
En el caso de que sea la cuenta de tu ecommerce, puedes ir compartiendo contenidos relacionados con tu sector o tu nicho, para que no solo te sigan tus clientes y compradores, sino otras personas del sector.
En cuanto a los Trending Topics, te recomiendo que no participes en todos y a lo loco, porque eso te hará quedar como un spammer que solo busca conseguir más seguidores a cualquier precio.
Te recomiendo que participes solamente en aquellos Trending Topics relacionados con lo que a ti te interesa, tu nicho o tus intereses personales (en el caso de que manejes una cuenta personal). Así serás mucho más natural y la gente te verá con mejores ojos.
Por otro lado, a la hora de participar en los Trending Topics, te recomiendo, nuevamente, utilizar imágenes, emojis, vídeos y un poco de creatividad a la hora de tuitear. Si mezclas esos elementos, es fácil que alguno de tus tuits se viralice y ganes seguidores.
Sobre todo… ¡Sé constante!
Y, por último, te tengo que recomendar que seas tan constante como puedas. Muchas personas se sienten un poco desanimadas al entrar en Twitter con ganas de comerse el mundo y ver que, al cabo de dos meses, solo tienen unos cientos de seguidores.
Es normal, puesto que, además, estás viendo constantemente cuentas con miles de seguidores, que tienen muchos retuits y actividad.
Sin embargo, lo que tienes que tener claro es que Twitter es una carrera de fondo, no un sprint. Por eso debes ir trabajando poco a poco hasta que vayas aumentando tu base de seguidores.
Merece la pena, porque, sea una cuenta personal o una cuenta de empresa, conseguir una buena base de seguidores puede ayudarte a conseguir muchas ventas, oportunidades de empleo o de contratación, y muchas otras ventajas.
No pierdas la oportunidad de beneficiarte de lo que la comunidad de Twitter puede ofrecerte por el simple hecho de que conseguir seguidores sea un proceso lento.
Como puedes ver, las claves para utilizar Twitter que te he dado son muy sencillas de implementar y te permitirán conseguir unos resultados fantásticos en muy poco tiempo. Solo tienes que ser constante y no desviarte de estos consejos.
Todos lo conocen de nombre, pero pocos lo entienden en profundidad. El Seguro de Vida abarca toda una familia de de instrumentos financieros con innumerables funciones y utilidades. Es la herramienta de planificación y previsión por excelencia. Es el vehículo más usado para el diseño de Planes de Inversión de largo plazo. También permite mantener el flujo de efectivo necesario para el mantenimiento de una familia, cuando se produce un hecho desgraciado, como la muerte o la incapacidad del sostén económico de la misma. Funciona además como Reserva Líquida de fondos y como práctica herramienta de protección patrimonial y fiscal.
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Cómo intensificar la distribución para llegar a más clientes
Por David Gómez.
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La esencia de todo negocio exitoso es la misma. Primero identifique la gente correcta, aquella que aprecia lo que hace y está dispuesta a pagar por ello; y luego expóngase al mayor número posible de ellos con una historia relevante. Todo se basa en enamorar a la gente correcta, con la propuesta correcta. Sin embargo, para enamorar a la gente correcta hay que ponerse frente a ella.
Aquí entran en juego dos variables críticas de marketing: la comunicación y la distribución. La comunicación le permite contarle a la gente que usted existe, mientras la distribución le permite que le compren. La distribución hace la “entrega” del producto o servicio al cliente. Es el restaurante donde la gente come, el corredor de seguros que le expide la póliza, la máquina dispensadora que le vende artículos electrónicos, la floristería aliada que vende sus servicios de fotografía de bodas o los corresponsales no bancarios presentes en tiendas minoristas.
El papel de la distribución en la consecución de clientes
A través de la distribución se da la transacción. Es el último contacto de la marca con el cliente antes de que compre. Y entre más contactos existan, más clientes podemos alcanzar.
El principio es bastante sencillo. A mayor distribución, mayor exposición a clientes potenciales. A mayor exposición a clientes potenciales, mayor la probabilidad de vender.
Muy buenos negocios no logran desarrollarse porque mucha de la gente para la cual el negocio fue concebido no se enteran de su existencia, o aún enterándose, no tienen acceso para poder comprarles. Piense en marcas locales que podrían tener clientes nacionales o internacionales, así como en productos o servicios que si la gente no los ve, no los compra. Y el milagro de que los “vea” se logra a través de la distribución. De exponerlo en más lugares o con más personas, para que más gente se entere y le compre.
Por qué debe intensificar la distribución
Hay dos grandes caminos para incrementar las ventas, o le vende más a los clientes actuales, o le vende a nuevos clientes. Para venderle más a los actuales existen diferentes estrategias como incrementar la transacción promedio, el número de productos/servicios que cada uno le compra, o la frecuencia con la que le compran. También conocidas como acciones de cross-selling o venta cruzada (venderle más ítems a la misma persona); o de up-selling o venta escalada (venderle productos más costosos). [ Ver: Cómo aumentar las ventas de un sitio web ]
Si aumenta la exposición o presencia en puntos de venta (físicos, virtuales o de cualquier tipo), aumentan las ventas. El siguiente paso es que esa presencia sea de calidad, con alta visibilidad. Ya la pelea con los competidores dentro del punto de venta es otra historia, pero por sustracción de materia, si está visible en más lugares, más gente le podrá comprar.
Adicionalmente, tener una distribución intensiva
implica que sus competidores no siempre estarán presente en los puntos donde usted está, lo que le da una enorme ventaja al ser la única opción disponible.
Cómo intensificar la distribución
La única alterativa para intensificar la distribución no es sólo buscar más de los canales actuales que utiliza (más distribuidores, representantes, abrir más puntos de venta, etc.); sino desarrollar nuevos canales que le permitan llegar a personas a las cuales no está llegando con la infraestructura actual.
El primer criterio para definir nuevas alternativas de distribución es entender dónde puede encontrar su cliente objetivo ideal. Aquí no se trata de intensificar la distribución de cualquier manera, en cualquier parte y con cualquier persona. A menos que se enfoque en llegar a la gente correcta, los esfuerzos pueden ser en vano. No se trata de perseguir al cliente equivocado, sino de ponerse frente a la gente que le interesa, desea, necesita o disfrutaría lo que usted tiene para ofrecer. Un incremento en distribución de manera desordenada le traerá más dolores de cabeza que beneficios. Es inoficioso administrar múltiples “aliados” o canales que no generen valor.
Según las características de su producto o servicio, los lugares donde puede encontrar a su cliente objetivo ideal y la flexibilidad que tenga su negocio, considere una o más de las siguientes alternativas para intensificar su distribución.
Venta a través de internet
Esta es la opción más evidente para incrementar distribución. Hoy en día cualquier negocio tiene la posibilidad de llegar a sus clientes 24 horas al día, siete días a la semana; y traspasar las barreras geográficas de su propia ciudad o país. Tener una tienda virtual lo expone a más personas, en cualquier momento y con mínimos costos de operación le permite mostrar todo su inventario sin limitantes de espacio físico. Adicionalmente con las plataformas de pago puede ofrecer crédito. Estos son tan sólo algunos de los múltiples beneficios del e-commerce.
Ya muchos negocios incluyen venta online en sus páginas web. Desde insumos para bisutería hasta posters vintage. Incluso si no desea montar la venta en su propia página, puede utilizar populares plataformas de e-commerce como Mercado Libre o Alamaula (de eBay), entre otros.
Venta a través de aliados
Es apalancarse en puntos de venta de terceros para distribuir sus productos o servicios. De esta manera y de forma permanente, puede asociarse con otro negocio para pagarle una comisión por venta, estando exhibido en una sección del almacén. La clave está en escoger un negocio afin que reciba clientes potenciales que también apliquen para lo que usted vende. Incluso es un efectivo modelo para ofrecer servicios, piense por ejemplo en servicios complementarios a lo que usted vende. Si es una wedding planner, sus servicios puede ofrecerlos un fotógrafo, una floristería, una empresa catering o una de alquiler de autos antiguos, todos negocios relacionados a lo que usted hace. Si ofrece servicios de diseño web, aliados pueden ser consultores de marketing, diseñadores gráficos y profesionales afines. Sea que la venta como tal la realice el aliado o simplemente haga una recomendación, es una poderosa herramienta comercial.
Ejemplos de venta a través de aliados es la distribución de cámaras GoPro en locales The North Face, de disfraces Cachivaches en las tiendas Mothercare para la temporada de Halloween, o los helados Popsy en los restaurantes La Brasa Roja. Incluso para ventas en internet se ha popularizado el concepto de affiliate marketing o marketing de afiliación, en el cual un sitio ofrece a sus visitantes productos o servicios de otro sitio, ganando una comisión por el direccionamiento de ventas efectiva.
Venta a través de franquicias
La franquicia como modelo de distribución permite expandirse mucho más rápido, dado que utiliza recursos de terceros, los cuales establecen y promueven una marca bajo los lineamientos de la casa matriz.
Este modelo que históricamente se ha asociado a grandes multinacionales se ha popularizado en empresas de diferentes tamaños, siendo una poderosa herramienta de desarrollo de negocio. Las franquicias no son sólo para cadenas de comidas rápidas o tiendas de moda, ya existen franquicias en diversos sectores como empresas de capacitación, tecnología, manualidades, deportes, salud, inmobiliarias o distribución de pinturas, entre muchos otros.
Venta a través de vehículos
El modelo de “negocios rodantes” se ha extendido a todo tipo de industrias, desde los originales food trucks hasta la venta de plantas y zapatos para mujer. La venta a través de vehículos se ha convertido en una interesante alternativa para poner el negocio frente a más clientes potenciales.
Venta a través de máquinas dispensadoras
Si bien no aplica para todo tipo de productos, las vending machine o máquinas dispensadoras son una alternativa para incrementar la presencia en puntos afines de distribución. Ideal para productos de pequeño tamaño, compra por impulso y dada por la oportunidad de su consumo.
Algunos ejemplos son una boutique de accesorios, medias o pequeños productos electrónicos de compra por impulso y necesidad inmediata. Este modelo de auto-distribución se ve incluso en productos como libros, pizzas, zapatos o juguetes Lego.
Venta a través de empresarios independientes
Este modelo de distribución se basa en poner el portafolio a disposición de personas que actúan como empresarios independientes, los cuales ganan una comisión por la comercialización de productos o servicios de terceros.
Los más habituales son los de venta por catálogo y asesores (venta directa o multinivel) como por ejemplo Leonisa (ropa interior), Novaventa (alimentos), Natura (cosméticos) o LaSanté Vital (productos naturales).
Reinventando el modelo de distribución
Reinventar el modelo de distribución le permite llegar a más clientes. Las nuevas plataformas permiten que empresas que antes no tenían acceso a formas masivas de exponerse a clientes potenciales, ahora lo puedan hacer y de manera rentable.
Una mayor distribución le permite crecer, por el simple hecho de ponerse frente a más de sus clientes y contarles su maravillosa historia. Explore nuevas formas de venderle a su mercado, complementando su modelo de distribución.
Incrementar la distribución es una forma rápida de incrementar las ventas. La pregunta que debe hacerse es, ¿puede distribuir lo que vende de alguna otra manera y utilizar otros canales?
Hace un año, un jubilado español mostró cómo la digitalización de la banca (acelerada por la pandemia del Covid-19) ha aumentado la exclusión financiera de los adultos mayores.
El sector bancario español ha perdido el 58.3% de sus sucursales y cerca de 100,000 empleados desde la crisis financiera mundial de 2008. En 2008, España contaba con 45,662 sucursales bancarias; ahora tiene 19,015, lo que la convierte en el segundo país europeo con más oficinas per cápita después de Francia (ver Gráfico 1).
Mientras que las sucursales se han desplomado, los cajeros automáticos han disminuido un 20%. España es el segundo país de la Eurozona en cuanto a cajeros por habitante después de Austria, con 115 puntos de acceso al efectivo por cada 100,000 personas. Los bancos españoles han respondido a la pérdida de infraestructura física y capital humano adoptando la digitalización, promoviendo los canales de banca electrónica y online, y los cajeros automáticos con estándares biométricos.
LA DIGITALIZACIÓN DE LOS BANCOS EXCLUYE A CLIENTES VULNERABLES
“El coronavirus ha ofrecido la excusa perfecta para que los bancos y otras instituciones obliguen a la gente a mantenerse lejos, actuar como robots, y al mismo tiempo han obligado a los clientes a hacer el trabajo que antes hacían los empleados de la banca”
Carlos San Juan de Laorden en su banco en Valencia
Como médico de 78 años en Valencia, España, Carlos San Juan de la Orden está acostumbrado “a ver dolor y sufrimiento”. La pandemia de Covid-19 redujo su acceso a las sucursales del BBVA y La Caixa (su banco desde 1969). San Juan sólo podía obtener ayuda por teléfono, y sólo podía reunirse con empleados para asuntos urgentes. Muchas sucursales mantuvieron su horario mucho después de que terminaran los confinamientos estrictos. Los bancos sólo recibían clientes hasta las 11 de la mañana, e incluso entonces, sólo con cita previa.
Muchos barrios carecen de sucursales bancarias, lo que obliga a las personas mayores, los discapacitados y la población rural (el 17% de los habitantes del país) a recorrer largas distancias hasta las oficinas más cercanas.
A finales de 2020, casi 1.2 millones de españoles vivían en municipios sin puntos de acceso al efectivo (Posada Restrepo 2021: 7-8). En julio de 2022, 657,577 personas no tenían puntos de acceso al efectivo en un radio de 5 km, según la Asociación Española de Banca (AEB), la Unión Nacional de Cooperativas de Crédito (Unacc) y la Confederación Española de Cajas de Ahorros (CECA).
POR UNA BANCA HUMANA
“Los bancos necesitan el dinero de los pensionistas, pero eso tendría que significar que tienen que actuar como un servicio público. Si no, el gobierno tendría que proporcionarnos otra manera de recibir este dinero que es nuestro”, dijo. “No se puede pedir a gente mayor hacer cola durante horas bajo el sol ardiente o la lluvia para sacar sus ahorros.”
Según el Instituto Nacional de Estadística (INE), España contaba en 2021 con 9.31 millones de personas mayores de 65 años, casi el 20% de la población (47.4 millones de españoles). Los adultos mayores son los que más sufren la brecha digital y la digitalización de los servicios bancarios.
Una encuesta de junio de 2021 de la Unión Democrática de Pensionistas y Jubilados de España (UDP) reveló que el 40.5% de los adultos mayores de 65 años no había utilizado nunca Internet.
Hay menos de dos sucursales por cada 1,000 adultos mayores españoles.
La mayoría de los adultos de 64 años o más (58.3%) prefiere utilizar efectivo en los pagos, y el 41.7% de las personas de este grupo de edad obtiene dinero en las ventanillas de los bancos en lugar de hacerlo en los cajeros automáticos.
San Juan se adaptó como pudo, ya que tenía experiencia con la informática, Whatsapp, y Skype. Sin embargo, cada vez se sentía más alienado y harto. “Mi cabeza está bien. No soy idiota, pero tengo Parkinson y a veces pulso el botón equivocado”, dice San Juan.
YA ES SUFICIENTE
En diciembre de 2021, San Juan se sintió agraviado. “Con cortesía, [los empleados de La Caixa] me informaron que podía cambiar de banco si no estaba contento. Tengo mi dinero en el mismo banco desde hace 51 años, desde que me pagaron mi primer sueldo, y molesta darse cuenta que el mundo digital nos ha deshumanizado hasta tal punto que la lealtad ya no vale para nada”, explica San Juan.
El jubilado empezó a recoger firmas entre sus amigos, solicitando a los bancos que mantuvieran sus oficinas abiertas durante todo el día sin cita previa para que los clientes pudieran obtener efectivo y pagar sus facturas. Tras conseguir 100 firmas, San Juan inició una campaña en Change.org llamada “SoyMayorNOIdiota”. Allí escribió:
Tengo casi 80 años y me entristece mucho ver que los bancos se han olvidado de las personas mayores como yo. Ahora casi todo es por Internet… y no todos nos entendemos con las máquinas. No nos merecemos esta exclusión. […] Esto no es ni justo ni humano. […] Muchas personas mayores están solas y no tienen nadie que les ayude, y otras muchas, como yo, queremos poder seguir siendo lo más independientes posibles también a nuestra edad. […] Yo he llegado a sentirme humillado al pedir ayuda en un banco y que me hablaran como si fuera idiota por no saber completar una operación. Y he visto ese mal trato dirigido a otras personas. Duele mucho sentirse así. Las personas mayores existimos, somos muchas y queremos que nos traten con dignidad. Solo estamos pidiendo que se habiliten secciones en las sucursales en las que dejen de excluirnos.
La petición de San Juan se hizo viral y 647,841 personas la firmaron. Muchos adolescentes y adultos jóvenes encontraron inspiradora la campaña de San Juan. “Generamos simpatía en mucha gente joven, empezando con mis propias nietas que ven con gran preocupación mi estado de salud, y muchos otros jóvenes que tienen algún pariente que no sabe utilizar las apps, y en algunos casos ni se puede permitir comprar un smartphone“, dijo San Juan.
EL IMPACTO DE UN JUBILADO
“Nos hemos dado cuenta de que las personas mayores, incluso en el ámbito urbano, no están teniendo el servicio que merecen […] Es una prioridad para nosotros acompañar, apoyar a las personas más vulnerables y, especialmente, a los más mayores. [Los bancos deben] garantizar un trato personalizado: que ustedes se sientan bien tratados, queridos, respetados. […]. La digitalización tiene que ser un proceso humanista que ponga a las personas en el centro y no puede dejar fuera a una parte de la sociedad. […] No seríamos una sociedad fuerte y en la que merezca la pena vivir si no acompañamos y queremos a nuestros mayores.” Nadia Calviño, ministra española de Economía y Transformación Digital
Muchos funcionarios y banqueros acogieron con satisfacción la petición de San Juan. Pablo Hernández de Cos, director del Banco de España, llamó por teléfono a San Juan. También se reunió con María Jesús Montero, ministra española de Hacienda. El secretario general del Tesoro, Carlos Cuerpo, prometió a San Juan que promovería la “inclusión bancaria” de los adultos mayores.
En febrero de 2020, San Juan asistió a un acto en el que los bancos españoles firmaron un pacto para ofrecer mejores servicios a los clientes mayores. Las medidas incluían ofrecer un horario más amplio, trato preferente en sucursales y líneas telefónicas, formación del personal, páginas web y aplicaciones móviles fáciles de usar, reparaciones rápidas de los cajeros automáticos y programas de educación financiera.
José María Roldán, presidente de la Asociación Española de Banca (AEB), dio las gracias a San Juan durante el acto. “Hemos visto que hacían falta nuevas medidas para no dejar atrás a estos colectivos vulnerables”, dijo Roldán.
El efectivo posee características únicas, que en su mayoría no son comparables a las de los instrumentos de pago alternativos. El efectivo también genera beneficios a la sociedad que no están directamente vinculados a su función de pagos.
El economista Nouriel «Dr. Doom» Roubini habló de las crypto y fue contundente: «FTX y Sam Bankman Fried no son una excepción, son una regla»
El gurú está intensificando su feroz comentario sobre la afectada industria de las criptomonedas, particularmente sobre FTX y su ahora caído en desgracia, el fundador, Sam Bankman-Fried, conocido como SBF.
«FTX y SBF no son una excepción, son una regla», dijo el profesor de la NYU, conocido como «Dr. Doom» por sus terribles perspectivas sobre las tendencias globales, dijo en Yahoo Finance Live en el Foro Económico Mundial en Davos. Suiza, este miércoles: «Literalmente, el 90 % de las criptomonedas es una estafa. Una actividad delictiva. Un esquema Ponzi de burbuja total que se va a la quiebra».
Changpeng Zhao
Roubini ha sido un crítico de las criptomonedas, llamando estafadores a los actores de la industria, lo que llevó al economista a una guerra de palabras con el CEO de Binance, Changpeng Zhao , hace varios meses.
«Tienes que mantenerte alejado de las criptomonedas, tienes que mantenerte alejado por completo», dijo Roubini. «Y la mayoría de estas personas pertenecen literalmente a la cárcel. Literalmente, todos son ladrones».
FTX se declaró en bancarrota a fines de 2022, mientras que su fundador SBF enfrenta cargos de fraude electrónico, fraude de valores y conspiración, de los cuales se declaró inocente.
SBF se convirtió en un multimillonario de las criptomonedas y en una estrella dominante en la industria cuando tenía 29 años. Un año después, perdió su fortuna cuando la confianza y el dinero salieron del espacio de las criptomonedas , lo que provocó la confusión de los inversores.
Los fiscales estadounidenses alegan que, bajo la dirección de Bankman-Fried, FTX, alguna vez considerado uno de los intercambios de criptomonedas más grandes y confiables, transfirió miles de millones en activos de clientes a su empresa comercial, Alameda Research.
FTX
Si es declarado culpable de estos cargos, Bankman-Fried enfrenta hasta 115 años de prisión. Se fijó una fecha de juicio para el 2 de octubre de 2023.
Y aunque Roubini comparó las consecuencias del colapso de FTX con el esquema Ponzi de Bernie Madoff, señaló que en ese caso, unos miles de personas «perdieron la camisa» en comparación con los millones afectados por FTX.
«Solo FTX tenía un millón de clientes en los Estados Unidos», dijo Roubini. «Hay 40 millones de personas que han invertido en criptomonedas, en su mayoría jóvenes o personas de bajos ingresos o pertenecientes a minorías, y ninguno de ellos, el 99% de ellos, no compró bitcoins a US$ 1,000 o incluso US$ 10,000. La mayoría de ellos lo hizo en 2021 cuando se disparó de US$ 20,000 a US$ 30,000 a US$ 50,000 a US$ 69,000, y el 99% de ellos compraron muy por encima del valor de mercado actual. Así que perdieron sus camisetas. Es una pesadilla».
Roubini expresó un escepticismo similar hacia las tecnologías de cadena de bloques, argumentando que «esencialmente, no se puede crear confianza solo con la tecnología» sin la verificación de una institución confiable.
El ex director ejecutivo de FTX, Sam Bankman-Fried, sale del tribunal federal de Manhattan después de obtener la fianza en la ciudad de Nueva York, el 22 de diciembre de 2022
«Dicen: ‘Coloque cadenas de suministro globales de blockchain, asegurándose de que sus tomates y Whole Foods sean orgánicos'». ¿Pero, como lo sabes?» Dijo Roubini. «Debido a que lo pones en la cadena de bloques, ahora Whole Foods tiene que enviar a algunas personas a las granjas para asegurarse de que no estén usando pesticidas transgénicos, etc., y luego hacer las otras pruebas en la tienda para asegurarse de que lo que sea han probado que todavía está allí».
Roubini agregó que la noción de que la tecnología de contabilidad distribuida puede crear confianza «es imposible» porque «en realidad, siempre se necesita una institución creíble que valide la transacción. Entonces, la mayoría de lo que ellos llaman en realidad blockchain es blockchain solo de nombre… así que es no blockchain, es una base de datos glorificada».
El economista citó a Google para presentar su argumento: «Así que Google Docs es una base de datos de permisos y todo el mundo la usa», agregó. «Nadie llama a eso blockchain porque no es blockchain. Así que blockchain es una moda pasajera y es una tecnología totalmente inútil y desperdicia mucha energía».
El tema de las incumbencias profesionales adquiere especial relevancia cuando lo que se discute es quién está capacitado para realizar determinados procedimientos vinculados al cuidado de la salud, es decir, actos vinculados a la protección de un derecho personalísimo (el derecho a la salud). En la Argentina el ejercicio profesional de la medicina y otras profesiones vinculadas a la atención de la salud está regido por la ley nacional Nº 17132/ 1967 y sus modificatorias. En su artículo, enumera las acciones que son consideradas exclusivas del ejercicio profesional de la medicina: “Anunciar, prescribir, indicar o aplicar cualquier procedimiento, directo o indirecto de uso en el diagnóstico, pronóstico y/o tratamiento de las enfermedades de las personas o a la recuperación, conservación y preservación de la salud de las mismas…”. En su artículo 69, referido a los ópticos técnicos, expresa: “Los que ejerzan la óptica podrán actuar únicamente por prescripción médica, debiendo limitar su actuación a la elaboración y adaptación del medio óptico y, salvo lo que exige la adaptación mecánica del lente de contacto, no podrán realizar acto alguno sobre el órgano de la visión del paciente que implique un examen con fines de diagnóstico, prescripción y/o tratamiento”.
Hace tres años, la Legislatura de la Provincia del Chubut sancionó y promulgó la ley I N° 673 (2019), la cual expresa que la optometría es una actividad exclusivamente médica (artículo 1) y que los ópticos pueden dispensar “únicamente sobre la base de indicación o receta extendida por un médico” (artículo 2), concluyendo que “la violación de las disposiciones de la presente ley configura ejercicio ilegal de la medicina” (artículo 3).
Todo acto de evaluación de un paciente con fines diagnósticos y/o terapéuticos son actos de competencia e incumbencia exclusiva de los médicos. En el caso de la salud visual, dicha incumbencia es exclusiva de los médicos oftalmólogos. Todo este plexo normativo determinó, además, un límite muy claro en la Argentina para evitar conflicto de intereses, sintetizado en la siguiente frase: “El que prescribe no vende y el que vende no prescribe”. Esta ha sido hasta ahora la relación de incumbencias profesionales entre los médicos oftalmólogos, por un lado, y los profesionales ópticos, por otro.
Es importante destacar que para obtener la certificación de médico oftalmólogo se requieren como mínimo 10 años de estudio (entre la carrera de medicina y luego la residencia médica en oftalmología). En la Universidad Nacional de La Plata, en el ámbito de la Facultad de Ciencias Exactas, se dicta la carrera de Licenciatura en Óptica Ocular y Optometría. Es una carrera con un plan de estudios de 5 años. Al terminar los 3 años iniciales, el título que se obtiene es el de técnico óptico; al finalizar el cuarto año, el de óptico especializado en contactología, y con el quinto año el de licenciado en Óptica Ocular y Optometría.
Las incumbencias de quien se recibe de optómetra son, según lo expresa textualmente dicha casa de estudios, las siguientes: “El perfil es el de un profesional universitario no médico del área de la salud, especialista en el cuidado visual y ocular primario, formado para la detección y corrección óptica de los defectos refractivos a partir de sus respectivas fórmulas optométricas, para la detección de anomalías de la acomodación y motilidad ocular, como así también para los ensayos y adaptación de prótesis oculares, rehabilitación visual, también para el cálculo y adaptación de ayudas ópticas para baja visión, entre otros”.
El conflicto de incumbencias con los médicos oftalmólogos reside en la posición que estos profesionales no médicos (los optómetras) pretenden ocupar en forma autónoma en la atención de la salud ocular. En la página web de la carrera de licenciado en Óptica Ocular y Optometría se expresa lo siguiente: “…el optómetra se encuentra en el primer nivel de atención en la pirámide de salud, mientras que el oftalmólogo es un médico especialista en enfermedades de los ojos y su tratamiento, y, como tal, se encuentra en el segundo nivel de atención del sistema sanitario”. Finalmente, respecto del presunto beneficio de la actuación del optómetra, la institución que los forma expresa: “Aumentaría la posibilidad de pesquisar en forma temprana anomalías, disfunciones o condiciones patológicas” y “derivar al segundo nivel de atención, donde se encuentra el oftalmólogo”.
Como podemos observar, la optometría no médica se atribuye incumbencias que la ley de ejercicio de la medicina en nuestro país reserva en forma exclusiva a los médicos. Ello resulta evidente cuando la optometría no médica, en la descripción de las incumbencias que se atribuye, menciona dos términos: “detectar” y “pesquisar” refiriéndose a “defectos refractivos y anomalías, disfunciones o condiciones patológicas”. Todas estas acciones se corresponden inequívocamente con el acto de diagnosticar, es decir, con una incumbencia exclusivamente médica.
Otro aspecto de extrema gravedad es que la optometría se adjudica ser la primera línea de atención de la salud visual y decidir qué pacientes deben ser derivados a lo que ellos denominan “segundo nivel de atención”, integrado por los médicos oftalmólogos. La práctica de la optometría no médica se extendió a principios del siglo XX a muchos países que presentaban un notorio déficit de médicos oftalmólogos. Este no es el caso de la Argentina. El Consejo Argentino de Oftalmología (institución que nuclea a todas las cátedras de Oftalmología y a todas las sociedades científicas de oftalmología), organiza y/o colabora con múltiples campañas visuales en toda la geografía del país y está siempre a disposición de los ministerios de Salud jurisdiccionales y los municipios. Es un grave error y se incurre en el delito de ejercicio ilegal de la medicina cuando determinadas entidades organizan campañas visuales sin la presencia de médicos oftalmólogos.
Toda consulta oftalmológica que un paciente efectúa es la oportunidad para que el médico oftalmólogo pueda efectuar una evaluación integral de los ojos y así poder detectar muchas enfermedades que no presentan síntomas en el comienzo de su evolución, pero que pueden generar visión subnormal, ceguera e incluso amenazar la misma vida del paciente. El optómetra recibe formación solo para un aspecto parcial del examen visual. Lograr con un elemento óptico (ejemplo: anteojos) una agudeza visual máxima no significa necesariamente ausencia de enfermedad ocular.
Si la atención primaria de la salud visual es realizada por profesionales no médicos (optómetras) y si estos son autorizados a actuar en forma autónoma (es decir, independientemente de los médicos oftalmólogos), habrá, razonablemente, muchos pacientes que pueden perder la oportunidad de tener un diagnóstico precoz de una enfermedad ocular inicialmente asintomática cuya detección depende de competencias que específicamente poseen los médicos oftalmólogos.
Quienes tienen a su cargo posiciones de decisión en el área de la salud pública deben urgentemente considerar estos aspectos de incumbencia profesional para resguardar la salud visual de la población.
–Roberto Borrone es Profesor adjunto de la primera cátedra de Oftalmología de la Facultad de Medicina de la Universidad de Buenos Aires (UBA). Doctor en Medicina (UBA).
El matemático que encontró un fallo en la Lotería con el que ganó millones
Durante casi una década, Jerry Selbee compró cantidades ingentes de boletos sabiendo que casi siempre saldría ganando. Así es como consiguió ‘hackear’ el sistema.
Por Héctor G. Barnés.
Marge and Jerry Selbee
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Hace alrededor de una década, los dependientes de los establecimientos de alimentación del Estado de Michigan tuvieron que acostumbrarse a la fuerza a contemplar una peculiar estampa. Uno de sus vecinos, un varón de alrededor unos 65 años, entraba en su tienda y comenzaba a comprar lotería de una de las máquinas automáticas. No un billete ni dos, ni siquiera 20 ni 30 (lo que sería una cifra muy superior a la que solían adquirir la mayoría de jugadores), sino miles de décimos. Todos los que fuesen posible entre la hora de apertura de la tienda y la de cierre. No era un problema. Al fin y al cabo, este hombre, que había abierto a mediados de los años 80 otra tienda de alimentación semejante, podía llegar a gastarse miles de dólares.
Lo que no sabían los vecinos de la localidad de Evart es que no era una simple excentricidad, sino que la inversión que este misterioso jubilado estaba llevando a cabo le estaba reportando a él y a su red de colaboradores cuantiosas ganancias. A lo largo de los años, un punto negro en dos distintos sorteos les permitiría recaudar alrededor de 27 millones de dólares (unos 21 millones de euros). En la cabeza de Jerry Selbee, el matemático que trabajó para Kellogg y fue capaz de encontrar este fallo en cuestión de minutos una mañana de 2003, cuando cayó en sus manos un boleto con las probabilidades de ganar, no cabía posibilidad de que se tratase de un error. Era tan evidente que, probablemente, las autoridades sabían que nadie caería en la cuenta.
Hizo cálculos y descubrió que, en las semanas de bote, las probabilidades de obtener premio hacían que la inversión fuese siempre rentable.
¿Cuál era exactamente el truco, desvelado para el gran público por primera vez en una serie de artículos del departamento de investigación de The Boston Globe (sí, los mismos de ‘Spotlight’)? El funcionamiento del bote, en principio no tan diferente al de otros juegos españoles como la Primitiva. El coste de una papeleta de Winfall, en la que había que elegir seis número del 1 al 49, costaba un dólar. Según la cantidad de números acertados (de tres a seis), se obtendría un premio en consonancia. La clave, no obstante, se encontraba en el bote, que se repartía en caso de que tras varias semanas (seis de media) nadie hubiese acertado la combinación ganadora y se hubiesen alcanzado los cinco millones de dólares.
Cuando esto ocurría, la lotería era promocionada a todo trapo para que los jugadores casuales probasen suerte. En lo que pocas (o ninguna) persona había caído es en que, siempre y cuando nadie acertase los seis números, las probabilidades hacían que la inversión fuera siempre rentable para el jugador. Había una posibilidad entre 54 de acertar tres números y 1 en 1.500 de acertar cuatro; en las semanas en las que se repartía el bote, los premios se multiplicaban por 10, de forma que cualquier dólar invertido valía, estadísticamente, más que un dólar. Como ha explicado años después el propio Jerry a ‘The Huffington Post’ en el reportaje definitivo sobre el tema, “simplemente lo multipliqué y me dije ‘vaya, el retorno es positivo’”.
Un juego con truco
El jugador, por supuesto, seguía teniendo más posibilidades de perder que de ganar si compraba un único billete. El truco se encontraba en comprar grandes cantidades de boletos para que todos los aciertos compensasen el dinero que se perdía con las apuestas no ganadoras; cuanto más dinero uno se gastase, más posibilidades había de obtener ganancias, puesto que las estadísticas estaban a su favor. A la larga, era una simple cuestión de estadística. Algo de cajón para Jerry Selbee, un gran aficionado a las matemáticas y a los puzzles lógicos que averiguó con un sencillo vistazo que, en el caso del Winfall, la banca no ganaba.
La siguiente semana, volvió a Mesick. Se gastó 3.400 dólares y ganó 6.300. Una vez más, volvió a probar y obtuvo 15.700 dólares tras apostar 8.000
Lo más difícil, en este caso, era la logística. Al principio, porque Jerry temía contárselo a su mujer Marge, que siempre había estado en contra del juego. Así que decidió probar suerte por su cuenta, después de hacer pruebas con papel y lápiz: la primera vez se gastó 2.200 dólares en una pequeña tienda en Mesick, a unos 70 kilómetros de Evart, donde vivía. La jugada no salió bien y tan solo obtuvo 2.150 dólares; es decir, había perdido 50. Sin embargo, el matemático aficionado sabía que era una mera cuestión de mala suerte; el problema radicaba en que no se había gastado suficiente dinero. Así que la siguiente semana de bote, volvió a Mesick y se gastó 3.400 dólares: ganó 6.300. Una vez más, volvió a probar y obtuvo 15.700 dólares tras apostar 8.000. Había hackeado el sistema.
Con esa cantidad de dinero entre sus manos, no le resultó difícil convencer a su mujer que habían dado con el negocio de sus vidas. Esta se prestó a participar, entre otras razones, porque confiaba plenamente en las habilidades con los números de su marido. El problema era, en todo caso, práctico: solo se podían imprimir 10 boletos a la vez, lo que obligaba a la pareja a pasar horas y horas delante de las máquinas expendedoras y la curiosa mirada de los tenderos que, no obstante, no hacían muchas preguntas cuando veían a Jerry y Marge imprimiendo boletos sin parar. Otra aparente dificultad era ordenar estos tickets y comprobar si tenían premio o no, algo que hacían dos veces por si se habían equivocado. Un trabajo arduo que, no obstante, les mantenía entretenidos en los años previos a su jubilación.
Décimo de Powerball, un juego similar al que el matemático aficionado ‘hackeó’.
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El sistema funcionaba, así que los Selbee preguntaron a sus hijos si querían unirse. En la primera apuesta perdieron 18.000 dólares, pero los descendientes de Jerry sabían bien que su padre no estaba equivocado. GS Investment Strategies fue el nombre que recibió la empresa fundada por este para administrar el dinero de los jugadores: hasta 25 personas llegaron a formar parte del club, incluidos abogados, trabajadores de una sucursal bancaria y policías. En 2005, las ganancias rondaban los 40.000 dólares. Entonces llegó la primera mala noticia: en mayo de ese año, la Lotería de Michigan cerró el concurso y dejó a la pareja de jubilados sin su principal ‘hobby’ y fuente de ingresos.
No pasaría ni un mes hasta que encontraron una alternativa parecida, eso sí, en el vecino estado de Massachusetts. Se trataba de un juego que funcionaba de forma similar, aunque con pequeñas diferencias como el coste del billete (dos dólares y no uno) o los números a elegir. La logística era aún más difícil que en el otro juego, pero eso no les disuadió de seguir con su plan, esta vez, con base en un motel al oeste del Estado. Era un trabajo intensivo: para contar todos los boletos (que en ocasiones ascendían a 70.000 dólares por sorteo), tenían que trabajar 10 horas durante 10 días. En su apuesta récord, llegaron a gastar 720.000 dólares en un único juego. La banca, a la larga, siempre perdía. Sin embargo, no eran los únicos que habían descubierto este fallo en el sistema.
Yayos vs universitarios
Ya lo contamos en su día: un grupo de alumnos del MIT había encontrado por su cuenta el mismo fallo en el sistema que este par de dependientes. No obstante, su sistema tenía una diferencia fundamental, una línea que Jerry y Maggie no se habrían atrevido a cruzar. No solo gastaban mucho dinero en boletos sabiendo que tenían la estadística de su lado, sino que también forzaban que saliese el bote apostando mucho más dinero. Jerry se enfadó tras conocer las artimañas de sus competidores. “Nos habían sacado del juego intencionadamente”, lamenta años después. El hombre hizo caso omiso cuando le propusieron intercambiar información para no pisarse los unos a los otros.
Jerry se enfadó cuando la prensa le consideró poco menos que un estafador. Él sabía que no estaba reduciendo las posibilidades de ganar de los demás
Fue también el principio del fin. No fue la autoridad lotera la que dio la estacada a este sistema, sino una periodista del equipo de investigación de The Boston Globe llamada Andrea Estes, que descubrió el truco en una serie de artículos publicados en verano de 2011, que una vez más, enfurecieron a Jerry porque le presentaba como poco menos que un estafador. Algo que él tenía muy claro que no era: matemáticamente, era consciente de que no estaba reduciendo las posibilidades de ningún competidor. Tan solo estaba aprovechando el azar en su favor. Fue una bomba informativa que pronto llegó a toda la prensa americana y que obligó a las autoridades del Estado a tomar cartas en el asunto.
La última partida jugada por la pareja tuvo lugar en enero de 2012, medio año después de la publicación del primero de los artículos. Desde luego, había sido el negocio de su vida, ya que en nueve años llegaron a obtener 27 millones de dólares (U$S 7,75 millones de ganancias, después de descontar impuestos y los costes del juego), una cantidad que terminaron repartiendo entre todos los socios de GS Investment. Sin embargo, Jerry seguía enfadado por su recién adquirida fama de ‘hacker’ lotero, y no quedó tranquilo hasta que el inspector general de Massachusetts publicó un informe de 35 páginas en el que concedía que nadie había salido perjudicado por la particular estrategia del matrimonio y sus competidores del MIT.
Lo que Jerry demostró es que quien hace la ley hace la trampa, y que muchos de los juegos de azar en los que participamos no están tan bien diseñados como parece… O incluso que estos cambios, en lugar de corromper la competición, pueden ser una manera más justa de administrar el dinero. Porque esa es la última lección de la historia de Jerry y Maggie: que la Lotería puede pasar de ser un juego que grava a los más pobres, que son los que suelen participar en esta clase de juegos, para ser una herramienta de redistribución económica… aunque sea tan solo para un puñado de lúcidos matemáticos.
Las ventajas de comercializar a través de una página web propia no se comparan con la utilización de redes sociales como Facebook, por ejemplo, con un volumen de clientes de 500 personas por día tendrías que responder uno por uno a través de la red social, y si este número se incrementa al doble sería una situación insostenible, el resultado serían clientes insatisfechos y pérdida en las ventas. Sin embargo a través de una página web y contar con dominio propio lograrás lo siguiente:
